SNSを運用する目的を「フォロワーを増やすこと」や「直接売上を伸ばすこと」と考えている方は多いのではないでしょうか。

しかし実際には、その理解は必ずしも正しくありません。

本記事では、CPA改善とCVR最大化のために本当に必要なSNS活用戦略について、誤解されやすいポイントや具体的な事例をもとにわかりやすく解説します。SNS初心者の方でも理解できるように整理していますので、ぜひ最後までご覧ください。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜よくあるSNS運用の誤解

まず最初に、SNS運用に関して広く見られる2つの誤解を整理します。

1. フォロワーを増やすことが目的
   
2. SNSから直接売上を上げることが目的
   

この2つは、いずれも実際の成果との相関が薄いとされています。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜売上と相関があるのは「フォロワー数」ではない

某EC企業のデータによると、売上が大きく伸びたタイミングはフォロワーが増えた時ではありませんでした。実際に相関が見られたのは、プロフィールアクセス数とインプレッション数が増加した時でした。

つまり、売上を押し上げるのはフォロワー数ではなく、リーチの広がりとプロフィールへの訪問数なのです。

さらに、プロフィールアクセスが増えた背景を調べると、UGC（口コミ）との相関が強いことがわかります。一般ユーザーやインフルエンサーの投稿が増えると、自然とプロフィール訪問が増加し、結果的に売上も伸びるという流れが見えてきます。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜フォロワー数をKPIにする落とし穴

SNS運用のKPIをフォロワー数に設定してしまうと、施策先行型になりやすくなります。典型的なのがプレゼントキャンペーンです。

もちろんキャンペーン自体は悪いものではありません。しかし「とりあえずフォロワーを増やそう」という動機で実施した場合、そのフォロワーは実際の顧客にならないケースが多いのです。結果的に、売上との相関関係は弱いまま終わってしまいます。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜SNSから直接売上が増えるわけではない

2つ目の誤解は「SNSを運用すれば直接売上が増える」という考え方です。

ECサイトでの購買経路を分析すると、SNSで認知したあとに、後日外部サイトで検索して購入するケースが大半を占めています。つまりSNSは間接的な貢献を果たしているのです。

SNSは広告のようにすべてを数値で計測できるものではありません。重要なのは、サービスや商品を知っていただく起点や、中間接着剤としての役割を担っていることを理解することです。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜SNS運用の本当の目的

では、なぜSNS運用が必要なのでしょうか。

結論から言うと、SNS運用の目的はブランディング施策にあります。

• 認知を広げること
  
• 信頼を蓄積すること
  
• 結果的に獲得型広告のCPAを下げること
  

広告単体でCPAが合うなら広告投資を優先するべきですが、近年は広告費の高騰が顕著です。そこでSNS運用を組み合わせることで、CTR（クリック率）やCVR（購入率）を底上げし、CPAを改善する効果が期待できます。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜広告費の高騰とSNSの役割

現状の獲得型広告は以下のように高騰しています。

• Google：5年で22.3% CPM入札単価が上昇
  
• Meta社（Instagram、Facebook）：前年比19.2%の高騰
  

広告の入札が競合によってどんどん高くなり、CPAが合わないケースが増えています。そこでSNSを活用することで補完し、最終的にCPAを下げる仕組みをつくることが重要です。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜SNS運用の役割を一言でいうと

SNS運用の役割を一言で表すと、「次に選んでもらう確率を上げること」です。

ユーザーが「なんとなく気になる」と思えるブランドをつくることで、購買のタイミングで選ばれる確率が上がります。これがブランディングの本質です。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜カスタマージャーニーに見るSNSの影響

◆事例1：サウナ施設

• 認知：友人からの口コミ
  
• 比較検討：Instagram公式アカウント → TikTok検索
  
• コンバージョン：Google検索で予約
  

この流れでは、GA4で見ると直接の売上貢献はGoogleです。しかし実際には、SNS運用がなければ購買に至らなかったことがわかります。

◆事例2：メイク落とし

• 認知：TikTokの一般ユーザー投稿
  
• 比較検討：TikTok、Instagram、X、口コミサイト
  
• 購入：Google検索経由で公式サイト
  

表面上はGoogleの貢献ですが、実態は第三者のSNS投稿が売上をつくった事例です。

◆事例3：高額ソファー

• 認知：Instagram広告
  
• 比較検討：Instagram公式アカウント → Google検索
  
• 購入：実店舗でコンバージョン
  

この場合、オンライン上での売上は見えませんが、実店舗の売上は明らかにInstagramからの影響を受けています。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜第三者発信の重要性

SNSブランディングで欠かせないのが第三者による発信です。自分で「私は性格がいいです」と言ってもなかなか信じてもらえませんが、自分のことをよく知っている友達5人（第三者）が「本当に性格がいいよ」と言えば信頼度は高まります。

つまり、インフルエンサーや一般ユーザーの投稿がブランド信頼度を押し上げ、結果的に指名検索数やプロフィールアクセスの増加につながるのです。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜KPI設計で意識すべき4つの中間指標

さらに、SNSのアルゴリズムは変化しており、フォロワー数よりもエンゲージメントを重視する仕組みになっています。その結果、いわゆる投稿ベースで拡散されやすくなり、フォロワー数の重要性は以前ほど高くなくなってきました。

SNS運用において直接売上をKPIにすると成果が見えにくくなります。そこでおすすめなのが以下の4つの中間指標です。

1. ブランド想起率（アンケートで計測）
   
2. 指名検索数
   
3. エンゲージメント数・率
   
4. UGCタグ付け数
   

これらを継続的に追いかけることで、正しくSNSの効果を把握できます。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜SNS活用戦略のまとめ

本記事の要点を整理すると次の3つに集約されます。

1. SNS運用はブランディング投資であり、獲得型広告の効率を高める役割を持つ
   
2. 第三者の発信（UGC）を最大限活用することが成果につながる
   
3. SNSは「売る場」ではなく、選ばれる理由を積み上げる場である
   

短期的に成果を求めるなら広告投資が必要です。しかし中長期的にCPA改善とCVR最大化を実現するには、SNS運用が欠かせません。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜実際の企業事例

弊社の支援事例では、Instagram運用代行とギフティング施策を実施した結果、楽天モールでの売上が大幅に増加しました。

さらにインフルエンサー施策を組み合わせたことで、指名検索数が前年比120%成長という成果が得られました。

このように、SNSと広告を掛け合わせることで、売上最大化に直結させることが可能です。

SNSマーケティング CPA改善 CVR改善｜全体のまとめ

SNS運用はフォロワー数や直接売上だけを追うものではありません。大切なのは、ブランディングを通じて「選ばれる理由」を積み上げ、CPAとCVRを改善することです。

SNSを正しく活用することで、広告費の高騰にも左右されない強いブランドづくりができます。

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