今回のテーマは、「楽天市場で売上げを最大化するためのSNS活用方法」です。これまでも楽天市場についてお話ししてきましたが、最近、楽天市場内でのSEOに関する新しい情報が公開されました。それを受けて、今回はSNSをどのように活用すればよいのかについて詳しくお伝えいたします。

ECにおける楽天市場の規模感

現在、EC市場の規模はおよそ13兆円ほどと言われており、そのうち約5兆円を楽天市場が占めています。楽天市場は今なお成長を続けており、多くの方が楽天市場で店舗を運営しています。

では、そんな中でどのような施策を実施すればよいのか、という点に悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

ECモールは検索がほとんどを占める

ECモールでは、検索が売上げの大部分を占めています。楽天市場もその例外ではなく、全体の約6割が検索による流入で、残りの20％がセール、さらに残りの20％がその他の要因によるものです。そのため、モールのSEOを向上させることは、売上げを増やしていく上で非常に重要な要素となっています。

楽天SEOの評価項目から考える　SNS貢献領域

最近、楽天のSEOに関する情報が公開されました。
商品情報の品質を向上させるためには、的確な商品名をつけることが基本です。また、説明文や商品画像、属性を適切に設定することも重要です。
商品の実績としては、クリック率、転換率（コンバージョンレート）、ショップの対応品質、レビューなどが評価されます。さらに、カスタム指標として「ビジネス戦略」があり、最後に規約やガイドラインにおける禁止商材や禁止行為がある場合、減点される可能性があります。

これらを踏まえた上で、SNSが貢献できる領域はどこでしょうか。それは、先ほどの画像で赤枠で囲われている部分にあたります。基本的には、商品やショップの実績を向上させることが、SEOを改善するためのポイントです。

つまり、「商品のクリック率の最大化」と「転換率の最大化」です。SNSで投稿を見かけると、「あ、この商品、見たことがあるな」と感じ、ECモールで商品画像が表示された際に、クリックする人が増えると考えられます。これにより、商品クリック率が最大化されます。また、SNSを通じて様々な情報を発信することで、「この商品、気になるな」と思ったユーザーがモールに訪れ、「これ、欲しいと思っていた商品だ！よし、買ってみよう」となり、転換率が全体的に向上します。このように、SNSはこの2つの領域において大きな貢献ができると言えるでしょう。

消費行動の変化「キープ消費」とは

消費者が物を購入する際には、「キープ消費」と呼ばれる行動が見られます。
消費者は、欲しい商品をSNSや楽天市場などのECモールで情報収集し、気になる商品を保存したり、モール内でブックマークしたり、キャプチャーしたりします。そして、タイムラインで「お買い物マラソンが始まるよ」や「スーパーセールが始まるよ」といった情報を目にすると、さらに購入したい商品を検索してブックマークに追加します。いざマラソンやスーパーセールが始まると、消費者は一気に購入を進めるという流れです。

ECモールによるイベントの普及

こういった消費行動が生まれた背景には、ECモール全体でイベントが普及したことがあります。
楽天市場では、スーパーセールが3ヶ月に1回開催され、お買い物マラソンは毎月数回、また「5の付く日」や「ヴィッセル神戸勝利でポイント2倍」などのイベントが行われています。
Qoo10では、メガ割が3ヶ月に1回開催され、Amazonもプライムフライデーやブラックフライデー、年末セールなど、徐々にイベントの数を増やしています。
また、Yahooショッピングでは「超PayPay祭」などのイベントが盛況に行われています。
こうした各モールでのイベントが活発に開催されるようになったことにより、キープ消費という行動パターンが増加してきたのです。

SNS活用で一般キーワードにブランドワード出現

SNSを活用することで、一般的なキーワードに対してブランドワードを出現させることができます。
例えば、「SNSで〇〇と検索してね」と呼びかけることで、そのワードでの検索を増やすことができ、一般的なキーワードの中にブランド名を含めることも可能です。

楽天市場で売上最大化　3Step

1つ目は、Instagramでブランドアカウントを設計することです。モールで売上げを上げるためには、まずこの初手が非常に重要です。最優先で取り組むべきは、プロフィールを作成することですので、アカウントを作成してください。

2つ目は、ギフティングなどを活用したインフルエンサーマーケティングです。TikTokやYouTube、Instagram、X（旧Twitter）などでインフルエンサーに投稿してもらい、いわゆる口コミやUGC（ユーザー生成コンテンツ）を増やしていきます。

そして、3つ目は、エンゲージメントの高い投稿を広告として活用することです。これにより、楽天市場での売上げを最大化することが可能になります。

ブランドアカウントは接着剤で最終地点

ブランドアカウントはあくまでも接着剤の役割を果たすもので、最終地点だと考えてください。流入を増やすためのチャネルではなく、「CRMチャネル」として理解することが重要です。

流入を作り出すのは、広告や第三者の投稿、口コミなどのUGCです。それ以外にも、ウェブメディアやリアル店舗での接点から流入を引き寄せることが求められます。

なぜギフティングなのか

では、なぜギフティングが有効なのかというと、ギフティングを通じて口コミやUGCを増やすことで、これらが消費者の購入時に信頼されるからです。キープ消費を進めていく中で、自社の投稿だけがSNSに存在している場合、消費者がそれだけで購入しようとはなりません。そのため、CVR（コンバージョン率）は上がりません。

しかし、口コミがあることで「〇〇さんも投稿している」といった情報を得て、「自分に近しい人も使っているから、じゃあ自分も試してみようかな」という気持ちが生まれます。これにより、実際にスーパーセールなどで商品のCVRが向上するのです。

SNS口コミ経由のLTVは高い

SNSの口コミ経由での顧客は、LTV（ライフタイムバリュー）が高い傾向にあります。一度口コミを見て購入や来店した方は、その後もサービスを継続して利用する確率が非常に高いというデータが出ています。

ギフティングの目的

ギフティングの目的は、あくまでも商品の興味喚起やブランドの好意度、信頼性を高めることです。その上で、広告を活用することで売上げを最大化していきます。つまり、ギフティングは単体で集客を目的とする施策ではなく、アカウント運用がしっかりと行われていることが前提となり、初めて効果的な施策となります。ギフティングと広告の活用が連携することで、意味のある施策となるのです。

ギフティング先の選定方法

ギフティング先の選定方法については、ブランドとのトンマナ（トーン・マナー）の相性や、投稿している内容、そのインフルエンサーが普段どのような投稿をしているのか、さらにどの程度エンゲージメントがついているのかの3点を確認しながら選定してください。

アルゴリズムの変化

アルゴリズムの変化により、フォロワーが多いだけでリーチが伸びるというものではなくなりました。特にTikTokを中心に、Instagramでもフォロワーベースではなく、エンゲージメントベースでの運用が重要になっています。これを踏まえて、ぜひ運用を進めてください。

ギフティング投稿例

実際にギフティングの投稿では、ブランド自身では出せないような、第三者視点での生活感のあるクリエイティブを投稿してもらうことができます。

ギフティング投稿による検索ハック

ギフティング投稿による検索ハックについてですが、ギフティングを活用することで、SNS上での検索をハックし、指名検索の向上や売上げの増加を実現することができます。

楽天モール内でのブックマークの向上

楽天モール内でのブックマークの向上については、SNSの施策を実施することで、モール内でのブックマーク数が増加します。この数が増えることで、商品が「キープされている」状態となり、スーパーセールなどの際に売上げが一気に跳ね返ってくることになります。

第三者広告

クリック率やコンバージョンレートが高い、第三者広告も上手く活用していきましょう。

第三者広告の事例

第三者広告の事例も、上の画像をぜひご覧ください。

みるべきKGI（指標）

楽天市場で売上げを上げるために、SNSも含めて見るべきKGIを4つ挙げます。
1つ目はモール上での指名検索、2つ目はモール上のブックマーク数、3つ目は楽天ROOMの投稿数、4つ目はモール上での商品の売上げとセッションの前後比較です。
これらの4つを確認することで、売上げとの相関関係を把握することができます。

みるべきKPI

見るべきKPIについては、1つ目がSNSの投稿のリーチ数、2つ目がSNSでの投稿保存数です。
これらの2つを確認することで、売上げとの相関関係を確認し、どの指標が繋がっているかを把握することができます。

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