今回は、経営者やマーケティング責任者の方々に向けて、Instagramマーケティングの活用方法について詳しくお話しします。

Instagramマーケティングの全体像、組織構築、メンバーの選定、効果の分析方法、そして追加の重要なポイントについて触れていきます。それでは、1から順に見ていきましょう。

1. Instagramマーケティングやるべきこと

■ブランドアカウントの構築

Instagramマーケティングを始めるにあたり、最初に行うべきことはブランドアカウントの構築です。ブランドアカウントは、ホームページと同じような役割を果たします。例えば、ユーザーがInstagramでブランドを検索した際にアカウントが表示されない、またはインフルエンサーマーケティングの際にタグ付けしてもらえないといった問題があると、せっかくのマーケティング効果が半減してしまいます。このような状況を避けるために、まずはしっかりとしたブランドアカウントの構築を行いましょう。

■第三者による口コミ投稿の重要性

ブランドアカウントが整ったら、次のステップとして第三者による口コミ投稿が重要です。これは、ユーザーが商品を比較検討する際の大きな参考材料となります。インフルエンサーマーケティングでは、ギフティングを活用して口コミ数を最大化しましょう。口コミが増えたタイミングで広告を活用することで、売上を最大化することができます。

■世界観によるブランディング

ブランドアカウントの運用で重要なのは、アカウントの世界観を構築することです。魅力的な世界観を作ることで、ユーザーに「このアカウントいいな」「このサービス使ってみたい」と感じてもらえます。また、タグ付けされることも増えます。さらに、ハイライトなどを活用して購入に必要な情報を補足し、購入率を高めることも忘れないようにしましょう。

■インフルエンサーマーケティングの目的

インフルエンサーマーケティングの目的は、単に売上を上げることだけではありません。ROASやROIといった指標だけで評価するのではなく、商品の認知拡大や興味を持ってもらうことを重視しましょう。ブランドリフトやブランドタイアップ広告を活用することで、より大きな効果が期待できます。

■ギフティングの位置づけ

ギフティングは、ROASやROIで評価するのではなく、購入を検討している層を後押しする施策と位置づけます。比較検討しているユーザーの購買を促進し、ブランドタイアップ広告と組み合わせることで、売上を最大化することが可能です。

■ギフティングをお願いする相手（インフルエンサーなど）の選定

ギフティングを依頼する相手（インフルエンサーなど）の選定方法は、その人発信で口コミ投稿して欲しいと思える人を選ぶことが基本です。しかし、支援会社に人選を丸投げすると、「5万円でインフルエンサー選び放題です」というようなサービスをおすすめされることがありますが、ブランドとのトンマナが合っているかどうかを考えずに依頼すると、マイナスブランディングになってしまいます。そのため、自社のブランドやサービスに合った人に依頼することが非常に重要です。

■広告出稿の3つの目的

■フォロワー獲得広告

フォロワー獲得のための広告出稿には、Instagramのアプリから直接出稿する方法が有効です。ジャンルにより異なりますが、フォロワー獲得単価（CPF）を100～250円以下に設定し、年齢と性別のみのターゲティング「ブロード」を選択することをお勧めします。エンゲージメントが高い投稿をクリエイティブとして活用すると、より良い効果が期待できます。

【広告の出稿手順】Instagramのアプリの操作

まず、スマートフォンでInstagramのアプリを開きます。次に、エンゲージメントが高い投稿を選び、画面の右下にある「投稿を宣伝」というボタンを押します。この「投稿を宣伝」ボタンを使うことで、投稿を簡単に広告として出稿することができます。

①目標設定

広告の目標としては「プロフィールへのアクセスを増やす」を選択します。これにより、ブランドのプロフィールページへのアクセスが増加し、認知度が高まります。

②オーディエンスの設定

次にオーディエンスの設定に進みます。ここでは「カスタムオーディエンスを作成」を選択します。地域を「日本」、年齢や性別を設定し、ターゲットオーディエンスを明確にします。

③予算と期間の設定

最後に、広告を出す期間と費用などの予算を設定します。これで広告配信の準備が整い、実際に広告を出稿することができます。

■ブランディング・獲得向けの広告の場合

■Metaビジネスマネージャーの活用

ブランディングや獲得向けの広告については、ターゲティングとして「Meta（メタ）ビジネスマネージャ」を使うことをおすすめします。このツールを使えば、ピクセルの設定や詳細なターゲティング、クリエイティブの作成が可能です。これにより、より効果的な広告運用が可能になります。

■飛び先の改善

広告運用において重要なのは、ランディングページやエントリーフォーム、決済手段の改善です。これらの改善により、売上への貢献度が大きく変わります。広告運用と並行して、これらの改善を行うことが重要です。

■ブランドタイアップ広告がおすすめ！

■ブランドタイアップ広告の利点

弊社では、ブランドタイアップ広告を強くおすすめしています。ブランドタイアップ広告とは、第三者が作成した投稿をそのまま広告として第三者のアカウントから出稿する方法です。これは、ブランドのアカウントから広告を出す方法とは異なり、ユーザーにとってより自然に感じられるため、クリック率やコンバージョン率が高くなる傾向があります。

■成功事例：パーソナルサプリ「FUJIMI」

例えば、パーソナルサプリの会社「FUJIMI」の場合、ユーザー投稿を活用することで売上を大きく伸ばした事例があります。この方法は、新規顧客の獲得やブランドリフトにおいて効果的です。

2.組織構築とアサイン

■トリプルメディアの考え方

ここからは、組織構築やアサインについての話です。組織にはプロジェクトの責任者がいて、大きく3つのセクションに分かれています。オウンド、アーンド、ペイドのトリプルメディアで考えると理解しやすいです。

①オウンドメディア

オウンドメディアは、ブランドアカウントやメディアアカウントの運用を指します。この部分は、マーケティング部署やPR広報部署が担当することが多いです。

②アーンドメディア

アーンドメディアは、インフルエンサーやクリエイターによる活動を指します。獲得チームがこれを担当することが一般的です。

③ペイドメディア

ペイドメディアは、広告出稿を担当します。これは、獲得マーケティングチームが主に担当しますが、これらの施策は横断的に連携して行うことが重要です。

■部署間の連携

オウンドメディアを広報が、アーンドとペイドメディアをマーケティングチームが担当するケースが多いですが、これらの部署間での連携が不十分だと効果が減少します。タグ付けされたオウンドメディアの投稿をペイドメディアの広告で出稿するなど、連携を強化することが成功の鍵です。

組織構築とアサインに関して、プロジェクト責任者の役割は、最終的に「KGI」や「KPI」、つまり売上を追うことです。そのほかに、全体で円滑に進んでいないボトルネックがないかを確認し、改善・修正することも求められます。さらに、プロジェクト責任者は、横断的に全体の連携を行うことも重要です。

アカウント運用者は、アカウントの投稿の比較、作成、編集、分析を行います。この業務には、コンテンツディレクター、デザイナー、インターン、アルバイトなどが関わります。

口コミ施策の担当者は、インフルエンサーマーケティングやギフティング先の選定、DMのやり取り、発送業務などを担います。ここにもコンテンツディレクター、インターン、アルバイトなどが関わります。

広告出稿担当者は、各種広告の出稿管理を行います。ブランドタイアップについてはアカウントも関わるため、コンテンツディレクターや広告運用の経験者などが関わります。

■各担当者の業務内容

①プロジェクト責任者

プロジェクト責任者は、1ヶ月当たり0.5～1人、80～150時間ほどが必要です。他のいろいろな施策も全部絡めてのトータルでの時間になります。

一つ目が全体戦略設計。Instagramはもちろんですが、全体最適で見ることが必要です。認知、比較検討、購買の際にはそれぞれ、Instagramの役割やX（旧Twitter）、TikTok、YouTubeなどのSNSプラットフォーム、Google、Yahoo、広告を考慮します。店舗施策やCMをしている企業は、これらをトータルで考えた戦略設計を行ってください。

その上で「KGI」や「KPI」を設計し、全体の進捗管理やそれぞれの組織構築・アサインも行います。それに加えて、アルゴリズムのキャッチアップもプロジェクト責任者が行うべきです。ここを理解できていないと、現場との乖離が生まれ、現場が考えていることとプロジェクト責任者、つまり経営者が考えていることに差異が出てしまい、チームがうまく稼働しないことが多くなります。プロジェクト責任者・経営者も、アルゴリズムのキャッチアップをぜひ行ってください。

②アカウント運用担当者

アカウント運用担当者は、撮影、編集、投稿、分析、DMやコメントの管理、ストーリーズのコミュニケーション、場合によってはライブ配信まで担当します。1ヶ月あたり0.5～1人、80～150時間ほどが必要です。

③口コミ施策担当者

口コミ施策担当者は、インフルエンサーやギフティング先の選定、DMのやり取り、発送業務、投稿の広告活用を担当します。1ヶ月あたり0.2～1.5人、30～80時間が目安です。

④広告出稿担当者

広告出稿担当者は、1ヶ月当たり0.2～0.8人、30～50時間が必要ですが、1日1時間程度見れば十分。最初は少し負担が大きいですが、広告のピクセルタグの設定やキャンペーン広告セットを設計したら、あとはブランドタイアップの場合、そのタイアップを広告に活用するクリエイティブの設定が必要です。その後は、分析しながらクリエイティブの改善を行い、ランディングページやエントリーフォームの改善がメインの業務になります。

■リソースの割り当てと効果の関係

Instagramマーケティングにおいて、リソースを適切に割り当てることは非常に重要です。リソースを割かずに効果を期待することは難しいですが、逆に、しっかりとリソースを投入すれば、売上に繋がる可能性が高まります。そのため、Instagramマーケティングを本気で取り組むかどうかを明確に決めることが重要です。

3.効果分析のポイント

■Instagram内での指標

効果分析においては、まずInstagram内の指標を注視することが必要です。ブランドハッシュタグの数やアカウントメンションのタグ付け数など、第三者の投稿が増えているかどうかを確認しましょう。また、ブランドアカウントのリーチやエンゲージメント数、さらにウェブサイトへの遷移数も重要な指標です。

■Instagram外での定性調査

Instagramは直接的な貢献よりも間接的な貢献が大きいという特徴があります。そのため、定性調査（購入者アンケート）を実施することで、何がきっかけで購入に至ったかを把握することができます。例えば、Googleの指名検索でコンバージョンしたユーザーが、実はInstagramがきっかけである場合もあります。定性調査を通じて、Instagramの売上への貢献を実感することができます。

■売上の前後比較とその他の指標

売上に関しては、Instagramの施策を行う前と後での前後比較を行うことが重要です。また、指名検索数が増加しているかどうか、ECサイトのブックマーク数が増えているかも確認しましょう。

■アカウント運用の定点観測

■定期的なモニタリング

アカウント運用については、週次で定点観測することをおすすめします。アルゴリズムの変化が激しいため、定期的に状況を把握し、適切な対応を行うことが重要です。ブックマークの増加は、未来の顧客の増加にもつながるため、プロジェクト責任者はこの点をしっかりとウォッチしてください。

■口コミ施策の効果

口コミ施策を行うことで、指名検索数が向上し、売上が増加するケースがあります。例えば、ある企業では口コミ施策を行った結果、売上が200万円増加しました。口コミ施策をきちんと行うことで、顕著な効果が得られることが分かります。

■ギフティングの効果

ギフティングを活用することで、指名検索数が大幅に向上した事例もあります。弊社の自社ブランドにおいて、他の施策を行わずにギフティングのみを実施した結果、指名検索数が大幅に向上しました。このように、インフルエンサーマーケティングの中でも特にギフティングは効果的です。

4.番外編：Instagram運用戦略の重要性

■戦略の重要性

Instagram運用においては、戦略が非常に重要です。戦略が間違っていると、様々な施策を実行しても効果が出ません。また、施策が点で動いてしまうと、売上最大化から遠のいてしまいます。アカウント運用は広報チーム、その他の施策はマーケティングチームが担当する場合でも、連携を強化し、戦略的に取り組むことが必要です。

■運用代行業者の利用と内製化

■費用対効果の考慮

運用代行業者に依頼すると、費用対効果が合わないことが多いです。もし依頼する場合には、50万円以下でお願いしないと効果は見合わないでしょう。短期で効果が出ないため、ランニングコストが高くついてしまいます。Instagram施策の中で簡単で単純な業務であっても、ディレクション費が加わることで結果的に高くなる場合があります。そのため、できるだけインハウス化する方がおすすめです。

■長期的視点での取り組み

Instagramのアカウント運用は、短期的な視点ではなく、中長期的な視点で取り組むことが重要です。Instagramは数より質が重要なアルゴリズムになっているため、ファンをじっくりと育てることが求められます。短期的な結果にとらわれず、長期的な視点での取り組みを心掛けましょう。

まとめ

Instagramマーケティングは、適切なリソースの割り当てと効果的な戦略が求められます。リソースをしっかりと投入し、効果を分析し、長期的な視点で取り組むことで、売上に繋がる効果が期待できます。インハウス化を目指しながら、戦略的なアプローチでInstagramを活用することが成功の鍵です。

著者プロフィール

富田竜介：株式会社TaTap代表
企業様向けSNSアカウント運用代行/コンサルティング/社内化支援/社内研修承ります。

📚著書：「99％の経営者は知らない中小企業のための正しい SNSマーケティング」https://amzn.asia/d/jgczWfe