BtoBのSNSマーケティング体制｜5つの役割と6か月【2026】
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BtoBのSNSマーケティングが続かない原因の多くは、投稿の中身ではなく社内体制にあります。担当者1人に企画・制作・承認待ちが集まり、ネタ切れと承認の遅れで止まるためです。続けるには、責任者・ネタ提供者・編集担当・承認者・分析担当の5つの役割を分け、営業やCSが受けた質問を投稿のネタに回す仕組みを先に作ります。目安として、社内で回るまでに6か月を見込みます。
株式会社TaTap（SNSマーケティング支援会社）は、SNSで知り、AIで調べ、買うという新しい「買う場面」を、一次データで設計する会社です。古着・自社EC・楽天やAmazon・飲食・小売店舗・人材など9業種を自分たちで運営してきた経験と、月次の独自調査（第1回n=321／第2回n=363／第3回n=435／第4回n=342／第5回n=334）をもとに、累計300アカウント以上のSNS運用を支援してきました。本記事では、TaTapのYouTube動画「【BtoBマーケティング】YouTubeアカウント運用の実データ公開!!重要なのは検索から逆算した戦略設計と時間軸を意識した体制づくり!?」の内容もあわせて紹介します。
KPIや媒体の選び方は別の記事で整理しているため、ここでは「誰が、何を、どの順で回すか」という体制づくりに絞って解説します。
この記事の要点
- BtoBのSNSが止まる原因は、担当者1人への集中、ネタ切れ、承認の遅れの3つが中心です。
- 体制は、責任者・ネタ提供者・編集担当・承認者・分析担当の5つの役割に分けます。
- 投稿のネタは、営業やCSが実際に聞かれた質問から集めると切れにくくなります。
- 販売や開発を担う社員の投稿は、消費者庁の考え方では事業者の表示に当たる場合があります。
- 社内で回る体制ができるまでの目安は6か月です。
BtoBのSNSマーケティングは、なぜ体制で止まりますか？
止まる理由は、成果が出る前に担当者の手が回らなくなるからです。BtoBは商談までの期間が長く、数か月は数字で評価しにくい時期が続きます。その間に企画・制作・承認の調整が1人に集まると、通常業務に押されて投稿が途切れます。
| 止まる理由 | 起きていること | 体制での直し方 |
|---|---|---|
| 担当者1人に集中 | 企画から投稿まで1人で抱える | 役割を5つに分け、編集担当は進行に集中する |
| ネタ切れ | 担当者が知っている話を出し尽くす | 営業・CS・開発からネタを集める |
| 承認の遅れ | 確認者が多く、返事が1週間以上来ない | 承認者を1人に決め、期限を3営業日にする |
| 評価されない | フォロワー数だけで判断される | 商談・指名検索と照らし合わせる場を月1回持つ |
BtoBのSNSマーケティング全体の考え方はBtoBのSNSは認知から始めない｜4段階の設計で解説しています。KPIと期間の目安はBtoBのSNSマーケティング｜KPI3層と商談まで6〜12か月にまとめています。
BtoBのSNSマーケティングでは、誰が何を担当しますか？
担当は5つの役割に分けます。1人が複数の役割を兼ねてもかまいませんが、役割ごとに「誰が持つか」を名前で決めておくことが大切です。役割が決まっていないと、確認や判断のたびに担当者が社内を回ることになります。
図：BtoBのSNSマーケティング体制の5つの役割
| 役割 | 主な担当部署の例 | やること |
|---|---|---|
| 責任者 | マーケティング部門の管理職 | 目的とKPIを決め、月1回の振り返りで判断する |
| ネタ提供者 | 営業・CS・開発 | 顧客に聞かれた質問や現場の工夫を渡す |
| 編集担当 | マーケティング部門・広報 | 企画・制作・投稿の週の進行を回す |
| 承認者 | 広報・法務の窓口1人 | 表記と機密情報を確認し、期限内に返す |
| 分析担当 | マーケティング部門・営業企画 | 投稿の数字を商談・指名検索と照らし合わせる |
人数が少ない会社では、責任者と分析担当、編集担当と承認者の一部を同じ人が兼ねる形でも回ります。ただし、ネタ提供者だけは営業やCSなど顧客に近い人に頼んでください。
投稿のネタは、社内からどう集めますか？
ネタは「顧客に実際に聞かれたこと」から集めます。営業が商談で受けた質問、CSに届く問い合わせ、失注の理由は、そのまま見込み客が調べている内容です。担当者が考えたテーマより、検討中の人に読まれやすくなります。
図：営業・CS・開発から投稿のネタを集める流れ
| 集める場所 | 集めるネタ | 投稿の例 |
|---|---|---|
| 営業の商談 | 導入前によく聞かれる質問 | 「導入までに社内で準備すること」の解説 |
| 失注の理由 | 比べられて選ばれなかった点 | 選び方の基準や、向いていない会社の説明 |
| CS・サポート | 導入後のつまずき | 使い始めの1か月でやることの手順 |
| 開発・現場 | 作り方やこだわり | 品質を保つための工程の紹介 |
集め方は、共有のネタ帳に1行1質問で書いてもらうだけで十分です。編集担当が週1回まとめ、1本の投稿で1つの質問に答える形にします。同じ答えは、Instagram・X（旧Twitter）・YouTubeなど媒体ごとに形を変えて使い回せます。動画で深く答える型はBtoBマーケティングのYouTube活用6つの動画型で紹介しています。
社員が出る投稿と承認のルールは、どう決めますか？
先に決めるのは、出してよい情報の範囲と、承認の期限です。社員が顔や名前を出す投稿は信頼につながりますが、取引先名や未公開の情報が混ざりやすくなります。ルールは1枚にまとめ、承認者は1人に絞ります。
| 決めること | ルールの例 |
|---|---|
| 出してよい情報 | 公開済みの事例・料金・機能、一般的な業務の流れ |
| 出さない情報 | 許可のない取引先名、未公開の価格や開発計画、顧客の個人情報 |
| 承認者と期限 | 窓口1人が3営業日以内に返す。期限を過ぎたら責任者が判断する |
| 社員個人の投稿 | 自社商品の宣伝にあたる投稿は「PR」などを明記する |
| 炎上時の連絡先 | 返信せず、責任者と広報に共有する |
社員個人のアカウントでの発信には注意が必要です。消費者庁は「ステルスマーケティングに関するQ&A」で、販売や開発を担う社員が販売促進のために投稿する場合、事業者の表示に当たると考えられると説明しています。そのうえで、「私は○○社の社員です」と所属を示すだけでは明瞭とは必ずしもいえないとしています。
景品表示法は一般消費者に向けた表示が対象のため、法人だけに売る商材では当てはまらない場合もあります。個人事業主や一般の人も買える商材では、社員の宣伝投稿に「PR」などを付ける運用にそろえておくと安全です。詳しくは消費者庁「ステルスマーケティングに関するQ&A」で確認できます。
社内で回るまで、どのくらいの期間と手間がかかりますか？
目安は6か月です。最初の2か月で役割と承認ルールを決めて月4本で始め、次の2か月で月8本に増やし、最後の2か月で商談との関係を確かめます。最初から本数を増やすと、進行が固まる前に担当者が疲れて止まります。
図：BtoBのSNSマーケティング体制が社内で回るまでの6か月
| 時期 | やること | 確かめること |
|---|---|---|
| 1〜2か月目 | 役割と承認ルールを決め、月4本で始める | 承認が期限内に返っているか |
| 3〜4か月目 | 月8本に増やし、社員が出る投稿を試す | ネタ帳に毎週質問が集まっているか |
| 5〜6か月目 | 商談・指名検索と投稿を照らし合わせる | 商談で投稿が話題に出たか、指名検索が増えたか |
BtoBのSNSは、採用でも見られています。TaTapは2026年10月、全国の20〜49歳の会社員・学生334名に「就職・転職先選びとSNS・AI検索の関係調査」を実施しました。TaTapが同調査で集計したところ、企業の公式SNSや社員の投稿が応募の判断に影響した人は44.9%でした（働いている人287名）。
社員が出る投稿は、商談だけでなく採用の判断材料にもなります。採用での見られ方はAIに出ない会社は18.6%が見送る｜採用【2026】で解説しています。
体制づくりを外部に頼むと、内製と何が違い、いくらかかりますか？
外部に頼む違いは、進行と制作を任せながら社内の役割を決められる点です。内製は費用を抑えられますが、最初の6か月は担当者の手が足りなくなりがちです。ネタ提供と承認は社内に残し、編集と分析を外に出す分け方が現実的です。
| メニュー | 料金（税別） | 社内に残る役割 |
|---|---|---|
| コンサル／進行費のみ | 月100,000円 | 制作・投稿は社内。設計と分析をTaTapが担当 |
| SNSコンサル／インハウス支援 | 月200,000円〜（6か月〜） | 社内の担当者が投稿し、TaTapが伴走して手順を残す |
| 無形商材・BtoBのSNS支援（最小構成） | 月250,000円 | ネタ提供と承認は社内。企画・制作・投稿・分析をTaTapが担当 |
| 無形商材・BtoBのSNS支援（標準構成） | 月400,000円 | 同上。フィード投稿を月8本に増やす |
| SNS研修・勉強会 | 1回150,000円〜 | 社員が出る投稿のルールと作り方を学ぶ |
無形商材・BtoBのSNS支援の最小構成の料金は月250,000円です。運用代行は初回のみ初期対応費100,000円がかかり、契約は3か月からです。表示価格はすべて税別です（2026年10月時点）。対応範囲は無形商材・BtoBのSNS支援のサービスページに掲載しています。社内稟議の通し方はSNS運用代行の稟議｜代替コストで示す8項目【2026】でまとめています。
BtoBのSNSマーケティング体制で、失敗しやすい注意点は？
よくある失敗は4つです。どれも、体制を決めないまま投稿を始めたときに起きます。
| 失敗 | 起きること | 防ぎ方 |
|---|---|---|
| 承認者を複数置く | 修正が往復し、投稿が古くなる | 承認者を1人にし、期限を決める |
| 営業を巻き込まない | 見込み客が知りたい話から外れる | ネタ帳への記入を営業会議の議題にする |
| 担当者の兼務を放置する | 繁忙期に投稿が止まる | 編集担当の業務時間を上長と合意する |
| フォロワー数で評価する | 商談に関係ない投稿が増える | 商談での言及と指名検索を評価に入れる |
SNSから資料請求までの流れは、UTM付きリンクとGoogleアナリティクスで追います。評価には、Search Consoleで社名やサービス名を含む検索の表示回数を使います。ChatGPTやGemini、AI Overviewで社名を調べたときの出方も、四半期に1回は確かめてください。
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社内体制を作らないほうがいいBtoB企業は、どんな企業ですか？
おすすめしないのは、次の3つに当てはまる企業です。どの場合も、SNSの体制より先に整えることがあります。
| 企業の状況 | 先にやること | 理由 |
|---|---|---|
| 顧客が数社に限られ、新規開拓をしていない | 既存顧客との関係づくり | SNSで見込み客を集める必要が小さい |
| サービスサイトに料金や事例が載っていない | サイトの情報を整える | SNSで知った人が調べた先で離れる |
| 6か月続ける担当と予算を確保できない | 担当と期間を決める | 体制が固まる前に止まる |
売り方そのものに迷いがある場合は、無形商材とは？有形商材との4つの違いと売り方も参考にしてください。
まとめ：BtoBのSNSマーケティングは、体制から先に決める
- BtoBのSNSが止まる原因は、担当者1人への集中、ネタ切れ、承認の遅れが中心です。
- 体制は責任者・ネタ提供者・編集担当・承認者・分析担当の5つに分けます。
- ネタは営業やCSが実際に聞かれた質問から集めます。
- 社員の宣伝投稿は「PR」などを明記するルールにそろえます。
- 社内で回るまでの目安は6か月で、月4本から始めます。
- TaTapの無形商材・BtoBのSNS支援は最小構成で月250,000円です（税別）。
よくある質問
Q1. BtoBのSNSマーケティングは何人で回せますか？
最低2人で回せます。責任者と分析担当を1人、編集担当と承認者の窓口をもう1人が兼ねる形です。ただし、ネタ提供は営業やCSなど顧客に近い人に頼みます。役割ごとに誰が持つかを名前で決めておくと、確認のたびに止まることを防げます。
Q2. 投稿のネタが切れたらどうすればいいですか？
営業が商談で聞かれた質問、CSへの問い合わせ、失注の理由を集めます。共有のネタ帳に1行1質問で書いてもらい、編集担当が週1回まとめます。顧客に実際に聞かれた内容は、検討中の人が調べている内容でもあるため、読まれやすい投稿になります。
Q3. 社員が個人アカウントで自社商品を紹介してもいいですか？
紹介はできますが、表示の仕方に注意が必要です。消費者庁は、販売や開発を担う社員の販売促進の投稿は事業者の表示に当たると考えられるとしています。一般の人も買える商材では、「PR」などを明記するルールにそろえておくと安全です。
Q4. 承認に時間がかかって投稿が止まります。どうすればいいですか？
承認者を1人に絞り、期限を3営業日などと決めます。期限を過ぎた場合は責任者が判断するルールにすると、修正の往復で止まりにくくなります。出してよい情報と出さない情報を1枚にまとめておくと、承認者の確認も短く済みます。
Q5. 体制ができるまでどのくらいかかりますか？
目安は6か月です。最初の2か月で役割と承認ルールを決めて月4本で始め、次の2か月で月8本に増やします。最後の2か月で、商談での言及や指名検索と照らし合わせます。本数を急に増やすと、進行が固まる前に止まりやすくなります。
Q6. BtoBのSNS支援をTaTapに頼むといくらかかりますか？
無形商材・BtoBのSNS支援は最小構成で月250,000円、標準構成で月400,000円です。運用代行は初回のみ初期対応費100,000円がかかります。社内で投稿する場合は、SNSコンサル／インハウス支援が月200,000円〜です（税別・2026年10月時点）。
最終更新：2026年10月25日／執筆：株式会社TaTap 編集部（監修：代表取締役 富田竜介）
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