BtoBマーケティング施策は3段で並べる｜順番と費用【2026】
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BtoBマーケティングの施策は、「候補に入る」「比較で残る」「商談につなぐ」の3段で並べます。比較で残る材料（料金の公開・事例・専門的な記事）から先に整えるのが近道です。法人の発注担当の多くは、営業に会う前に候補を1〜3社に絞っています。SNSやYouTubeは単独では決め手になりにくく、記事・事例と組み合わせて使います。（最終更新：2026年11月12日）
株式会社TaTap（SNSマーケティング支援会社）は、SNSで知り、AIで調べ、買うという新しい「買う場面」を、一次データで設計する会社です。古着・自社EC・楽天やAmazon・飲食・小売店舗・人材など9業種を自分たちで運営してきた経験と、月次の独自調査（第1回n=321／第2回n=363／第3回n=435／第4回n=342／第5回n=334／第6回n=337）をもとに、累計300アカウント以上のSNS運用を支援してきました。
本記事では、BtoBマーケティングの主な施策を3段に分け、どの順番で始めるか、費用と期間、メール施策の注意点までを整理します。施策の基本的な種類はBtoBマーケティングとは｜具体例6つと違い【2026】で解説しています。最初に、自社の料金と事例がサイトで読める状態かを確かめてください。
TaTapのYouTube動画「BtoBマーケティング支援事業者がやるべきこと。YouTube」では、社名で調べられるのは候補が絞られたあとだという点を解説しています。
この記事の要点
- BtoBマーケティングの施策は、候補に入る・比較で残る・商談につなぐ、の3段で順番を決めます。
- 法人向けの会社の経営者で自分で発注先を探した人の58.5%は、営業前に候補を1〜3社に絞っていました（TaTap調査）。
- 問い合わせの決め手は、料金の公開36.3%・専門的な記事33.3%・似た会社の事例27.4%が上位でした。
- Gmailに1日5,000件を超えて送る場合、SPF・DKIM・DMARCとワンクリックの登録解除が必要です（Google公式）。
- TaTapの無形商材SNS支援は月250,000円から、YouTubeの長尺動画4本は月400,000円です（税別）。
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BtoBマーケティングの施策にはどんな種類があり、どんな手順で進めますか？
施策は大きく3段に分かれ、手順は「比較で残る→候補に入る→商談につなぐ」の順が基本です。候補に入る施策から始めると、せっかく見つけてもらっても比べる材料が無く、候補から外れます。
図：BtoBマーケティングの施策を3段で並べた図
| 施策 | 段 | 役割 | 先に用意するもの |
|---|---|---|---|
| 料金の公開・料金表 | 比較で残る | 見積もり前の足切りを避ける | 最小構成の金額と含まれる作業 |
| 事例ページ | 比較で残る | 自社に近い会社の結果を見せる | 業種・課題・期間・数字 |
| SEO記事（専門記事） | 候補に入る／比較で残る | 検索で見つかり、考え方を伝える | 読者の質問の一覧 |
| AI検索対策（LLMO） | 候補に入る | 生成AIの回答で名前が挙がる | 社名・サービス名で書かれた記事と事例 |
| 検索広告 | 候補に入る | すぐに比較中の人へ届ける | 着地ページと料金 |
| YouTube・SNS | 候補に入る／比較で残る | 代表・担当者の考え方を伝える | 記事と事例への導線 |
| 資料ダウンロード・ウェビナー | 商談につなぐ | 検討中の人と接点を持つ | 料金と事例が入った資料 |
| メール配信 | 商談につなぐ | 検討の再開を後押しする | 配信の同意と送信の設定 |
どの段から手を付けるかで、同じ予算でも成果が変わります。施策を始めたのにリードが集まらない場合の見直し方はBtoBのリード獲得方法｜集まらない3つの理由【2026】にまとめています。
営業前の比較で残るには、どの施策を先にやるべきですか？
先にやるべきなのは、料金の公開、似た会社の事例、専門的な記事の3つです。法人の発注担当は営業に会う前に候補を絞り、その判断に料金・事例・記事を使っています。
図：営業前の比較についての第6回調査の主要数値
TaTapが全国の経営者・自営業者337名を対象に実施した「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）では、営業前に候補を1〜3社に絞った人は58.5%でした。対象は、法人向けの会社の経営者で過去1年に自分で発注先を探した135名です。
| 項目（法人向け×自分で探した人 n=135） | 割合 | 施策での意味 |
|---|---|---|
| 営業と初めて話す時点で候補を1〜3社に絞っていた | 58.5% | 比較の材料を営業の前に置く |
| 最初に候補を探した場所が検索エンジン | 65.2% | SEO記事と検索広告が入口 |
| 生成AIに「おすすめの会社」を聞いた経験 | 62.2% | ChatGPTやGeminiで名前が出るかを確かめる |
| 名前が出ない会社を外した・優先度を下げた | 27.4% | AI検索対策は外されないための施策 |
| 問い合わせの決め手：料金が公開されていた | 36.3% | 料金表を最初に整える |
| 問い合わせの決め手：記事や資料が専門的 | 33.3% | 専門記事と資料をそろえる |
| 問い合わせの決め手：大手・実績の数 | 9.6% | 規模より中身で比べられている |
出典は株式会社TaTap「BtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査」（2026年11月）です。最初に探す場所は生成AIが6.7%にとどまり、入口は検索で、AIは候補の振り分けに使われています。調査の全体はBtoBの発注先選びとAI検索・SNSの関係調査（TaTap SNS調査 第6回）で公開しています。決め手の内訳は【独自調査】BtoBの問い合わせの決め手1位は料金公開36.3%で読めます。
SNS・YouTubeとAI検索は、BtoBマーケティングの施策としてどう違いますか？
違いは、受け持つ段です。AI検索対策とSEO記事は「候補に入る」を受け持ち、SNS・YouTubeは考え方を伝えて「比較で残る」を補います。同じ調査で、動画やSNSで代表・担当者の考え方が分かったことを決め手に挙げた人は11.1%で、単独では決め手になりにくい施策です。
| 施策 | 得意なこと | 弱いこと | 組み合わせる先 |
|---|---|---|---|
| AI検索対策（LLMO） | 生成AIの回答で名前が挙がる | 単独では問い合わせに直結しにくい | 料金・事例のページ |
| SEO記事 | 検索の入口と専門性の両方 | 成果まで3〜6か月かかる | 資料ダウンロード |
| YouTube長尺 | 代表・担当者の考え方を深く伝える | 決め手は11.1%で単独では弱い | 動画の記事化・事例 |
| X（旧Twitter）・Instagram | 日々の発信で名前を覚えてもらう | 比較の材料にはなりにくい | 記事・ウェビナーへの導線 |
YouTubeを使う場合は、1本の動画を記事・ショート動画・SNS投稿に分けて使うと、検索とAIの入口も増えます。動画の型はBtoBマーケティングのYouTube活用6つの動画型で解説しています。
BtoBの施策を外部に頼むと、費用はいくらですか？
TaTapでは、無形商材SNS支援が月250,000円から（標準400,000円）で、初回のみ初期対応費100,000円がかかります。YouTubeは長尺動画4本で月400,000円、AI検索対策（LLMO）コンサルは月200,000円からです。
| 役割 | メニュー | 料金（税別） |
|---|---|---|
| 戦略 | AI検索対策（LLMO）コンサル | 月200,000円〜（6か月推奨） |
| 戦略 | コンサル／進行費（戦略・分析・月次定例） | 月100,000円 |
| 制作・運用 | 無形商材SNS支援（最小構成・フィード4本） | 月250,000円〜（標準400,000円） |
| 制作・運用 | YouTube運用代行（長尺動画4本） | 月400,000円 |
| 制作・運用 | YouTube運用代行（ショート動画4本） | 月200,000円 |
| 広告・拡散 | SNS広告運用代行 | 広告費の20%（最低100,000円） |
株式会社TaTapの無形商材SNS支援の料金は、最小構成で月250,000円です（税別・2026年11月時点）。運用を含むメニューは初回のみ初期対応費100,000円がかかり、契約は3か月からです。最小構成から始め、振り返りを見ながら足していく順をおすすめしています。表示価格はすべて税別です。料金の内訳は無形商材・BtoBのSNS支援のサービスページに掲載しています。
施策を始めてから商談が増えるまで、どのくらいかかりますか？
早い施策で1〜2か月、積み上がる施策で3〜6か月が目安です。料金・事例の公開や検索広告は早く効き、SEO記事・AI検索対策・YouTubeは時間をかけて効いてきます。
図：BtoBマーケティングの施策ごとに成果が見えるまでの目安
数字は、GA4で問い合わせのキーイベント、Search Consoleで社名の検索数を毎月見ます。判断は、問い合わせの数だけでなく、商談で「記事を読んだ」「料金を見た」と言われた件数でも行います。営業前に候補が絞られているため、商談の場での言及が、比較で残れたかどうかの手がかりになります。
BtoBマーケティングの施策で失敗しやすい注意点は何ですか？
よくある失敗は4つあります。どれも、施策の順番か、メールの送り方の問題です。
| よくある失敗 | 起きること | 防ぎ方 |
|---|---|---|
| 料金を伏せたまま集客を増やす | 比較の段階で外される | 最小構成の金額から公開する |
| 記事やSNSの本数を目標にする | 商談につながらない投稿が増える | 商談での言及と問い合わせの質で見る |
| AIに名前が出るかを確かめない | 知らないうちに候補から外れる | 社名・サービス名でAIに聞いてみる |
| メールの送信設定を整えずに配信する | 迷惑メールに分類される | Gmailの送信者ガイドラインに沿う |
Gmailに一斉にメールを送るとき、何が求められますか？
Gmailのアカウントに1日5,000件を超えて送る場合は、SPF・DKIM・DMARCの設定と、ワンクリックで登録解除できる仕組みが求められます。迷惑メール率は0.3%未満に保ち、0.10%未満が推奨です。2026年11月12日にGoogleのヘルプで確認した内容で、要件は変わる場合があります。
| 項目 | 要件（要旨） | 出典 |
|---|---|---|
| 適用の開始 | 2024年2月1日以降 | 「メール送信者のガイドライン」 |
| すべての送信者 | SPFまたはDKIMの認証 | 同上 |
| 1日5,000件を超える送信者 | SPF・DKIM・DMARC（ポリシーはnoneでも可） | 同上 |
| 登録解除 | マーケティングのメールはワンクリックで登録解除できる | 同上 |
| 迷惑メール率 | Postmaster Toolsで0.3%未満、0.10%未満を推奨 | 同上 |
つまり、展示会や資料ダウンロードで集めた法人のアドレスに一斉配信するときも、送信の設定が整っていないと届きません。Googleは、Google Workspace 管理者ヘルプ「メール送信者のガイドライン」で、要件を満たさないメールは迷惑メールに分類される可能性があると説明しています。配信の同意の取り方とあわせて、システム担当者と先に確かめてください。
同じ調査では、法人向けの会社の経営者で、自社名が生成AIに出るかを実際に試した人は22.2%でした（n=194）。施策を広げる前に、まず自社がどう見えているかを確かめておくと、優先順位を決めやすくなります。
BtoBのSNS支援の資料（料金・事例）をダウンロードする →
施策を一度に広げないほうがいいのは、どんな会社ですか？
施策を一度に広げることをおすすめしないのは、次の3つのタイプの会社です。先に整えることを済ませてから、1つずつ足してください。
| 会社の状況 | 先にやること | 理由 |
|---|---|---|
| 料金も事例もサイトに載っていない | 料金表と事例ページを作る | 集客しても比較で外される |
| 問い合わせに翌営業日までに返せない | 返信の担当と手順を決める | 候補が絞られた後の連絡が遅れる |
| 紹介だけで受注が足りている | 事例と料金の公開だけ進める | 大きな集客の費用が回収しにくい |
まとめ：BtoBマーケティングの施策は、比較で残る材料から並べる
- BtoBマーケティングの施策は、候補に入る・比較で残る・商談につなぐ、の3段で順番を決めます。
- 法人向けの会社の経営者で自分で探した人の58.5%は、営業前に候補を1〜3社に絞っていました。
- 決め手の上位は料金の公開36.3%・専門的な記事33.3%・事例27.4%で、大手・実績は9.6%でした。
- SNS・YouTubeは単独では決め手になりにくく、記事・事例と組み合わせて使います。
- TaTapの無形商材SNS支援は月250,000円から、YouTubeの長尺動画4本は月400,000円です（税別）。
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よくある質問
Q1. BtoBマーケティングの施策は、何から始めればいいですか？
料金の公開、似た会社の事例、専門的な記事の3つから始めてください。TaTapの調査では、問い合わせの決め手の上位がこの3つでした。比較の材料が無いまま集客を増やすと、営業前の比較の段階で候補から外れやすくなります。
Q2. BtoBでSNSやYouTubeは効果がありますか？
単独では決め手になりにくい施策です。動画やSNSで考え方が分かったことを決め手に挙げた人は11.1%でした。代表や担当者の考え方を伝える役割で使い、記事・事例・資料ダウンロードへの導線と組み合わせると、比較で残る材料になります。
Q3. 生成AIで発注先を探す人は多いですか？
最初に探す場所が生成AIの人は6.7%で、入口は検索が65.2%でした。一方で、生成AIにおすすめの会社を聞いた経験は62.2%あり、名前が出ない会社を外した・下げた人は27.4%でした。AIは入口より候補の振り分けに使われています。
Q4. 施策を始めてから、どのくらいで商談が増えますか？
料金・事例の公開や検索広告なら1〜2か月、SEO記事やAI検索対策は3〜6か月、YouTubeの長尺は6か月以上が目安です。問い合わせの数だけでなく、商談で記事や料金に触れられた件数も一緒に見て判断してください。
Q5. TaTapにBtoBの施策を頼むといくらですか？
TaTapの無形商材SNS支援は月250,000円から（標準400,000円）で、初回のみ初期対応費100,000円がかかります。YouTubeは長尺動画4本で月400,000円、AI検索対策（LLMO）コンサルは月200,000円からです（税別）。最小構成から始めて足していけます。
最終更新：2026年11月12日／執筆：株式会社TaTap 編集部（監修：代表取締役 富田竜介）
支援企業の成功事例
指名検索と情報の蓄積で成果を出したTaTapの支援事例を紹介します。自社の課題に近いケースを参考にしてください。
