BtoBのSEO対策｜商談につながる3条件と選び方【2026】
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BtoBのSEO対策は、発注を考える担当者や経営者が検索する言葉で記事を書き、料金と事例のページまで案内して商談につなげる施策です。消費者向けのSEOより検索数は少なく、1件の問い合わせの重みが大きくなります。記事が商談につながる条件は、料金の公開・専門的な記事・似た会社の事例の3つです。（最終更新：2026年11月10日）
株式会社TaTap（SNSマーケティング支援会社）は、SNSで知り、AIで調べ、買うという新しい「買う場面」を、一次データで設計する会社です。古着・自社EC・楽天やAmazon・飲食・小売店舗・人材など9業種を自分たちで運営してきた経験と、月次の独自調査（第1回n=321／第2回n=363／第3回n=435／第4回n=342／第5回n=334／第6回n=337）をもとに、累計300アカウント以上のSNS運用を支援してきました。
本記事では、消費者向けとの違い、キーワードの選び方、商談につながる条件、測り方、費用と期間を整理します。最初に、自社サイトに料金ページと事例ページがあるかを確認してください。
TaTapのYouTube動画「【無形商材のSNS運用】商品写真がない会社は何を出せばいいか」では、法人向けの会社が出す情報を解説しています。
この記事の要点
- BtoBのSEO対策は、検索数より「発注を考える人が使う言葉か」でキーワードを選びます。
- 法人向けの会社の経営者で自分で発注先を探した人の65.2%は、最初に検索エンジンで候補を探していました（TaTap調査・n=135）。
- 問い合わせの決め手は、料金の公開36.3%・専門的な記事33.3%・似た会社の事例27.4%でした。
- Search Consoleの表は1,000行までで、検索数がまれなクエリは表から除かれるため、BtoBはページ単位で測ります。
- TaTapのSEOは記事本数で個別見積り、全体戦略の設計は月200,000〜300,000円です（税別・2026年11月時点）。
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BtoBのSEO対策とは何で、消費者向けのSEOと何が違いますか？
違いは、検索する人の数と、記事に求められる役割です。BtoBの検索は少数の担当者が比べるために行うため、アクセス数より問い合わせと商談の数で評価します。記事は、営業と話す前の比較で読まれる資料の役割を持ちます。
消費者向けのSEOとの違いを、5つの点で比べた表です。
| 比べる点 | BtoBのSEO | 消費者向けのSEO |
|---|---|---|
| 検索する人 | 担当者・経営者（少数） | 個人（多数） |
| 狙うキーワード | 検索数が少なく具体的な言葉 | 検索数の多い言葉も狙う |
| 成果の地点 | 問い合わせ・資料請求・商談 | 購入・会員登録 |
| 記事の役割 | 営業前の比較資料 | 購入のきっかけ |
| 決まるまでの期間 | 数か月かかることが多い | その場で決まることもある |
BtoBの記事は、社内で回覧される前提で書きます。担当者が上司に転送しても伝わるように、料金・期間・事例を同じページに置いてください。
BtoBのSEOでは、キーワードをどう選べばいいですか？
キーワードは、課題・比較と費用・業種×サービス・社名の4つの型で選びます。検索数が月に数十回でも、発注を考える人の言葉なら狙う価値があります。一方で、言葉の意味を調べるだけの検索は、問い合わせにつながりにくくなります。
図：BtoBのSEOで狙うキーワードの4つの型
4つの型ごとに、例と置くページを分けた表です。
| キーワードの型 | 例 | 置くページ |
|---|---|---|
| 課題の言葉 | 「展示会 リード 集まらない」 | 解決の手順を書いた記事 |
| 比較・費用 | 「◯◯ 外注 費用」「◯◯ 比較」 | 料金ページと費用の記事 |
| 業種×サービス | 「製造業 マーケティング」 | 業種別の記事と事例 |
| 社名・サービス名 | 「社名 評判」「社名 料金」 | 会社概要・料金・FAQ |
検索がBtoBの入口であることは、調査でも確かめられます。TaTapが全国の経営者・自営業者337名を対象に実施した「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）では、最初に候補を探した場所が検索エンジンだった人は65.2%でした。数字は、法人向けの会社の経営者で過去1年に自分で発注先を探した135名ベースです。紹介は10.4%、生成AIは6.7%でした。全設問はBtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査（TaTap SNS調査 第6回）で公開しています。
記事が商談につながるのは、どんな条件がそろったときですか？
条件は、料金の公開・専門的な記事・似た会社の事例の3つです。記事を読んだ人が料金と事例まで確かめられると、問い合わせの前に比較が終わります。検索で上位に出ることも決め手の1つですが、それだけでは足りません。
図：BtoBのSEO記事が商談につながる3つの条件
同じ135名が答えた、問い合わせの決め手（最大3つ）の表です。
| 問い合わせの決め手（n=135） | 割合 | SEOでの打ち手 |
|---|---|---|
| 料金が公開されていた | 36.3% | 料金ページを作り、記事からリンクする |
| 記事や資料が専門的だった | 33.3% | 自社の判断基準と一次データで書く |
| 似た会社の事例があった | 27.4% | 業種別に事例を置く |
| 検索で上位に出ていた | 26.7% | 比較・費用のキーワードを優先する |
| 比較サイトの評価 | 20.7% | 記事と料金の内容をそろえる |
| 大手・実績の数 | 9.6% | 規模より中身で書く |
出典は株式会社TaTap「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）です。料金の公開と専門的な記事はほぼ並んでおり、どちらか片方では足りません。営業前の比較の流れはBtoBの購買プロセス｜58.5%が営業前に1〜3社【2026】で解説しています。
SEO記事の成果は、Search Consoleでどう測りますか？
BtoBでは、クエリではなくページ単位で測ります。検索数の少ないクエリが多いため、クエリ別の表では数字が抜け落ちます。ページ別の表示回数・クリック数と、そのページを経由した問い合わせを並べます。
問い合わせの件数は、GA4のキーイベントでページ別に数えます。ChatGPTやGeminiから来た訪問はGA4の「AIアシスタント」チャネルに入ります。GoogleのAI OverviewとAIモードからの訪問は、オーガニック検索に含まれます。測り方の詳細はAI検索の流入計測は3手段｜表示回数のみ【2026】にまとめています。
Search Consoleの表の1,000行と匿名化されたクエリは、BtoBのSEOにどう影響しますか？
影響するのは、検索数の少ないキーワードの見え方です。Googleは、Search Console ヘルプで、表には1,000行までしか表示されず、非常にまれなクエリは表から除外されると説明しています。除外されたクエリも、グラフの合計には含まれます。
| 項目 | 内容（要旨） | 出典 |
|---|---|---|
| 表の行数の上限 | 1,000行まで。頻度の低い行は表から省かれることがある | Search Console ヘルプ「データの不一致に関するトラブルシューティング」 |
| 匿名化されたクエリ | 非常にまれな結果は表から除外。グラフの合計には含まれる | 同上 |
| データの反映 | 収集したデータは通常2〜3日以内に使える | 同上 |
| 日付の基準 | 日ごとのデータは太平洋時間（PT）で集計 | 同上 |
つまり、BtoBの具体的なキーワードほど、クエリの表に出てこないことがあります。クエリの表で見つからなくても、記事が読まれていないとは限りません。ページ別の数字と、問い合わせフォームの「知ったきっかけ」で判断してください。内容は2026年11月10日にSearch Console ヘルプ「データの不一致に関するトラブルシューティング」で確認した値で、今後も同じとは限りません。
BtoBのSEO対策の費用はいくらですか？
SEOの費用は、記事本数とリライト本数で決まるため、TaTapでは個別にお見積りします。記事だけでは商談につながりにくいため、全体戦略の設計とあわせて組むのが基本です。費用は「戦略」「制作・運用」「広告・拡散」の3つの層で見ると比べやすくなります。
| 層 | メニュー（含まれる作業） | 料金（月額・税別） |
|---|---|---|
| 戦略 | 全体戦略の設計（KPI設計・施策の配分・月次定例） | 200,000〜300,000円 |
| 戦略 | AI検索（LLMO） | 200,000円〜（6ヶ月推奨） |
| 制作・運用 | SEO（記事本数・リライト本数） | 本数に応じて個別見積り |
| 制作・運用 | YouTube運用（長尺動画4本） | 400,000円（ショート動画4本は200,000円） |
| 制作・運用 | X運用（月8本・リプライ対応込み） | 250,000円〜 |
| 広告・拡散 | 広告運用 | 広告費の20%（最低100,000円） |
運用代行は、初回のみ初期対応費100,000円がかかり、契約は3ヶ月からです。表示価格はすべて税別です（2026年11月時点）。
株式会社TaTapのBtoBマーケティング支援（全体戦略の設計）の料金は、月200,000〜300,000円です（税別・2026年11月時点）。SEOの記事は、全体戦略で決めた入口に合わせて本数を決めます。料金と対応範囲はBtoBマーケティング支援のサービスページに掲載しています。
外注費用の組み方はBtoBマーケティング外注費用は月20万円から【2026】で詳しく解説しています。
記事を公開してから問い合わせが増えるまで、どのくらいかかりますか？
目安は6か月です。1〜2か月で設計し、3〜4か月で記事を公開し、5〜6か月で問い合わせの変化を見ます。
図：BtoBのSEO記事を公開してから問い合わせが増えるまで
TaTapは同じ進め方を自社サイトtatap.jpで試してきました。YouTubeとラジオの発信を記事にし、200本以上を公開しています。記事の告知をX（旧Twitter）やLINEで行う場合は、リンクにUTMを付けて流入元を分けます。2026年10月時点の主な数字です。
| 指標（tatap.jp・2026年10月時点） | 変化 | 見方 |
|---|---|---|
| Google検索のクリック（10月） | 約2,000 → 約2.8万 | 前年同月比 約14倍 |
| 月間ユーザー | 3月 約0.7万 → 10月 約4.1万 | 前年同月比 約12倍 |
| 問い合わせ・資料請求（10月） | 月30件台 → 120件台 | 約4倍 |
数字は自社メディアの実測で、他社で同じ結果を保証するものではありません。検索のクリックが先に増え、問い合わせは少し遅れて増えました。
SEOで失敗しやすい注意点は何ですか？
よくある失敗は5つあります。多くは、記事を書く前の設計で防げます。
| よくある失敗 | 起きること | 防ぎ方 |
|---|---|---|
| 検索数の多い言葉だけを狙う | アクセスは増えても問い合わせが来ない | 比較・費用・業種の言葉を優先する |
| 料金ページがない | 営業前の比較で外される | 月額と含まれる作業を公開する |
| 記事から事例に移れない | 読んだ人が判断できない | 記事の中に事例へのリンクを置く |
| 似たテーマの記事を量産する | Googleのスパムポリシーに触れる | 1テーマ1記事で厚く書く |
| llms.txtなどAI向けの作業に時間を使う | Google検索の成果につながらない | 通常のSEOと記事の中身に時間を使う |
Googleは、Google 検索セントラル「Google 検索の生成 AI 機能向けにウェブサイトを最適化する」で、生成AI機能への最適化は通常のSEOと同じだと説明しています。llms.txtやAI向けの書き換えは不要としています。自社名が生成AIに出るか実際に試した法人向けの会社の経営者は22.2%でした（TaTap調査・n=194）。
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SEOをまだ始めないほうがいいのは、どんな会社ですか？
おすすめしないのは、次の3つのタイプの会社です。記事より先に整えることがあります。
| 会社の状況 | 先にやること | 理由 |
|---|---|---|
| 対象の業界と商品が決まっていない | 誰に何を売るかを決める | キーワードが選べない |
| 6か月待てない | 紹介・既存顧客への提案を優先する | 記事は効くまでに時間がかかる |
| 料金も事例も出せない | 出せる範囲の料金と事例を用意する | 読まれても比較で外される |
まとめ：BtoBのSEOは、料金・記事・事例をそろえて商談につなげる
- BtoBのSEO対策は、アクセス数より問い合わせと商談の数で評価します。
- キーワードは、課題・比較と費用・業種×サービス・社名の4つの型で選びます。
- 入口は検索が65.2%で、決め手は料金の公開36.3%・専門的な記事33.3%です。
- Search Consoleでは、まれなクエリが表から除かれるため、ページ単位で測ります。
- 成果の目安は6か月で、問い合わせは検索のクリックより少し遅れて増えます。
- TaTapのSEOは個別見積りで、全体戦略の設計は月200,000〜300,000円です（税別）。
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よくある質問
Q1. BtoBのSEO対策は、消費者向けと何が違いますか？
BtoBは検索する人が少なく、1件の問い合わせの重みが大きい点が違います。アクセス数より問い合わせと商談の数で評価し、記事は営業前の比較資料として書きます。料金・期間・事例を同じページに置くと、社内で回覧されても伝わります。
Q2. BtoBのSEOでは、どんなキーワードを狙えばいいですか？
課題・比較と費用・業種×サービス・社名の4つの型で選びます。検索数が月に数十回でも、発注を考える人の言葉なら狙う価値があります。言葉の意味を調べるだけの検索は、問い合わせにつながりにくいため優先度を下げてください。
Q3. SEOの記事が商談につながる条件は何ですか？
料金の公開・専門的な記事・似た会社の事例の3つです。TaTapの調査では、問い合わせの決め手は料金の公開が36.3%、専門的な記事が33.3%、事例が27.4%でした（n=135）。記事から料金と事例へ1クリックで移れるようにします。
Q4. Search Consoleで自社のキーワードが見つからないのはなぜですか？
検索数が非常にまれなクエリは、プライバシー保護のため表から除外されるからです。Search Console ヘルプでは、表は1,000行までで、除外分もグラフの合計には含まれると説明しています。BtoBはページ単位の数字で判断してください（2026年11月10日確認）。
Q5. TaTapにBtoBのSEOを頼むと、いくらかかりますか？
SEOは記事本数とリライト本数で変わるため、個別にお見積りします。あわせて組む全体戦略の設計は、月200,000〜300,000円です。AI検索（LLMO）は月200,000円からです（税別・2026年11月時点）。
最終更新：2026年11月10日／執筆：株式会社TaTap 編集部（監修：代表取締役 富田竜介）
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