LTV/CACの目安は3倍以上｜計算式と回収12か月【2026】
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LTV／CACの目安は3倍以上で、獲得にかけた費用は12か月以内に回収できる状態が健全とされています。LTVは顧客1人が生涯にもたらす粗利、CACは顧客1人の獲得にかかった費用です。広告費だけでなく、運用手数料・制作費・口コミ施策の費用までCACに入れて計算します。（最終更新：2026年10月）
株式会社TaTap（SNSマーケティング支援会社）は、SNSで知り、AIで調べ、買うという新しい「買う場面」を、一次データで設計する会社です。古着・自社EC・楽天やAmazon・飲食・小売店舗・人材など9業種を自分たちで運営してきた経験と、月次の独自調査（第1回n=321／第2回n=363／第3回n=435／第4回n=342／第5回n=334）をもとに、累計300アカウント以上のSNS運用を支援してきました。
本記事では、LTV／CACの計算式と目安、SNS経由の売上をCACにどう入れるかを、D2C・ECの事業者向けに整理します。
LTV／CACとは、顧客獲得の投資が何倍になって戻ってくるかを示す比率です。たとえばLTVが60,000円でCACが20,000円なら3倍です。まず自社の粗利ベースのLTVを出してください。
動画「ビンゴ型購買の設計」では、運用・口コミ・広告の三点連動で獲得の費用をどう組むかを解説しています。
この記事の要点
- LTV／CACの目安は3倍以上で、獲得にかけた費用を12か月以内に回収できる状態が健全です。
- LTVは売上ではなく粗利で計算すると、比率が実態に近くなります。
- CACには広告費に加えて、運用手数料・制作費・口コミ施策・人件費を入れます。
- TaTapの調査では、ショート動画で知って買った人の55.6%がAmazon・楽天などで検索して購入しており、広告画面だけでは獲得を数えきれません。
- TaTapのSNS広告運用代行の手数料は広告費の20%（最低100,000円）です（税別）。
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LTV／CACとは何で、どう計算しますか？
計算はLTVをCACで割るだけです。難しいのは、LTVとCACそれぞれに何を入れるかを決めることです。
図：LTV／CACを構成する3つの数字
| 指標 | 計算式 | 計算例（仮の数字） |
|---|---|---|
| LTV（粗利ベース） | 平均購入単価×粗利率×年間購入回数×継続年数 | 5,000円×40%×6回×5年＝60,000円 |
| CAC | 獲得にかかった費用の合計÷新規顧客数 | 2,000,000円÷100人＝20,000円 |
| LTV／CAC | LTV÷CAC | 60,000円÷20,000円＝3.0倍 |
| 回収期間 | CAC÷顧客1人の月あたり粗利 | 20,000円÷1,000円＝20か月 |
計算例の数字は、考え方を示すための仮の値です。この例ではLTV／CACが3.0倍でも、回収に20か月かかります。比率と回収期間は、必ず2つ並べて見てください。
LTV／CACの目安は何倍で、何か月で回収すべきですか？
目安は3倍以上、回収は12か月以内です。1倍を下回る場合は、売るほど赤字になっています。
図：LTV／CACの倍率ごとの判断
「3倍」と「12か月」は、誰が言い出した基準ですか？
出どころは、米国の投資家David Skok氏の記事「SaaS Metrics 2.0」です。Skok氏は同記事で、優れたSaaS企業のLTV対CACは3より高く、7〜8に達することもあると説明しています。あわせて、CACの回収が12か月を超えると利益が細ると書いています。2026年10月29日に原文を確認しました。
| 基準 | 原文の趣旨 | 出典 |
|---|---|---|
| LTV対CACは3より高い | 優れたSaaS企業は3を超え、7〜8になることもある | David Skok「SaaS Metrics 2.0」 |
| CACの回収は12か月以内 | 回収が12か月を超えると利益が細る | 同上 |
| 優れた企業の回収期間 | 5〜7か月で回収している企業が多い | 同上 |
| 例外の扱い | あくまで目安で、外れてよい場面もある | 同上 |
つまり、「3倍」はSaaSの月額課金を前提にした目安です。D2C・ECでは、定期購入やリピートの比率で事業ごとに目安を調整してください。購入が1回で終わりやすい商材は、3倍に届かなくても回収期間が短ければ投資を続けられます。原文はforEntrepreneurs「SaaS Metrics 2.0」で確認できます。
粗利で計算する場合と売上で計算する場合は、何が違いますか？
違いは、LTVの大きさです。売上で計算すると、粗利率が40%の商材ではLTVが2.5倍に膨らみ、比率も同じだけ大きく見えます。
| 計算の仕方 | LTV（仮の例） | LTV／CAC（CAC 20,000円） |
|---|---|---|
| 売上ベース | 150,000円 | 7.5倍 |
| 粗利ベース（粗利率40%） | 60,000円 | 3.0倍 |
| 粗利から配送・決済手数料も引く | 45,000円 | 2.25倍 |
投資の判断には、配送料や決済手数料まで引いた粗利で計算するのが安全です。楽天市場での計算方法は楽天市場のLTV計算・分析 完全ガイドで解説しています。
SNS経由の売上は、CACにどう入れますか？
SNS経由の売上は、広告の管理画面だけでは数えきれません。SNSで知った人の多くが、後からECモールや検索で購入するためです。
図：CACに含める費用の一覧
TaTapが全国の20〜59歳男女342名に実施した「ショート動画と購買行動調査」では、ショート動画で知って購入した人の55.6%がECモールで検索して購入していました。数値は2026年10月公開・購入経験者135名ベースで、検索先はAmazon・楽天などです。動画内のリンクからそのまま購入した人は35.6%でした。管理画面のコンバージョンだけでCACを出すと、獲得数が少なく見え、CACが高く出ます。
| やり方 | 手順 | 向く場面 |
|---|---|---|
| 期間で合算する | 月の獲得費用の合計を、全チャネルの新規顧客数で割る | まず全体のCACを知りたい |
| 指名検索で見る | Search Consoleでブランド名の検索数の増え方を見る | SNSの効果を間接的に見たい |
| 流入元を聞く | 購入後アンケートで「知ったきっかけ」を聞く | Instagram・TikTok・YouTubeのどれが効いたか知りたい |
| UTMで分ける | リンクにUTMを付け、Googleアナリティクスで分ける | 自社ECへの直接の流入を見たい |
CACを下げる施策は、いくらでできますか？
TaTapのSNS広告運用代行は、手数料が広告費の20%（最低100,000円）です。運用・口コミ・広告を組み合わせると、広告だけに頼るよりCACが下がりやすくなります。
| 施策 | 料金（税別） | CACへの効き方 |
|---|---|---|
| SNS広告運用代行 | 広告費の20%（最低100,000円）。広告費は実費 | Meta（Instagram・Facebook）・TikTok・X（旧Twitter）・LINEの広告で獲得の数を増やす |
| ギフティング | 投稿1件8,000円〜（成果報酬） | 広告に使える口コミ素材を増やす |
| Instagram運用代行 | 月250,000円〜＋初期対応費100,000円（初回のみ） | 広告を見た人が調べたときの受け皿をつくる |
| ショート動画制作 | 制作のみ1本30,000円〜 | 広告の素材を入れ替えて効率を保つ |
株式会社TaTapのSNS広告運用代行の料金は、広告費の20%で最低100,000円です。表示価格はすべて税別です（2026年10月時点）。広告費が少ないうちは手数料の比率が高くなるため、テストの段階は自社で運用し、広げる段階から依頼する進め方もあります。進め方と費用の考え方はSNS広告運用のサービスページにまとめています。
比率の計算で失敗しやすい注意点は何ですか？
よくある失敗は4つあります。どれも、比率だけを見て判断することから起きます。
| よくある失敗 | 起きること | 直し方 |
|---|---|---|
| LTVを売上で計算する | 比率が実態より高く見える | 配送・決済手数料まで引いた粗利で計算する |
| CACを広告費だけで出す | 獲得費用が低く見える | 手数料・制作費・人件費を入れる |
| 継続年数を長く置く | LTVが膨らむ | 実際の継続率から出す |
| 回収期間を見ない | 黒字でも資金が足りなくなる | 比率と回収期間を並べて見る |
どれくらいの期間でLTVが確定するかは、商材の購入周期で変わります。目安として、購入周期の3倍以上の期間のデータがそろってから判断してください。
LTV／CACを今は追わないほうがいいのは、どんな会社ですか？
おすすめしないのは、次の3つのタイプの会社です。比率を出しても、判断に使える精度になりません。
| 会社の状況 | 先に見る数字 | 理由 |
|---|---|---|
| 販売開始から半年未満 | 初回購入の数と、2回目購入の割合 | 継続のデータがない |
| 月の新規顧客が数十人以下 | 獲得費用の合計 | CACが月ごとに大きく揺れる |
| 粗利率が分からない | 商品ごとの原価と手数料 | LTVを正しく出せない |
まとめ：LTV／CACは3倍以上と、12か月以内の回収で見る
- LTV／CACの目安は3倍以上で、CACは12か月以内に回収できる状態が健全です。
- 目安の出どころはDavid Skok氏の「SaaS Metrics 2.0」で、SaaSを前提にした数字です。
- LTVは粗利、CACは広告費・手数料・制作費・口コミ施策・人件費の合計で計算します。
- SNS経由の購入は、ECモールでの検索や指名検索も合わせて見ます。
- TaTapのSNS広告運用代行は広告費の20%（最低100,000円）です（税別）。
よくある質問
Q1. LTV／CACの目安は何倍ですか？
目安は3倍以上です。出どころは米国の投資家David Skok氏の記事「SaaS Metrics 2.0」で、優れたSaaS企業は3を超え、7〜8になることもあると説明しています。あわせて、獲得費用を12か月以内に回収できるかも確認してください。
Q2. LTVはどう計算しますか？
平均購入単価×粗利率×年間購入回数×継続年数で計算します。売上で計算すると比率が実態より高く見えるため、配送料や決済手数料まで引いた粗利を使うのが安全です。継続年数は実際の継続率から出してください。定期購入がある商材は、解約率から平均の継続月数を求めます。
Q3. CACには何を入れますか？
広告費に加えて、運用代行の手数料、広告や投稿の制作費、ギフティングやインフルエンサー起用の費用、社内担当者の人件費を入れます。合計を新規顧客数で割るとCACになります。広告費だけだとCACが低く見えます。
Q4. LTV／CACが3倍あれば安心ですか？
3倍でも、回収に12か月以上かかる場合は注意が必要です。売上が立つ前に獲得費用が出ていくため、資金繰りが苦しくなります。比率と回収期間（CAC÷顧客1人の月あたり粗利）を必ず並べて判断してください。回収が早いほど、次の獲得に資金を回せます。
Q5. SNS広告の運用を頼むといくらかかりますか？
TaTapのSNS広告運用代行は、手数料が広告費の20%で、最低100,000円です。広告費は実費です。Instagram運用代行を組み合わせる場合は月250,000円からと初期対応費100,000円がかかります（税別・2026年10月時点）。
Q6. SNSの効果はCACにどう反映すればいいですか？
期間ごとに獲得費用の合計を全チャネルの新規顧客数で割るのが基本です。あわせて、指名検索の推移と購入後アンケートの「知ったきっかけ」を見ます。SNSで知った人の多くは、後からECモールや検索で購入するためです。
最終更新：2026年10月29日／執筆：株式会社TaTap 編集部（監修：代表取締役 富田竜介）
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