【結論】楽天市場で売上を伸ばす最も効果的な外部施策は「インフルエンサー施策」
楽天市場の売上を最大化するには、楽天内施策だけでは不十分です。売上は楽天内で発生しますが、購買意思決定は「モールの外側」で行われています。インフルエンサー施策は、この外側での認知・信頼形成を通じて楽天の検索順位・CVR・売上を同時に引き上げる唯一の外部施策です。 TaTap自社調べ（20〜50代女性 n=4,000）では、商品購入の参考にする情報源として「好きなインフルエンサーの発信」が39.8%で最多。指名検索のCVRは一般検索の約10倍に達し、インフルエンサー施策による指名検索の増加が楽天SEO改善の最大のドライバーです。 日本のインフルエンサーマーケティング市場は2026年に1,150億円規模に到達する見込みで、EC企業の活用は必須の時代です。 本記事では、300社以上のSNSマーケティング支援実績を持つTaTapが、楽天市場に特化したインフルエンサー施策の設計から実行までを徹底解説します。 |
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なぜ楽天市場の売上アップにインフルエンサー施策が必要なのか
楽天市場で売上が伸び悩む企業の多くは、「楽天内施策だけ」に依存しているという共通点があります。RPP広告やクーポン、SEO対策は重要ですが、それだけではブランドの認知を広げることはできません。
楽天市場の売上の70〜80%は楽天内検索から発生します。しかし、その検索行動を引き起こすのはSNSやインフルエンサーによる「モールの外側」での情報発信です。消費者の50%以上が購入前にインターネットで口コミを検索し、20〜40代女性の72%がInstagramで情報収集しています。
さらに深刻なのが、広告CPMの急激な高騰です。Google広告は過去5年で22.3%、Meta広告は前年比19.2%上昇しており、広告だけに頼る運用では利益が残りません。インフルエンサー施策は、広告費を抑えながらオーガニックな指名検索を増やす最も費用対効果の高い方法です。
| 指標 | インフルエンサー施策の効果 | 実績データ |
| 指名検索数 | ブランド想起が向上し検索行動を促進 | 前年比+120%以上 |
| 楽天内CVR | 第三者評価で購買意思決定を後押し | 指名検索CVRは一般の10倍 |
| お気に入り登録 | UGCがキープ消費を促進 | 施策後+350% |
| 検索ランキング | 外部流入増加で楽天SEOが向上 | 40位→3位（6ヶ月） |
| 広告効率 | UGC活用でCPA/CPMを改善 | CPA-41.4%、CVR1.6倍 |
KOLとKOCの違い｜楽天に最適なインフルエンサーの種類を理解する
インフルエンサー施策を成功させるために、まず理解すべきなのが「KOL（Key Opinion Leader）」と「KOC（Key Opinion Consumer）」の違いです。楽天市場の売上を伸ばすには、この2種類を正しく使い分けることが不可欠です。
| 比較項目 | KOL（Key Opinion Leader） | KOC（Key Opinion Consumer） |
| フォロワー数 | 5万人以上 | 1,000〜10,000人 |
| 特徴 | 専門分野の知識が豊富・憧れ型 | 一般消費者に近い・友人型 |
| フォロワーとの関係 | 遠い（憧れの存在） | 近い（信頼できる友人） |
| 主な役割 | ブランド認知拡大・リーチ最大化 | CVR最適化・信頼形成・口コミ蓄積 |
| 費用 | 1投稿10万円〜数百万円 | 商品提供のみ〜1万円程度 |
| 楽天への効果 | 指名検索の一気増加 | 継続的なUGC蓄積・レビュー増加 |
| コスパ | 単価高・リーチ大 | 単価低・信頼性高 |
楽天市場の売上アップに最も効果的なのは、KOCを中心としたマイクロインフルエンサー施策です。メガインフルエンサー（KOL）は認知拡大には効果的ですが、費用対効果を考えると、1,000〜10,000人フォロワーのKOCに商品をギフティングし、大量のUGCを蓄積する方が楽天の売上に直結する成果が得られます。
TaTap調査では、購入時に口コミ・レビューを参考にする消費者は62.1%、最終決定時にレビューを信頼する消費者は69.1%に達しています。さらに、口コミ経由で獲得した顧客の60%がリピート購入するという高LTVデータも確認されており、KOCによるUGC蓄積は短期的な売上だけでなく長期的なLTV向上にも貢献します。
楽天の売上を最大化する「トリプルメディア3Step戦略」
楽天市場でインフルエンサー施策を成功させるためには、「ブランドアカウント設計」→「ギフティングによるUGC創出」→「第三者配信広告」の3ステップを順番に実行することが重要です。多くの企業が「いきなりインフルエンサーに依頼する」だけで終わっていますが、それでは成果は出ません。
◍ Step1：ブランドアカウント設計 ─ 受け皿をつくる
インフルエンサー施策の効果を最大化するために、まず行うべきはSNSブランドアカウントの設計です。インフルエンサーの投稿を見たユーザーがブランドアカウントを訪問した際に、世界観・商品情報・他のUGCがきちんと整備されていなければ離脱してしまいます。
アカウントはCRM（顧客関係管理）チャネルとしての「受け皿」です。ユーザーの42%がSNS投稿を見た後にプロフィールを確認し、その2/3は非フォロワーからのアクセスです。ピン留め投稿、ストーリーハイライト、ショップタグの設定は最低限の初期設計です。
◍ Step2：ギフティングによるUGC創出 ─ 第三者の声をつくる
3Step戦略の中核が、マイクロインフルエンサー（KOC）へのギフティング施策です。ギフティングの目的は直接的な売上ではなく、「興味の喚起」「好感度の向上」「信頼の形成」の3つです。
| 選定基準 | 重視すべきポイント | NGパターン |
| トンマナの一致 | ブランドの世界観と投稿の雰囲気が合っている | フォロワー数だけで選定 |
| 投稿の審美性 | 商品映えする写真・動画のクオリティ | 雑な写真が多いアカウント |
| エンゲージメント率 | フォロワー数より保存率・コメント数を重視 | いいね数だけを見る |
| ターゲット一致 | フォロワーの属性がブランドのターゲットと合致 | 属性を無視した起用 |
| 楽天との親和性 | 普段から楽天購入品を紹介している | ECモール紹介経験がゼロ |
| 投稿の誠実さ | PR投稿も丁寧にレビューしている | 案件感丸出しの投稿 |
ギフティング時には必ず、「商品名＋楽天で検索」というサーチナビゲーションをUGC投稿に含めてもらうことが最重要です。これにより、SNS閲覧者が楽天市場で商品名を検索する行動が促進され、楽天内の指名検索数が直接増加します。
ギフティングの費用は1件あたり5,000〜8,000円が目安で、月間240〜300件のギフティングが標準的な規模です。TaTapでは月間数千件のDM送付を行い、高い投稿率を実現しています。重要なのはセール2週間前にギフティング投稿を集中させ、セール直前に口コミが最大化する状態をつくることです。
◍ Step3：第三者配信広告 ─ UGCを広告で拡散する
Step2で生まれたUGCを、Instagram公式の「ブランドコンテンツ広告」として有料配信するのがStep3です。ブランドの公式広告よりも、インフルエンサーの投稿を広告として配信した方が信頼性と成果の両面で圧倒的に高い効果が得られます。
| 指標 | ブランドコンテンツ広告の効果 |
| ブランド好感度 | 11.1倍 向上 |
| 会話量（SNS言及数） | 3.8倍 増加 |
| クリック率 | 40% |
| コンバージョン率 | 6.8% |
| 購入意向 | 4倍 向上 |
楽天スーパーセールやお買い物マラソン等のイベント時には、通常期の3〜5倍の広告予算を投下します。セール2週間前からギフティング投稿を集中させ、セール直前に広告配信をピークにするスケジュールが最も効果的です。
楽天ROOMを活用したインフルエンサー施策
楽天市場ならではのインフルエンサー施策として注目すべきが、「楽天ROOM」を活用したインフルエンサーマーケティングです。楽天ROOMは楽天が提供するショッピングSNSで、ユーザーがおすすめ商品を紹介し、そこから購入が発生するとアフィリエイト報酬が得られる仕組みです。
楽天ROOM経由の売上は増加傾向にあり、楽天公式としてもROOMインフルエンサーを活用した取り組みを強化する方針を打ち出しています。特にROOMインフルエンサーとのコラボ商品開発は、インフルエンサーのフォロワーに直接訴求できるため、新規顧客の獲得と認知拡大に効果的です。
| ROOM施策 | 内容 | 期待効果 |
| ROOMインフルエンサー起用 | 人気ROOMユーザーに商品紹介を依頼 | 楽天内での直接導線確保 |
| コラボ商品開発 | ROOMインフルエンサーと共同で限定商品を企画 | 新規顧客獲得・話題化 |
| ROOM×Instagram連動 | Instagram投稿とROOM投稿を同時展開 | 外部認知＋楽天内導線の二重効果 |
| セール連動ROOM投稿 | スーパーセール前にROOM投稿を集中 | セール期間の売上最大化 |
| ROOM口コミキャンペーン | ROOMでのレビュー投稿を促進 | 楽天内の社会的証明を強化 |
ただし、楽天ROOMだけに頼るインフルエンサー施策では、楽天外部からの指名検索増加という最も重要な効果が得られません。楽天ROOMは「楽天内の導線強化」として位置づけ、Instagram・X（旧Twitter）のインフルエンサー施策と併用することが最適です。
楽天向けインフルエンサー施策の費用相場
インフルエンサー施策にどの程度の予算をかけるべきか、多くの楽天出店者が悩むポイントです。施策タイプ別の費用相場を以下にまとめました。
| 施策タイプ | 費用目安 | 対象 | 期待効果 |
| KOCギフティング | 1件5,000〜8,000円（月20〜36万円） | フォロワー1,000〜10,000人 | UGC蓄積・口コミ形成・信頼構築 |
| KOL起用（ミドル） | 1投稿5〜50万円 | フォロワー1万〜10万人 | 認知拡大・リーチ最大化 |
| KOL起用（トップ） | 1投稿50〜300万円 | フォロワー10万人以上 | 大規模認知・ブランディング |
| ブランドコンテンツ広告 | 月10〜60万円（セール時3〜5倍） | UGCを広告として配信 | リーチ拡大・CVR向上 |
| 楽天ROOMインフルエンサー | 成果報酬型（売上の5〜15%） | ROOMフォロワー5,000人以上 | 楽天内直接導線の強化 |
| SNSコンサルティング | 月10〜20万円 | 戦略設計・KPI管理 | PDCA改善・効果最大化 |
投資ROIシミュレーション ─ 6ヶ月プラン
前提：楽天月商300万円・粗利率30%
【投資内訳（6ヶ月合計）】
・SNS運用（受け皿構築）：12万円×6ヶ月 = 72万円
・ギフティング施策：24万円×6ヶ月 = 144万円
・ブランドコンテンツ広告：通常月10万円×4 + セール月30万円×2 = 100万円
・コンサルティング：10万円×6ヶ月 = 60万円
合計投資額：約376万円
【期待効果】
直接売上：月76万円 × 6ヶ月 = 460万円
間接売上（楽天SEO向上分）：月206万円 × 6ヶ月 = 1,240万円
合計売上：1,700万円
ROAS：452%
間接売上は直接売上の約2.7倍。
インフルエンサー施策の真の価値は、楽天SEO向上を通じた間接売上にあります。 |
インフルエンサー施策が楽天SEOに貢献するメカニズム
インフルエンサー施策の最大の価値は、楽天の検索アルゴリズムに対する「複合的な改善効果」にあります。楽天のSEOアルゴリズムは5つの要素で構成されていますが、インフルエンサー施策はその全てを同時に改善します。
| 楽天SEO要素 | インフルエンサー施策の効果 | 改善メカニズム |
| ①売上実績 | 指名検索ユーザーの購買で売上速度が向上 | 外部認知→指名検索→高CVR購買 |
| ②CTR（クリック率） | ブランド認知のあるユーザーがクリック | 知っている商品は優先的にクリック |
| ③CVR（転換率） | 第三者評価による購買意思決定の後押し | UGCで信頼形成済みのユーザーが流入 |
| ④レビュー数・評価 | 購入者増加に伴いレビューも増加 | 口コミ経由の購入者はレビュー投稿率が高い |
| ⑤外部流入・検索ボリューム | SNSからの直接流入＋指名検索増加 | インフルエンサー投稿→商品名検索 |
楽天SEO向上の正のスパイラル
① インフルエンサー投稿でブランド認知が拡散
② 商品名での楽天内指名検索が増加
③ 指名検索ユーザーのCTR・CVRは一般検索の数倍
④ 売上速度が上昇し、楽天アルゴリズムが評価
⑤ 検索ランキングが上昇 ⑥ オーガニック（広告なし）の自然売上が拡大
⑦ さらに売上実績が積み重なり、検索順位が安定 このスパイラルが回り始めると、広告費を投下せずとも売上が伸び続ける「自走状態」が実現します。 |
楽天セール×インフルエンサー施策の年間スケジュール
楽天市場の売上を最大化するには、セールカレンダーとインフルエンサー施策を完全に連動させることが不可欠です。
| 期間 | 楽天セール | インフルエンサー施策 |
| セール3週間前 | 準備期間 | ギフティング対象インフルエンサーの選定・商品発送 |
| セール2週間前 | 告知開始 | ギフティング投稿の集中配信・UGC蓄積ピーク |
| セール1週間前 | カウントダウン | ブランドコンテンツ広告配信開始・予算3〜5倍投下 |
| セール開催中 | スーパーセール等 | リアルタイムUGC共有・購入報告の拡散 |
| セール終了後 | 次回への仕込み | 購入者UGC回収・レビュー促進・効果測定 |
| 月 | 楽天セール | インフルエンサー施策の重点 |
| 1月 | 初売り・スーパーセール | 年末年始ベスコスUGC拡散・福袋コラボ |
| 3月 | スーパーセール | 新生活応援ギフティング・春の新商品先行レビュー |
| 6月 | スーパーセール | 夏商品切替ギフティング・ボーナス期まとめ買い訴求 |
| 9月 | スーパーセール | 秋冬新商品先行レビュー・限定セットROOM投稿 |
| 11月 | ブラックフライデー | 年末商戦向けUGC総投下・比較レビュー |
| 12月 | 大感謝祭 | 年間ベスト購入品投稿・来年への仕込み |
インフルエンサー施策のステマ規制対応と注意点
2023年10月に施行されたステルスマーケティング規制（景品表示法改正）により、インフルエンサーへのギフティングやPR投稿には「広告」「PR」等の明示が義務化されています。
| パターン | 表示義務 | 推奨対応 |
| 商品ギフティング（無償提供） | PR表示が必要 | 投稿冒頭に「#PR」「#提供」を記載 |
| 金銭報酬＋商品提供 | 広告表示が必須 | 「#広告」「#AD」を明記 |
| 自主的な口コミ（無関与） | 表示不要 | 関与の有無を明確に管理 |
| 楽天ROOM投稿（アフィリエイト） | PR表示推奨 | 「アフィリエイトリンク含む」旨を記載 |
規制に違反した場合、企業側（広告主）が処罰対象となります。インフルエンサーへの投稿ガイドラインの策定と徹底が不可欠です。ただし、PR表示があっても投稿の質が高ければユーザーの信頼を損なうことはありません。むしろ透明性のあるPR投稿は、誠実なブランドイメージの構築に寄与します。
楽天×インフルエンサー施策の成功事例
実際にインフルエンサー施策で楽天市場の売上を大幅に伸ばした事例を紹介します。
| 企業/ブランド | 施策内容 | 成果 | 期間 |
| ヘルスケアブランドA | ギフティング＋広告＋SNS運用 | 楽天検索40位→3位、月商100万円→1,000万円 | 6ヶ月 |
| D2Cビューティブランド | X＋Instagramギフティング集中 | 月商2,000万円への拡大 | 3ヶ月 |
| ベビー用品ブランド | Instagram×X併用＋ROOM連動 | 検索3倍・お気に入り10倍・売上15倍 | 6ヶ月 |
| スキンケアブランドC | Instagram自走化＋ギフティング | 売上・フォロワー・リーチ全改善、週間ランキング1位 | 6ヶ月 |
| 総合ECブランドD | 4モール横展開＋SNS施策中心 | 広告費10%未満で年商2億円達成 | 1年 |
特に注目すべきは、ベビー用品ブランドの「検索3倍・お気に入り10倍・売上15倍」という成果です。この事例では、InstagramとXの両方でマイクロインフルエンサーへのギフティングを6ヶ月間継続し、楽天ROOMとの連動も組み合わせることで、楽天SEOの劇的な改善を実現しました。
インフルエンサー施策の効果測定 ─ 2層KPI設計
インフルエンサー施策の成果を正しく評価するためには、「認知レイヤー」と「売上レイヤー」の2層でKPIを設計することが不可欠です。インフルエンサー施策の効果を「直接CVR」だけで判断すると、施策の真の価値を見誤ります。
| レイヤー | KPI指標 | 測定方法 | 目標目安 |
| 認知 | UGC投稿数（ハッシュタグ集計） | ハッシュタグ検索 | 月間50件以上 |
| 認知 | リーチ数（オーガニック+広告） | Instagram/X Analytics | 月間10万以上 |
| 認知 | 保存数・ブックマーク数 | 各SNS Analytics | 投稿あたり保存率3%以上 |
| 認知 | プロフィール・ブランドアクセス数 | 各SNS Analytics | 月間5,000以上 |
| 売上 | 楽天内指名検索数 | 楽天RMS | 前月比+15%以上 |
| 売上 | 楽天お気に入り登録数 | 楽天RMS | 前月比+20%以上 |
| 売上 | 楽天内CVR | 楽天RMS | 3%以上（平均2%） |
| 売上 | 楽天検索順位 | 楽天SEOツール | TOP10以内 |
認知KPIの変化は1〜2ヶ月で現れ始め、売上KPIへの反映は3〜6ヶ月が目安です。施策開始直後に楽天の売上が伸びないからといって中断するのは最も避けるべき判断です。最低6ヶ月は継続することで、楽天SEOの正のスパイラルが回り始めます。
楽天インフルエンサー施策のロードマップ ─ 4Phaseで成果を出す
インフルエンサー施策は段階的に進めることで最大の効果を発揮します。以下の4フェーズで進行することを推奨します。
| フェーズ | 期間 | 施策内容 | 達成目標 |
| Phase1：土台構築 | 1〜2ヶ月目 | ブランドアカウント設計・初期コンテンツ整備 | 受け皿の完成 |
| Phase2：UGC蓄積 | 2〜4ヶ月目 | ギフティング開始・KOC30名以上起用 | UGC50件以上蓄積 |
| Phase3：広告連動 | 4〜6ヶ月目 | ブランドコンテンツ広告配信・セール連動強化 | 楽天検索順位改善・月商1.5倍 |
| Phase4：自走拡大 | 7〜12ヶ月目 | PDCA自走・KOL併用・ROOM連動強化 | 月商2.5倍・ROAS300%以上 |
Phase1のブランドアカウント設計を飛ばして、いきなりギフティングを始める企業が非常に多いですが、受け皿がないままUGCを生み出してもユーザーがブランドアカウント訪問時に離脱します。必ずPhase1から順番に進めてください。
楽天で構築したインフルエンサー資産を他モールに横展開する
楽天市場向けに蓄積したインフルエンサー資産（UGCコンテンツ、インフルエンサーネットワーク）は、Amazon・Yahoo!ショッピング・Qoo10など他のECモールにもそのまま横展開可能です。
SNSで形成されたブランド認知は楽天に限定されません。楽天で指名検索が増えれば、Amazonでも同様に指名検索が増加します。UGCコンテンツも複数モールの商品ページに流用できるため、一度の投資で複数モールの売上を同時に改善できます。実際に、楽天向け施策を4モールに横展開し、広告費10%未満で年商2億円を達成した事例もあります。
まとめ ─ 楽天市場のインフルエンサー施策は「今」始めるべき
楽天市場の売上を最大化するインフルエンサー施策は、「KOC中心のギフティング×ブランドコンテンツ広告×セール連動」の3点を押さえることが成功の鍵です。
広告CPMが高騰し続ける中、インフルエンサー施策による外部からの指名検索流入を増やすことが、楽天市場で利益を残しながら売上を伸ばす最も効果的な方法です。「受け皿構築→UGC蓄積→広告拡散」の3Stepを楽天セールに連動させて6ヶ月以上継続すること。これが楽天×インフルエンサー施策の成功方程式です。
TaTap ─ 楽天市場×インフルエンサー施策の専門パートナー
株式会社TaTapは、300社以上のSNSマーケティング支援実績を持つ専門企業です。 楽天市場に特化したインフルエンサー施策の戦略設計から実行までを一気通貫で提供しています。
UGC Studio：ギフティングによるUGC創出を最適化。月間数千件のDM送付実績と高い投稿率を誇るインフルエンサーネットワークを保有。楽天セール連動のギフティングスケジュールで最大効果を実現します。
Creative Studio：SNSコンテンツの企画・制作を担当。インフルエンサーの投稿と統一感のあるブランドクリエイティブを制作します。
AD Studio：ブランドコンテンツ広告の運用を最適化。UGCを活用した広告配信でCPA-41.4%、CVR1.6倍の改善実績があります。
Inhouse Studio：インフルエンサー施策の社内自走化を支援。6ヶ月〜1年で自社チームだけで運用できる体制を構築します。 楽天ROOMとの連動施策、Amazon・Yahoo!・Qoo10への横展開もワンストップでサポートします。 |
無料相談・資料請求のご案内
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よくある質問（Q&A）
Q. 楽天市場にインフルエンサー施策は本当に効果がありますか？
A. はい、非常に効果があります。インフルエンサー施策により楽天内の指名検索数・お気に入り登録・検索ランキングが同時に改善されます。実際に、施策開始後6ヶ月で楽天検索順位が40位→3位に改善し、月商が10倍になった事例があります。
Q. KOL（大手インフルエンサー）とKOC（マイクロインフルエンサー）はどちらを起用すべきですか？
A. 楽天市場の売上アップには、KOC中心の施策を推奨します。KOCは1件5,000〜8,000円と低コストで大量のUGCを蓄積でき、口コミの信頼性も高いためCVR向上に直結します。KOLは認知拡大フェーズで併用すると効果的です。
Q. インフルエンサー施策の効果が出るまでどのくらいかかりますか？
A. 認知KPI（UGC数・リーチ数）は1〜2ヶ月で変化が見え始めます。楽天内の売上KPI（検索順位・CVR・売上）に反映されるまでは3〜6ヶ月が目安です。最低6ヶ月の継続が成果を出すための必要条件です。
Q. ギフティング施策の費用はどのくらいですか？
A. 1件あたり5,000〜8,000円が目安です。月間240〜300件で月額20〜36万円程度が標準的な規模です。セール前は通常の1.5〜2倍のボリュームで実施することで効果が最大化されます。
Q. 楽天ROOMのインフルエンサーも活用すべきですか？
A. はい、楽天ROOM施策は楽天内での直接導線強化として有効です。ただし、ROOMだけでは外部からの指名検索増加効果が得られないため、Instagram・Xのインフルエンサー施策と併用することを強く推奨します。
Q. ステマ規制への対応は必要ですか？
A. はい、必須です。2023年10月の景品表示法改正により、ギフティングやPR投稿には「#PR」「#広告」等の表示義務があります。違反すると企業側が処罰対象となるため、投稿ガイドラインの策定と徹底が重要です。
Q. 自社でインフルエンサー施策を実施するのと代行会社に依頼するのはどちらがいいですか？
A. 初期は専門会社への依頼を推奨します。インフルエンサーの選定基準、ギフティングのDMオペレーション、効果測定、広告運用など専門知識が必要だからです。6ヶ月〜1年で自社チームに移管する「自走化支援」モデルが最もコスパに優れています。
Q. Instagram以外のSNSでもインフルエンサー施策は有効ですか？
A. はい、X（旧Twitter）は拡散力が強く、直接リンクも貼れるため楽天との親和性が高いです。TikTokは10〜20代向け商品で効果的です。商品特性とターゲットに応じてプラットフォームを選定し、複数SNSの併用が理想的です。
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記事監修
富田 竜介
Ryusuke Tomita
株式会社TaTap 代表取締役｜SNSマーケティングコンサルタント
Instagram・TikTok・X（旧Twitter）・YouTubeを中心に、企業のSNS運用設計・コンテンツ制作・改善まで一気通貫で支援。累計300社以上の支援実績をもとに、業種・予算規模を問わず再現できる運用モデルを体系化している。
現場の一次情報にもとづいた実践的なノウハウを強みとし、自社メディア「SOCIAL TALK」ではSNSトレンドの解説や運用事例を継続発信中。
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