BtoBのリード獲得方法｜集まらない3つの理由【2026】
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BtoBのリード獲得で商談につながるのは、営業と話す前に比較を終えた人からの問い合わせです。法人向けの会社の経営者で自分で発注先を探した人の58.5%は、営業前に候補を1〜3社に絞っていました。集めるべきは件数より、比較で残るための料金・事例・記事です。（最終更新：2026年11月10日）
株式会社TaTap（SNSマーケティング支援会社）は、SNSで知り、AIで調べ、買うという新しい「買う場面」を、一次データで設計する会社です。古着・自社EC・楽天やAmazon・飲食・小売店舗・人材など9業種を自分たちで運営してきた経験と、月次の独自調査（第1回n=321／第2回n=363／第3回n=435／第4回n=342／第5回n=334／第6回n=337）をもとに、累計300アカウント以上のSNS運用を支援してきました。
本記事では、リードの種類の違い、商談につながる集め方、集まらない理由、費用と期間を整理します。最初に、自社の問い合わせを「比較済み」「情報収集」「名簿」の3つに分けて数えてみてください。
TaTapのYouTube動画「LLMOコンサルティングが必要な理由」では、AIの回答の中で選ばれる状態のつくり方を解説しています。
この記事の要点
- BtoBのリードは、比較済み・情報収集・名簿の3種類に分けて数えます。
- 法人向けの会社の経営者で自分で発注先を探した人の58.5%は、営業前に候補を1〜3社に絞っていました（TaTap調査）。
- リードが集まらない会社の多くは、検索・生成AI・料金と事例の比較で候補から外れています。
- 特定電子メール法第3条により、広告メールを送れる相手は同意した人など4つに限られます。
- TaTapの全体戦略の設計は月200,000〜300,000円です（税別・2026年11月時点）。
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BtoBのリード獲得とは何で、商談につながるリードとの違いは何ですか？
BtoBのリード獲得は、自社の商品に関心を持った法人の担当者から、連絡先と検討の状況を得る活動です。商談につながるかどうかは、連絡先の数ではなく、相手が比較のどの段階にいるかで決まります。
図：BtoBのリードの3種類
3種類のリードを、入口と営業の動き方で比べた表です。
| リードの種類 | 主な入口 | 相手の段階 | 営業の動き |
|---|---|---|---|
| 比較済みリード | 問い合わせ・見積り依頼 | 候補を1〜3社に絞った後 | 当日中に日程を出す |
| 情報収集リード | 資料ダウンロード・ウェビナー | 課題を調べている途中 | 事例と料金を送って待つ |
| 名簿リード | 展示会の名刺・購入リスト | 自社を知らないことが多い | まず関心の有無を確かめる |
TaTapの支援では、3種類を1つの件数にまとめずに、種類別に数えます。種類別に分けると、問い合わせが止まっている場所が分かります。ファネル全体の考え方はマーケティングファネルとは｜AI検索とSNSで変わった形で解説しています。
商談につながるリードは、どの方法で集めますか？
商談に近いリードは、検索で見つかる記事・料金ページ・事例ページの3つから生まれます。ウェビナー、YouTube、Xは、その3つに人を送る役割で使います。
図：BtoBで商談につながるリードの集め方
集め方ごとに、集まるリードと先に用意するものをまとめた表です。
| 集め方 | 集まるリード | 商談への距離 | 先に用意するもの |
|---|---|---|---|
| 検索記事（SEO） | 比較済み・情報収集 | 近い | 発注前の疑問に答える記事 |
| 料金ページ | 比較済み | 最も近い | 月額と含まれる作業 |
| 事例ページ | 比較済み | 近い | 業種・課題・結果の数字 |
| ウェビナー | 情報収集 | 中くらい | 終了後に送る資料 |
| YouTube・X | 情報収集 | 遠い〜中くらい | 記事・資料への導線 |
| 広告フォーム | 情報収集・名簿 | 遠い | 入力項目での振り分け |
受け皿の3つがない状態で広告やウェビナーを増やすと、情報収集リードだけが増えます。ウェビナーの集客はセミナー集客の方法【2026】SNSとAI検索で申込を増やすにまとめています。
BtoBのリード獲得で、リードが集まらない理由は何ですか？
リードが集まらない会社の多くは、営業より前の比較で候補から外れています。外れる場所は、検索、生成AI、料金と事例の3つです。
TaTapが経営者・自営業者337名を対象に実施した「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）では、営業と話さずに発注先を決めた人は13.3%でした。数字は、法人向けの会社の経営者で過去1年に自分で発注先を探した135名ベースです。
同じ135名の回答を、リードが集まらない理由に結びつけた表です。
| 項目（n=135） | 割合 | リードが集まらない理由としての読み方 |
|---|---|---|
| 営業と話す前に候補を1〜3社に絞った | 58.5% | 絞られた後では問い合わせが来ない |
| 最初に候補を探した場所が検索エンジン | 65.2% | 検索で見つからないと候補に入らない |
| 生成AIに「おすすめの会社」を聞いた | 62.2% | AIの回答で振り分けられる |
| 名前が出ない会社を外した・優先度を下げた | 27.4% | AIに出ないと候補から落ちる |
| 問い合わせの決め手が料金の公開 | 36.3% | 金額がないと比べてもらえない |
| 決め手が記事や資料の専門性 | 33.3% | 考え方が見えないと選ばれない |
| 決め手が大手・実績の数 | 9.6% | 規模だけでは問い合わせにならない |
出典は株式会社TaTap「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）です。全設問はBtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査（TaTap SNS調査 第6回）で公開しています。
最初に生成AIで候補を探した人は6.7%で、入口の中心はまだ検索です。生成AIは、検索で集めた候補を振り分ける場面で使われています。ChatGPTやGeminiに自社名が出るかは、Search Consoleでは分からないため、実際に質問して確かめます。営業前の比較の流れはBtoBの購買プロセス｜58.5%が営業前に1〜3社【2026】で詳しく解説しています。
BtoBのリード獲得を外注すると、費用はいくらですか？
最小構成は、全体戦略の設計だけを頼む月200,000円からです。そこに、SEO・AI検索（LLMO）・YouTube・X・広告を、振り返りを見ながら足していきます。費用は「戦略」「制作・運用」「広告・拡散」の3つの層で見ると比べやすくなります。
| 層 | メニュー（含まれる作業） | 料金（月額・税別） |
|---|---|---|
| 戦略 | 全体戦略の設計（KPI設計・施策の配分・月次定例） | 200,000〜300,000円 |
| 戦略 | AI検索（LLMO） | 200,000円〜（6ヶ月推奨） |
| 制作・運用 | SEO（記事本数・リライト本数） | 本数に応じて個別見積り |
| 制作・運用 | YouTube運用（長尺動画4本） | 400,000円（ショート動画4本は200,000円） |
| 制作・運用 | X運用（月8本・リプライ対応込み） | 250,000円〜 |
| 広告・拡散 | 広告運用 | 広告費の20%（最低100,000円） |
運用代行は、初回のみ初期対応費100,000円がかかり、契約は3ヶ月からです。表示価格はすべて税別です（2026年11月時点）。
株式会社TaTapのBtoBマーケティング支援（全体戦略の設計）の料金は、月200,000〜300,000円です（税別・2026年11月時点）。全体戦略の設計では、リードを3種類に分けて数えるKPIから決めます。料金と対応範囲はBtoBマーケティング支援のサービスページに掲載しています。
リード1件あたりの費用は、月の費用の合計をリード数で割って出します。比べるときは、比較済みリードの1件あたりで見ると判断を誤りにくくなります。外注費用の組み立て方はBtoBマーケティング外注費用は月20万円から【2026】で解説しています。
始めてから商談が増えるまで、どのくらいの期間がかかりますか？
目安は6ヶ月です。1〜2か月で狙う会社と受け皿を決め、3〜4か月で記事・料金・事例ページを公開します。5〜6か月で、種類別のリード数と商談化を振り返ります。
図：BtoBのリード獲得を始めてから商談が増えるまで
TaTapは同じ進め方を自社メディアで試してきました。2026年10月時点の主な数字は、tatap.jpのGA4ほかで見た次の値です。
| 指標（tatap.jp・2026年10月時点） | 変化 | リード獲得での意味 |
|---|---|---|
| セッション（10月） | 約4,500 → 約4.8万（約10倍） | 受け皿に来る人が増えた |
| AI経由のセッション（直近4週間） | 約1,500回（うちChatGPT経由が約9割） | AIの回答から来る人が出てきた |
| 問い合わせ・資料請求（10月） | 月30件台 → 120件台（約4倍） | 露出の後にリードが増えた |
| 動画・ラジオから展開した記事 | 200本以上 | 1つの発信を検索の入口に変えた |
数字は自社メディアの実測で、他社で同じ結果を保証するものではありません。検索とAIでの露出が先に動き、問い合わせは少し遅れて増えました。
リード獲得で失敗しやすい注意点は何ですか？
よくある失敗は4つあります。どれも、集める前に決めておけば防げます。
| よくある失敗 | 起きること | 防ぎ方 |
|---|---|---|
| リードの件数だけを目標にする | 名簿リードが増え、商談が増えない | 種類別の件数と商談化率で見る |
| 料金と事例を出さない | 営業前の比較で外される | 料金ページと事例を先に作る |
| 資料DLの全員に電話する | 情報収集中の相手が離れる | 事例を送り、反応を見てから連絡する |
| 同意のない相手にメールを送る | 法律違反と信頼の低下 | 同意欄と記録の保存を用意する |
集めたリードに広告メールを送ってよいのは、どの4つの相手ですか？
送ってよい相手は、法律で4つに限られています。特定電子メール法第3条第1項は、広告・宣伝のメールを送れる相手を、同意した人・アドレスを通知した人・取引先・アドレスの公表者に限っています。
条文と施行規則で確認した内容をまとめた表です。
| 項目 | 内容（要旨） | 出典 |
|---|---|---|
| 送信に同意した人 | 事前に送信を求めた、または同意した人 | 法第3条第1項第1号 |
| 名刺などでアドレスを渡した人 | 通知は書面による方法とされる | 同第2号・施行規則第2条 |
| 取引関係にある人 | 広告の営業を営む者と取引がある人 | 同第3号 |
| アドレスを公表している団体・営業者 | 送信お断りの文言も公表していれば対象外 | 同第4号・施行規則第3条 |
| 同意の記録 | 最後に送信した日から1か月を経過する日まで保存 | 法第3条第2項・施行規則第4条第2項 |
| メールへの表示 | 送信者の氏名・名称と配信停止の連絡先 | 法第4条 |
施行規則は、第4条第2項で、同意の記録を最後に送信した日から1か月を経過する日まで保存すると定めています。条文はe-Gov法令検索「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」と同法施行規則で確認できます。
つまり、ウェビナーや資料DLのフォームには配信の同意欄を付け、名刺の相手とは分けて管理します。サイトでアドレスを公表している会社でも、送ってよい相手とは限りません。購入した名簿へ同意なく一斉に送る方法は、法律違反と信頼の低下につながります。表は2026年11月10日に条文で確認した要旨で、個別の判断は弁護士に確認してください。
自社名が生成AIに出るか試した法人向けの会社の経営者は22.2%でした（TaTap調査・n=194）。
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リード獲得を外注しないほうがいいのは、どんな会社ですか？
おすすめしないのは、次の3つのタイプの会社です。どれも、外注の前に社内で決めることがあります。
| 会社の状況 | 先にやること | 理由 |
|---|---|---|
| 商談に対応できる営業がいない | 問い合わせに答える担当を決める | リードが来ても商談にならない |
| 狙う業種と会社の規模が決まっていない | 受注した会社の共通点を洗い出す | 集める相手が決まらない |
| 月の予算が200,000円未満 | 料金ページと事例ページを自社で整える | 戦略と実行の両方を回せない |
まとめ：BtoBのリード獲得は、比較で残る材料から作る
- BtoBのリードは、比較済み・情報収集・名簿の3種類に分けて数えます。
- 商談に近いリードは、検索記事・料金ページ・事例ページから生まれます。
- 営業前に候補を1〜3社に絞る人は58.5%で、比較は営業の前に終わります。
- 広告メールは、同意した人など法律が定める4つの相手にだけ送ります。
- TaTapの全体戦略の設計は月200,000〜300,000円で、成果は6ヶ月で見ます（税別）。
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よくある質問
Q1. BtoBのリード獲得とは何ですか？
BtoBのリード獲得は、自社の商品に関心を持った法人の担当者から、連絡先と検討の状況を得る活動です。比較済み・情報収集・名簿の3種類に分けて数えると、商談に近いリードがどれだけあるかが分かります。件数だけを追うと、商談にならないリードが増えます。
Q2. 商談につながるリードは、どうすれば増えますか？
検索で見つかる記事・料金ページ・事例ページの3つを先にそろえます。発注側の決め手は料金の公開が36.3%、記事や資料の専門性が33.3%でした（TaTap調査・n=135）。ウェビナーやYouTubeは、この3つに人を送る役割で使います。
Q3. リードが集まらない理由は何ですか？
多くは、営業より前の比較で候補から外れていることです。営業前に候補を1〜3社に絞る人は58.5%で、生成AIに名前が出ない会社を外す・下げる人は27.4%でした。検索・AI・料金と事例のどこで外れているかを先に確かめます。
Q4. 名刺交換した相手やウェビナーの参加者に、営業メールを送ってもいいですか？
特定電子メール法第3条第1項では、名刺などの書面でアドレスを渡した人や、送信に同意した人には送れます。同意の記録は、最後に送った日から1か月を経過する日まで保存します。フォームに同意欄を付け、メールには配信停止の連絡先を入れてください。
Q5. TaTapにリード獲得を頼むと、費用はいくらですか？
全体戦略の設計が月200,000〜300,000円、AI検索（LLMO）が月200,000円から、X運用が月250,000円からです。運用代行は初回のみ初期対応費100,000円がかかり、契約は3ヶ月からです（税別・2026年11月時点）。成果は6ヶ月を目安に振り返ります。
最終更新：2026年11月10日／執筆：株式会社TaTap 編集部（監修：代表取締役 富田竜介）
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