今回は、ECモールで売上を最大化するために、初手でSNSで何を行うべきかというテーマについてお話しします。

SNS施策は何からはじめる？

楽天市場やAmazonなどのECモールを運営しているものの、モール内部での施策に限界を感じており、SNSなどの外部施策を強化したいという方から、初手で何を行うべきかという質問をいただきました。

ECモールの概況

はじめに、ECモールの現状について見ていきます。現在、EC市場の規模は約13兆円に達しており、そのうち楽天市場とAmazonだけで約10兆円を占めています。最近では、若者を中心にQoo10の台頭も見られ、ECモールはもはや私たちの生活に欠かせない存在となっています。

ECモールは検索がほぼすべて

ECモールでは、検索による売上げがほとんどを占めています。例えば、Amazonでは全体の8～9割が検索による売上げです。楽天市場でも約6割が検索からの売上げで、残りの2割はセールやその他の施策によるものです。つまり、「検索がすべて」という状況です。そこで、内部施策として検索広告を出したり、SEOを向上させることが非常に重要になりますが、需要のあるキーワードは限られているため、そこに資本を投下しても、ある程度のところで頭打ちになってしまうことがよくあります。そうした状況に備え、外部からどのように流入を得るか、その「初手」で何を行うべきかが重要なポイントとなります。

消費者の行動変化

キープ消費

続いて、消費者の行動変化「キープ消費」についてお話しします。普段から、暇なときにSNSで情報を収集し、気になる商品を保存したり、画面キャプチャをしたり、ブックマークしたりしておくことが一般的です。そして、タイムラインでプライムデーやスーパーセールなど、セールが近づいていることが分かると、欲しい商品をまずブックマークに入れておき、セールが始まるタイミングでカートに入れて購入する、という行動が「キープ消費」と呼ばれています。

新消費行動モデルEIEEB

現在、「EIEEB」という新しい消費行動が、特にZ世代を中心に広がっています。この流れは、まず「出会う（Encounter）」の段階で、SNSで新しい商品や情報に出会うと、それを保存したり、キャプチャーしたりして、後で見返せるようにします。次に、「共感（Inspire）」では、出会った商品や情報についてさらに詳しく調べ、口コミやレビューを通じて自分のニーズにどれだけ合っているかを確かめます。さらなる情報収集によって「不安解消（Encourage）」が行われ、最終的にはイベント（Event）に合わせて購入へと繋がります。購入後はリアル店舗で実際に手に取ることや、購入した商品をSNSで「シェア（Boost up）」して、友人やフォロワーに自分の体験を伝えることが一般的です。この一連の行動が「EIEEB」という消費行動のサイクルです。

ここで重要なのは、消費者の投稿が先行し、その後に広告が当たるという点です。これまでの広告が先行してコンバージョンを促すという流れとは逆転し、消費者が自発的に情報を発信し、それに基づいて広告が表示され、最終的に購入へと繋がるという新しいパターンが生まれています。このような変化は、ECモールのイベントの普及が背景となり、消費行動に大きな影響を与えていると言えるでしょう。

ECモールの事業者がやるべきSNSの初手

まず初めにやるべきことは、どんな商品であってもECモールで販売する以上、Instagramアカウントを立ち上げることです。TikTok、YouTube、XなどさまざまなSNSがありますが、その中でも特にInstagramをおすすめする理由は、Instagramがアカウント上でさまざまな情報を発信できるからです。Instagramは、単なるプロフィールページに留まらず、ストーリーズを最大5つのハイライトとして表示でき、投稿を最大3つまでピン留めできるため、ブランドやサービスの魅力を多角的にアピールすることが可能です。これにより、ユーザーにとってより分かりやすく、ブランドへの認知度を高めることができ、最終的にはCVR（コンバージョン率）の最大化に大きく貢献できます。

何より重要なのは、初手としてInstagramアカウントを立ち上げ、その設計をしっかり行うことです。運用は、必ずしもすぐに始めなくても問題ありません。

初手以降の対策

では、初手以降に何をすべきかですが、モールのSEO向上を目指し、「ストック売上げ」の向上を図っていきましょう。SNSでインフルエンサーに短期的な単発投稿を依頼し、流入を増やして売上げを上げるのではなく、モールと連動したキャンペーン投稿を活用し、モールのキャンペーン時の流入を増加させて売上げを上げることが重要です。こうした連動施策は、単発投稿よりも持続的な効果を得やすく、安定した売上げの基盤を作り上げます。また、モールのSEOを向上させるためには、TikTok、YouTube、Xなど他のSNSで積極的に露出を増やすことが効果的です。これにより、ターゲット層への認知を広げるとともに、口コミ投稿を増やす施策を各SNSで実施し、ブランドの信頼性を高めます。

さらに、SNS広告を活用することで、モール内だけでなく、モール外からの流入も引き込むことができ、より多くの潜在顧客を獲得できます。広告については、ブランドからの広告だけでなく、第三者の投稿を活用した「パートナーシップ広告」や、Xでの第三者広告、TikTokの「Spark Ads」など、各SNS独自の広告手法を駆使していきましょう。これにより、よりターゲットに響く広告運用が可能となります。余力があれば、InstagramやTikTokのライブ機能を活用し、商品の詳細をリアルタイムで説明することで、購買意欲をさらに高めることができます。

こうした流れでSNSを活用しながら、モールの売上げを最大化することが可能です。

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