BtoBマーケティングとは｜具体例6つと違い【2026】
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BtoBマーケティングとは、法人向けの商品やサービスが「発注先の候補」に残るように、見つけてもらう入口と比べる材料を整える活動です。具体例は、SEO記事・AI検索対策・料金と事例のページ・YouTube・X・広告や展示会です。消費者向けとの最大の違いは、複数人が時間をかけて、営業に会う前に比べることです。（最終更新：2026年11月10日）
株式会社TaTap（SNSマーケティング支援会社）は、SNSで知り、AIで調べ、買うという新しい「買う場面」を、一次データで設計する会社です。古着・自社EC・楽天やAmazon・飲食・小売店舗・人材など9業種を自分たちで運営してきた経験と、月次の独自調査（第1回n=321／第2回n=363／第3回n=435／第4回n=342／第5回n=334／第6回n=337）をもとに、累計300アカウント以上のSNS運用を支援してきました。
本記事では、BtoBマーケティングの定義と具体例、施策一覧、消費者向けとの違い、費用と期間を整理します。費用はTaTapの場合、全体戦略の設計で月200,000円からです。最初に、自社が伸ばしたい数字を「問い合わせ」「商談」「指名検索」から1つ決めてください。
TaTapのYouTube動画「BtoBマーケティング支援事業者がやるべきこと。YouTube」では、候補に残るまでの流れを解説しています。
この記事の要点
- BtoBマーケティングは、法人の発注先選びで候補に残るために、入口と比べる材料を整える活動です。
- 2025年のBtoB-EC市場規模は560.1兆円で、EC化率は45.9%でした（経済産業省）。
- 法人向けの会社の経営者で自分で発注先を探した人の58.5%は、営業前に候補を1〜3社に絞っていました（TaTap調査）。
- 施策の具体例は、SEO記事・AI検索・料金と事例のページ・YouTube・X・広告の6つです。
- TaTapの全体戦略の設計は月200,000〜300,000円です（税別・2026年11月時点）。
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BtoBマーケティングとは何ですか？「BtoC」との違いは？
BtoBマーケティングは、企業が企業に向けて商品やサービスを売るためのマーケティングです。消費者向けとの違いは、決める人数・検討の期間・決め手の3つに出ます。法人の発注は複数人で数か月かけて決めるため、料金・事例・専門的な記事が比べる材料になります。
図：消費者向けと法人向けのマーケティングの違い
消費者向けと法人向けの違いを、売る側がやることまで含めて比べた表です。
| 比べる点 | 消費者向け | 法人向け（BtoB） | 売る側がやること |
|---|---|---|---|
| 決める人 | 本人1人 | 担当者・上長・経営者 | 社内で回せる資料を用意する |
| 検討の期間 | その場〜数日 | 数週間〜数か月 | 思い出してもらえる発信を続ける |
| 決め手 | 好み・口コミ・価格 | 料金・事例・記事の専門性 | 料金と事例をサイトに出す |
| 最初の入口 | SNS・検索・店頭 | 検索エンジンが中心 | 検索とAIの両方で名前を出す |
| 営業の役割 | ほとんどない | 候補を絞った後に会う | 営業前の比較で残る |
法人間の取引は、どこまで電子化が進んでいますか？
2025年の国内BtoB-EC市場規模は560.1兆円で、EC化率は45.9%でした。経済産業省は、令和7年度の「電子商取引に関する市場調査」で、商取引の電子化が引き続き進んでいると説明しています。同じ調査の消費者向けECは27.6兆円、EC化率は9.80%でした。
| 項目 | 内容（2025年） | 出典 |
|---|---|---|
| BtoB-EC市場規模 | 560.1兆円（前年514.4兆円・前年比8.9%増） | 経済産業省 令和7年度調査 |
| BtoB-ECのEC化率 | 45.9%（前年比2.8ポイント増） | 同上 |
| 消費者向けEC市場規模 | 27.6兆円（前年比5.5%増） | 同上 |
| 消費者向けECのEC化率 | 9.80%（物販系分野が対象） | 同上 |
| BtoBのEC化率の算出対象 | 業種分類で「その他」以外の業種 | 同上（注記） |
つまり、法人間の取引額の半分近くは、すでに電子的な受発注で動いています。EC化率は受発注の手段の数字で、発注先を検索で選んだ割合ではありません。それでも、取引の実務がオンラインに移るほど、新しい発注先も画面の上で比べられます。数値は経済産業省「令和7年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました」（2026年10月21日）で確認できます。
法人の発注先選びは、営業に会う前にどう進みますか？
法人の担当者は、検索で候補を探し、料金・記事・事例で2〜3社に絞ってから営業と話します。TaTapが全国の経営者・自営業者337名を対象に実施した「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）では、営業前に候補を1〜3社に絞っていた人は58.5%でした。数字は、法人向けの会社の経営者で過去1年に自分で発注先を探した135名ベースです。
同じ135名が答えた、入口と決め手の主な数字をまとめた表です。
| 項目（n=135） | 割合 | マーケティングでの意味 |
|---|---|---|
| 最初に候補を探した場所が検索エンジン | 65.2% | 入口はまだ検索が中心 |
| 最初に候補を探した場所が生成AI | 6.7% | AIは入口より振り分けに使う |
| 生成AIに「おすすめの会社」を聞いた | 62.2% | AIの回答で候補が動く |
| 問い合わせの決め手が料金の公開 | 36.3% | 金額を出す会社が比べやすい |
| 決め手が記事や資料の専門性 | 33.3% | 考え方の伝わる記事が効く |
| 決め手が大手・実績の数 | 9.6% | 規模だけでは選ばれない |
出典は株式会社TaTap「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）です。全設問はBtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査（TaTap SNS調査 第6回）で公開しています。営業前の比べ方はBtoBの購買プロセス｜58.5%が営業前に1〜3社【2026】で詳しく解説しています。
BtoBマーケティングの施策にはどんな具体例がありますか？施策一覧で教えてください
主な施策は6つです。役割は「入口をつくる施策」「比べる材料をつくる施策」「思い出してもらう施策」に分かれます。1つだけ選ぶより、入口と材料を1つずつ組み合わせると候補に残りやすくなります。
図：BtoBマーケティングの主な施策6つ
6つの施策を、役割と成果が見えるまでの目安で並べた施策一覧です。
| 施策 | 役割 | 向く会社 | 成果が見えるまで |
|---|---|---|---|
| SEO記事 | 検索の入口をつくる | 課題で検索される商材 | 3〜6か月 |
| AI検索（LLMO） | ChatGPT・Gemini・AI Overviewで名前を出す | 比較されやすい商材 | 6か月（推奨期間） |
| 料金・事例ページ | 比べる材料をそろえる | すべての会社 | 公開した月から |
| YouTube | 代表や担当者の考え方を伝える | 知見で選ばれる商材 | 3〜6か月 |
| X | 経営者の発信で想起をつくる | 代表が話せる会社 | 3か月〜 |
| 広告・展示会・ウェビナー | 短期で接点を増やす | 予算と営業体制がある会社 | 出稿・開催した月から |
SNSを使う場合の4段階の設計はBtoBのSNSは認知から始めない｜4段階の設計にまとめています。どの施策も、料金ページと事例ページが無いままでは比較の段階で外されます。
始め方の手順と、成果が出るまでの期間はどのくらいですか？
目安は6ヶ月です。手順は、1〜2か月で設計し、3〜4か月で料金・事例・記事・動画を公開し、5〜6か月で問い合わせの変化を見ます。最初の設計では、誰に・何を・どの入口で届けるかを1枚にまとめます。
図：BtoBマーケティングを始めてから成果が見えるまで
TaTapは同じ手順を自社メディアで試してきました。2026年10月時点の主な数字は、tatap.jpのGA4ほかで見た次の値です。
| 指標（tatap.jp・2026年10月時点） | 変化 | 見方 |
|---|---|---|
| サイトのユーザー数 | 前年同月比 約12倍 | 月間 約0.7万（3月）→ 約4.1万（10月） |
| Google検索のクリック（10月） | 約2,000 → 約2.8万 | 約14倍 |
| AI経由のセッション（直近4週間） | 約1,500回 | うちChatGPT経由が約9割 |
| 問い合わせ・資料請求（10月） | 月30件台 → 120件台 | 約4倍 |
| 動画・ラジオから展開した記事 | 200本以上 | 1つの発信を記事にも使う |
数字は自社メディアの実測で、他社で同じ結果を保証するものではありません。検索とAIでの露出が先に動き、問い合わせは少し遅れて増えました。Googleの生成AI機能での表示回数は、Search Consoleの生成AIパフォーマンスレポートで確認しています。
法人向けのマーケティング支援を頼むと、費用はいくらですか？
最小構成は、全体戦略の設計だけを頼む月200,000円からです。そこに、AI検索（LLMO）・SEO・YouTube・X・広告を、振り返りを見ながら足していきます。費用は「戦略」「制作・運用」「広告・拡散」の3つの層で見ると、見積もりを比べやすくなります。
| 層 | メニュー（含まれる作業） | 料金（月額・税別） |
|---|---|---|
| 戦略 | 全体戦略の設計（KPI設計・施策の配分・月次定例） | 200,000〜300,000円 |
| 戦略 | AI検索（LLMO） | 200,000円〜（6ヶ月推奨） |
| 制作・運用 | SEO（記事本数・リライト本数） | 本数に応じて個別見積り |
| 制作・運用 | YouTube運用（長尺動画4本） | 400,000円（ショート動画4本は200,000円） |
| 制作・運用 | X運用（月8本・リプライ対応込み） | 250,000円〜 |
| 広告・拡散 | 広告運用 | 広告費の20%（最低100,000円） |
運用代行は、初回のみ初期対応費100,000円がかかり、契約は3ヶ月からです。表示価格はすべて税別です（2026年11月時点）。
株式会社TaTapのBtoBマーケティング支援（全体戦略の設計）の料金は、月200,000〜300,000円です（税別・2026年11月時点）。SEOは記事本数とリライト本数で変わるため、金額は個別にお見積りします。料金と対応範囲はBtoBマーケティング支援のサービスページに掲載しています。
外注した場合の費用の内訳はBtoBマーケティング外注費用は月20万円から【2026】で詳しく解説しています。
始めるときに失敗しやすい注意点は何ですか？
よくある失敗は4つあります。どれも、始める前に測る数字と評価期間を決めておけば防げます。
| よくある失敗 | 起きること | 防ぎ方 |
|---|---|---|
| リードの件数だけを目標にする | 商談にならない問い合わせが増える | 商談・受注まで振り返る |
| 消費者向けの型をそのまま使う | 反応は増えても発注につながらない | 料金・事例・記事を先に作る |
| 料金と事例を出さない | 営業前の比較で外される | 料金ページと事例ページを作る |
| 3ヶ月で打ち切る | 記事や動画が効く前に終わる | 評価期間を6ヶ月で決める |
自社名が生成AIに出るか試した法人向けの会社の経営者は22.2%でした（TaTap調査・n=194）。料金と事例をまとめた資料は、社内の検討にもそのまま使えます。
BtoBマーケティング支援の資料（料金・事例）をダウンロードする →
BtoBの施策に力を入れないほうがいいのはどんな会社ですか？
おすすめしないのは、次の3つのタイプの会社です。外に頼む前に、社内で決めることがあります。
| 会社の状況 | 先にやること | 理由 |
|---|---|---|
| 売る商品や対象業界が決まっていない | 誰に何を売るかを社内で決める | 施策の入口が決まらない |
| 紹介だけで受注が足りている | 紹介元との関係を深める | 新しい入口を作る理由が弱い |
| 問い合わせに対応する人がいない | 営業と対応の体制を先に作る | 増えた問い合わせを逃す |
まとめ：BtoBマーケティングは、営業前の比較で候補に残るための準備
- BtoBマーケティングは、法人の発注先選びで候補に残るために、入口と比べる材料を整える活動です。
- 消費者向けとの違いは、決める人数・検討の期間・決め手の3つです。
- 2025年のBtoB-ECのEC化率は45.9%で、法人取引の電子化は進んでいます。
- 営業前に候補を1〜3社に絞る人は58.5%で、料金と事例が比べる材料になります。
- TaTapの全体戦略の設計は月200,000〜300,000円で、成果は6ヶ月で見ます（税別）。
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よくある質問
Q1. BtoBマーケティングとは簡単に言うと何ですか？
BtoBマーケティングは、法人向けの商品やサービスが発注先の候補に残るように、見つけてもらう入口と比べる材料を整える活動です。入口は検索とAI、材料は料金・事例・専門的な記事です。営業に会う前の比較で残れるかどうかが、成果を分けます。
Q2. BtoBマーケティングの具体例にはどんなものがありますか？
主な具体例は、SEO記事・AI検索対策（LLMO）・料金と事例のページ・YouTube・X・広告や展示会の6つです。検索やAIで見つけてもらう施策と、料金や事例で比べてもらう施策を1つずつ組み合わせると、候補に残りやすくなります。
Q3. 消費者向けのマーケティングとは何が違いますか？
違いは、決める人数・検討の期間・決め手の3つです。法人の発注は担当者・上長・経営者の複数人が数週間から数か月かけて決めます。決め手は料金の公開が36.3%、記事や資料の専門性が33.3%で、好みや口コミより比べる材料が重視されます（TaTap調査・n=135）。
Q4. BtoBマーケティングを外注するといくらかかりますか？
TaTapでは、全体戦略の設計が月200,000〜300,000円、AI検索（LLMO）が月200,000円から、X運用が月250,000円からです。運用代行は初回のみ初期対応費100,000円がかかり、契約は3ヶ月からです（税別・2026年11月時点）。SEOは本数に応じて個別にお見積りします。
Q5. 法人間の取引はどのくらい電子化されていますか？
経済産業省の令和7年度「電子商取引に関する市場調査」では、2025年のBtoB-EC市場規模は560.1兆円、EC化率は45.9%でした。EC化率は受発注の手段の数字で、発注先を検索で選んだ割合ではありません。それでも取引の実務はオンラインに移っています。
最終更新：2026年11月10日／執筆：株式会社TaTap 編集部（監修：代表取締役 富田竜介）
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指名検索と情報の蓄積で成果を出したTaTapの支援事例を紹介します。自社の課題に近いケースを参考にしてください。
