TikTokは戦略が9割 5ステップで実践する「売れる仕組み」バズ→売上に変える方法、徹底解説
- TikTok運用は「なんとなく」では成果は出ない「戦略が9割」
- 明確な目的と数値目標が運用方針の土台になる
- ターゲットに刺さる発信者は企業ではなくインフルエンサーや一般ユーザー
- 投稿後の反応・売上を定性・定量の両面から確認することが重要
- 「SNS定例ミーティング」で効果を整理し次の施策に活かす
読了目安：約分
今や企業にとっても無視できない存在となったTikTok。
「バズりやすいって聞いたし、ちょっと試してみようかな」と、軽い気持ちで始めたものの、思うような結果が出ずに止めてしまった、そんな企業も多いのではないでしょうか。
実は、TikTok運用で成果を出すためには、「なんとなく始める」のではなく、しっかりとした戦略が欠かせません。今回は、TikTokマーケティングに取り組む前に知っておきたい5つのステップを、具体的な事例を交えて分かりやすくご紹介します。
TikTok 戦略｜成果を出すには「戦略が9割」
TikTokは、一見すると誰でもバズれるチャンスがあるプラットフォームです。ただし、バズったとしても「売上に繋がらない」ケースは少なくありません。つまり、「とりあえず始める」だけでは成果にはつながらないということです。
TikTok 戦略｜ロードマップ
今回ご紹介するのは、TikTokの戦略ロードマップ。以下の5つのステップに沿って取り組むことで、TikTokをしっかりとビジネス成果に繋げることができます。
- 目的の明確化
- ターゲットの明確化
- 誰がどのように発信するのか
- リソースと体制の構築
- 運用と改善
それでは、それぞれのステップを具体的に見ていきましょう。
TikTok 戦略｜1. 目的の明確化
まずは、TikTokを始める目的をはっきりさせることからスタートします。
ここでご紹介するのは、社員数20名、売上15億円の化粧品会社の事例です。この会社は、30代向けのクレンジング商品を販売しており、これまではInstagramやX（旧Twitter）などでのインフルエンサーマーケティングを通じて売上を伸ばしてきました。
そして新たに、「TikTokを活用して、さらに売上を伸ばしていきたい」という目的を持ちました。
目標は、「2025年12月までに売上20億円を目指す」こと。こうした明確な目標があることで、戦略も具体的に組み立てやすくなります。
TikTok 戦略｜2. ターゲットの明確化
この企業では、1年以上継続して商品を使ってくれているお客様にZoomでヒアリングを実施しました。すると、興味深い声が多く寄せられました。
- 「公式アカウントの投稿はあまり見ません」
- 「好きなインフルエンサーや、TikTokのおすすめに出てきた商品に興味を持って買いました」
このことから、「公式の投稿」よりも「インフルエンサーや一般ユーザーの投稿」の方が、商品購入に強く影響していることが分かりました。
TikTok 戦略｜3. 誰がどのように発信するのか
結論としては、企業自身ではなく、インフルエンサーや一般のユーザーによる発信が効果的であるということが分かりました。特に効果が高いのは「商品の感想＝口コミ」。いわゆるUGC（ユーザー生成コンテンツ）です。
そこで、この会社では「TikTokでインフルエンサー施策（ギフティング）を実施する」という方針を打ち出しました。
TikTok 戦略｜4. リソースと体制の構築
この企業では、以下のような役割分担が行われました。
- 全体の責任者：マネージャーのAさん
- TikTokインフルエンサーマーケの担当：広告を兼任するCさん
CさんがTikTok上で適したインフルエンサーを探し、DMで「投稿していただけませんか」と依頼をしていきます。
TikTok 戦略｜5. 運用と改善
① 投稿のリーチ数と保存数
TikTokでは、インフルエンサー本人からインサイトをもらわなくても、再生回数や保存数（ブックマーク数）は確認できます。これがまず基本の指標になります。
② SNS経由での影響を定性調査で確認
TikTokは最初の認知に強いプラットフォームです。
多くのユーザーは、TikTokで気になった商品を、InstagramやX、Googleなどでさらに調べてから購入する傾向があります。
そのため、Googleアナリティクス上ではラストクリックにTikTokが出てこないことも多く、数字だけで効果を判断するのが難しい場合があります。そこで、購入者へのアンケートなどで「何をきっかけに商品を知りましたか？」といった質問をして、TikTokの貢献を可視化します。
たとえば、
- 「TikTokerの〇〇さんの投稿を見たのがきっかけでした」
といった声が集まれば、「TikTokが売上に貢献している」という手応えが得られます。
③ 売上の前後比較
TikTok施策を打った前後で、売上に変化があったかどうかを見ていきます。
たとえば、
- 「月商〇〇万円アップした」
- 「売上15億円から17億円まで伸びた」
というような変化が見られれば、「TikTok施策はうまくいっている」と判断できます。
TikTok 戦略｜運用改善のために「SNS定例」を設けよう
TikTokを含むSNS施策は、一度やって終わりではなく「運用しながら改善していく」ことがとても重要です。
そのために、毎月の「SNS定例ミーティング」をおすすめします。以下のようなポイントを毎月チェックすることで、施策の精度が高まります。
- インフルエンサー投稿の保存数などの反応
- 売上との相関関係
- 新たに起用するインフルエンサーの選定（既存顧客へのヒアリングなど）
このように、定期的に振り返りと改善を繰り返すことで、TikTokの施策はより効果的に進化していきます。
TikTok 戦略｜まとめ「5つのステップ」で成果を出す
最後に、TikTok運用で成果を出すための5つのステップをもう一度振り返りましょう。
- 目的の明確化
- ターゲットの明確化
- 誰がどのように発信するのかを決定
- リソースと体制の構築
- 運用と改善を継続
この5つに沿って、しっかりと準備と設計をしたうえで取り組めば、「バズって終わり」ではなく、「売上に繋がるTikTok活用」が実現できます。
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