商品やサービスの売上を伸ばすための「SNSの原理原則」について解説します。

まずは目次です。以下の3つの流れで進めていきます。

1. SNSの全体的な概況
2. SNS上で人はどのように意思決定をするのか
3. 企業やブランド、サービスがSNSで行うべきこと

それでは順を追ってお伝えしていきます。

SNS 売上最大化 原理原則｜SNSの概況

スマートフォンとSNSの普及率

まず1つ目のテーマは「SNSの概況」です。

スマートフォンの普及率は年々拡大しており、現在では9割以上の方がスマートフォンを利用しています。いわゆる「ガラケー」と呼ばれるガラパゴス携帯から、スマートフォンへの移行がほぼ完了している状況です。

それに伴い、2000年代から拡大してきたインターネットの利用も、今ではメディアとして「インターネット」から「SNS」へのシフトが大きく進んでいます。

SNS利用率と世代別の特徴

実際に総務省のデータによると、全体の8割以上の方がSNSを活用しています。特に10代、20代、30代前半の若い世代では、約9割の方が日常的にSNSを使っています。

さらに、年代が高いの方々でも、70％以上の方がYouTubeなども含めたSNSを利用しているというデータがあります。特に、可処分時間の多くがSNSに費やされていることからも、企業としてはマーケティングの中でSNSを活用していかなければならない時代になってきていると言えそうです。

SNSの利用目的を理解する

次に「SNSの利用目的」についてです。

ここは多くの企業やブランド、サービス担当者が間違えやすいポイントです。「SNSを使ってとにかくバズらせて、宣伝しよう」と考えてしまいがちですが、実際には、ユーザーの利用目的とはズレています。

ユーザーがSNSを使う主な目的は、「友人とコミュニケーションを取ること」で、これは8割以上の方に該当します。次いで多いのが、「知りたいことの情報収集」で約6割となっています。

つまり、SNSは企業やブランドの宣伝を見るための場所ではなく、あくまで自分が知りたいことを調べたり、友人とのやり取りを楽しんだりするために使われているということを理解する必要があります。

SNSの概況まとめ

ここまでのSNSの概況をまとめます。

1. スマートフォンの普及率は9割以上
2. SNSの利用率も全体で8割以上
3. 利用目的は「コミュニケーション」と「情報収集」が中心

この3点が、SNSを理解するうえでの前提となります。

SNSの月間利用者数とショート動画の影響

続いて、SNSの月間利用者数についてです。

ここ数年で「ショート動画」が登場し、特にスマートフォンが縦型であることも相まって、縦型動画は非常にフィットしています。それにより、SNSの利用者も急拡大中です。

たとえばTikTokの台頭により、Instagramでは「リール」が追加され、YouTubeでは「YouTube Shorts」が導入されるなど、各社がショート動画機能を強化しています。

それぞれの主要SNSの月間アクティブユーザー数は以下の通りです。

• Instagram：約7,000万人以上。モノ・コトの体験や情報収集の場として使われています。
• LINE：約9,700万人。ほぼインフラ化しており、日本のほとんどの人が日常的に使っています。
• X（旧Twitter）：約6,650万人。リアルタイム性や情報の拡散力に優れたプラットフォームです。
• TikTok：約3,320万人。2019年当時のInstagramの規模に並び、コンテンツ起点で新しい発見の場として活用されています。
• YouTube：約7,370万人以上。検索を活用した情報収集やエンタメの場として、小さなお子さんから大人まで幅広く使われています。

とくに若年層では、テレビ代わりの エンタメの場として活用されているYouTube。今やテレビに出演している俳優よりも、YouTuberの方が知名度が高いという現象も起きており、メディアの在り方が大きくシフトしてきている証拠とも言えます。

各SNSのアルゴリズムの特徴

ここからは、それぞれのSNSのアルゴリズムについてご紹介します。

もちろん、アルゴリズムは日々変化していますので、一概に断言することはできませんが、代表的な傾向をご説明します。

X（旧Twitter）のアルゴリズム

フォロワーと非フォロワーの投稿が半々ぐらいの割合で表示される傾向があります。

• 「候補ソーシング」→「ランキング」→「フィルタリング」といった流れでコンテンツが選別されます。
• ユーザーの興味や関心、エンゲージメント（いいね、コメント、リツイート）や滞在時間に応じて表示が最適化されます。

Instagramのアルゴリズム

配信面によってアルゴリズムが異なります。

フィード投稿：通常の静止画の投稿

• フォロワーを起点に拡散していく仕組みです。
• 投稿はまずフォロワーの10%程度に表示され、そこで閲覧やエンゲージメント（いいね・コメント・シェア）が得られると、表示範囲が広がります。
• 一定の反応を得ると、おすすめ欄や検索キーワードの上位に表示され、一気に拡散されます。

リール投稿

• XやTikTokと同様に、フォロワーと非フォロワーが半々程度で表示されます。
• エンゲージメントが付きづらいので、平均再生時間や視聴維持率などが特に重要です。

TikTok・YouTube Shortsのアルゴリズム

• エンゲージメントベースでコンテンツが拡散されます。
• 特に最初の視聴者がどれだけ反応するかが重要で、高い反応を得られると次のユーザーへと拡散されていきます。
• 初期の反応が良いほどバズりやすくなるという構造です。

アルゴリズムの共通点まとめ

アルゴリズムのポイントを整理すると、以下の3点が共通しています。

1. 各SNSでアルゴリズムが似てきている
2. ユーザーの滞在時間が重要視されている
3. フォロワー数よりも「エンゲージメント」が重視される傾向にある

SNS 売上最大化 原理原則｜SNSで人はどう意思決定をしているのか？

「買おう」と決める瞬間に影響を与えるのは誰？

次は、「SNSで人はどのように意思決定をするのか？」というテーマでお話ししていきます。特に注目したいのは、買い物をする際に誰を参考にしているのかという点です。

まず、ある調査における「商品購入を迷っているときに最も参考にする人」（単一回答）のランキングをご紹介します。

• 第1位は「家族や友人」
• 第2位が「お店の販売員」
• 第3位が「専門テーマを持つマイクロインフルエンサー」

という結果でした。

つまり、SNSで商品やサービスを知り、購入するかどうかを決める際には、身近な存在の投稿が非常に参考にされているということです。特に、友人との日常的なやり取りの中で「これ、いいよ！」と勧められた商品を購入する、という流れが多いと考えられます。

SNSでバズっても売上につながらない理由

よく企業やブランドが「SNSでバズらせよう！」と試みますが、バズったからといって売上げが伸びるとは限りません。その背景には、購買までのファネルに応じた有効施策の違いがあります。

たとえば、Instagramが発表したデータによると、

• 「新しい商品やサービスを知る（＝認知）」には、ブランド自身の発信が有効。
• 一方で「詳細を調べて比較検討する」「最終的に購入する」といったステップでは、利用者やコミュニティ、第三者による投稿（口コミやUGC）が影響を与えているのです。

さらに、第三者による投稿、口コミやUGCを経由して購入した人は継続購入の割合が高く、LTV（ライフタイムバリュー）も高くなるというデータもあります。実際に、口コミがきっかけで来店・購入した方の6割以上が継続利用しているという結果が出ています。

新しい購買行動モデル「キープ消費」とは？

SNSの普及により、消費者の購買行動にも大きな変化が起きています。従来よく使われてきた「AIDMA」や「AISAS」といった購買モデルから、「キープ消費」という新たなモデルが主流になってきました。

キープ消費の流れ

1. 発見：SNSを見て気になる商品を見つける（情報収集中に偶然見つかることも）
2. 保存：興味を持った商品を「保存」したり「スクリーンショット」でキープする
3. セールに気づく：楽天スーパーセールやAmazonプライムデーなど、セール情報が流れてくる
4. 再検索・購入：保存しておいた商品を思い出し、改めて調べて購入

このように、SNS上で情報収集 → 一時保存 → セールのタイミングで購入、という形で購買に至るケースが増えているのです。

事例紹介：Qoo10の「メガ割」

具体例として、Qoo10の「メガ割」をご紹介します。

消費者は、日常的にSNSを眺めながらインフルエンサーの投稿に触れ、気になった商品をQoo10のお気に入りリストに追加していきます。そして、メガ割という大規模セールのタイミングが来たとき、事前にお気に入りに入れておいた商品を一気に購入するという流れです。

このような動きからもわかるように、セールの直前にSNSでアピールしても遅いのです。日頃からの情報発信、つまり「通常期」のうちからコンテンツを届けておくことが重要になります。

Z世代の新しい購買モデル「EIEEB」

Z世代では、さらに進化した購買モデルとして「EIEEB（エンカウンター・インプット・エンカレッジ・イベント・ブロードキャスト）」という行動パターンが注目されています。

EIEEBの流れ

1. Encounter（出会い）：SNSで欲しいものに偶然出会う → 保存やキャプチャーでキープ
2. Inspire（インスパイア）：SNSやネットで追加情報を調べる → 自分ごと化していく
3. Encourage（後押し）：使用者の口コミやリアルな声で不安を解消する
4. Event（イベント）：ときめく購入体験を求め、リアル店舗やセール期間に購入する
5. Broadcast（シェア）：買ったことをSNSでシェアし、他者に広める

この流れからもわかるように、Z世代は「感情」や「共感」、「タイミング」を非常に重視して購買していることが分かります。

SNSが間接的に売上に貢献しているという理解を

「SNSを一生懸命やっているけど、直接売上げにつながらないからやめようか…」と悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。しかし、SNSは「認知」や「比較検討」のファネルの１つとして間接的な貢献度が高いのです。

実際の調査でも、SNSを見た後の購買行動として最も多いのは、

• 後日、外部サイトで検索し、ECサイトで購入する

という流れです。

この場合、購入経路としてGoogleやYahoo!などの検索エンジンを通ることになるため、Google アナリティクス上ではGoogleのCPCやオーガニック検索として記録されます。結果として「SNSでは売れていないように見える」だけなのです。

しかし、その商品を知ったきっかけはSNSであることが多く、「TikTokで有名な インフルエンサーが投稿してバズっていた」「Instagramでこの商品いいよって友達が紹介していた」など、SNSの間接的な貢献は非常に大きいといえるでしょう。

SNSは意思決定に関与する重要なツール

ここまでのポイントを3つにまとめます。

1. 複数のSNSプラットフォームをまたいだ意思決定：Instagram、TikTok、X、YouTubeなど、多くのプラットフォームを活用しながら、多様な口コミを参考にして消費者は意思決定をしています。どれか一つのSNSだけやっていれば良いというわけではありません。
2. SNSは間接的な売上貢献が大きい：直接的なCV（コンバージョン）ではなく、認知や比較検討フェーズで強く影響しています。「見えない成果」に目を向けることが大切です。
3. ブランド想起や好意度を高めるための活動：SNSは「今すぐ売る」ためのものではなく、「次に選んでもらう」確率を上げるための活動です。ブランドの好意度や信頼度を高めるツールとして、戦略的に活用することが求められます。

SNSは、現代の消費者行動の中で確実に意思決定の一部を担っています。直接売上が見えづらくても、長期的な視点で見れば企業にとって不可欠なマーケティング施策であることを、改めて理解していただければと思います。

SNS 売上最大化 原理原則｜企業がSNSでやるべきこととは？

ここまでの話を踏まえて、いよいよ本題に入ります。企業がSNSで自社のブランドやサービスをどのように活用していくべきかについて、具体的にお話しします。

結論から申し上げると、SNSには大きく2つの役割があります。これは「トリプルメディア」と呼ばれる考え方に基づいています。つまり、「オウンドメディア」「アーンドメディア」「ペイドメディア」という3つのメディアを活用しながら、SNSを戦略的に運用していく必要があります。

SNSで取り組むべき2つの目的

SNSで企業がやるべきことは、大きく2つあります。

1. ブランディング

まず1つ目が「ブランディング」です。これは、「次に選んでもらう確率を上げること」と「知ってもらうこと（認知）」の2つが目的です。どれだけ素晴らしい商品やサービスを持っていても、認知されなければ購入されることはありません。つまり、流入を作り、最終的にはコンバージョン率（CVR）を上げるためにも、ブランディングが非常に重要になります。

「次に選ばれる確率を上げる」ためには、不安を払拭する情報発信や、「なんとなくいいな」と感じさせるような空気感を作ることが求められます。これをマーケティングでは「想起集合」とも言います。

たとえば「ビール」と聞いたときに、アサヒビールなのかキリンビールなのか、あるいはエビスやクラフトビールの〇〇なのかといったように、消費者の中にブランド名が浮かんでくる状態を目指すのです。SNSで情報発信を続けることで、「なんかこのブランド気になるな」「次に買うときはこのビールにしてみようかな」と思わせる。これもブランディングの成果です。

単なる流入づくりだけが売上に貢献するわけではありません。ブランディングによる「次の購入のきっかけ作り」も、非常に大切なのです。

Instagramアカウントの確立が第一歩

ブランディングの第一歩として、企業が必ず取り組むべきことがあります。それは、BtoB・BtoCを問わず「Instagramアカウントの確立」です。つまり、情報の受け皿としてのInstagramのアカウントをまず用意する必要があります。

データによると、投稿を見たユーザーのうち、42％の人がプロフィールを確認すると言われています。たとえば、広告を見たり、第三者から「この商品いいよ」と紹介された時、企業のアカウントのプロフィールを見にくるのです。

そして実際、プロフィールにアクセスする人の約3分の2は「フォロワー外」からのアクセスです。これはつまり、TikTokやYouTubeなど他のSNSで企業の情報に触れた人が、最終的にInstagramにたどり着くということです。

逆に言えば、Instagramアカウントが存在しないというのは、「バケツに穴が空いている状態」と同じです。せっかく集まった関心がこぼれ落ちてしまうのです。だからこそ、まずInstagramアカウントを整備することが大切なのです。

Instagramは「第二のホームページ」

Instagramは今や、「企業の第二のホームページ」と言っても過言ではありません。Instagramアカウントがないということは、企業やブランドについてもっと知りたいと思った時に、ユーザーが見るべき情報が存在しないということです。それは非常にもったいないことです。

映えとバズは相反する

ここでぜひ知っておいていただきたいのが、「映え」と「バズ」は基本的に相反するという考え方です。

Instagramのアカウント運用を始めると、どうしても「バズらせたい」という気持ちが出てきます。リール動画でバズらせようとか、フィード投稿でとにかくエンゲージメントを上げたいと考える担当者は多いと思います。

しかし、バズを狙うためには情報量が多い「情報型コンテンツ」になりがちで、その結果、ブランドやサービスの魅力が目立たなくなってしまいます。

もし、SNS運用を外部に委託している場合、企業の担当者は「なんだか物足りないな」と感じることもあるでしょう。ですが、私たちの考え方としては、基本的に企業投稿にバズは必要ありません。

バズを狙うなら「映え」は諦めなければなりません。そして、ブランディングにおいて重要なのは「映えること」なのです。

つまり、投稿がバズらなくても、伝えたい人にブランドのメッセージや魅力をしっかり伝えることができれば、それで十分なのです。

ブランディング重視の投稿にバズはいらない

もう一度お伝えしますが、企業のSNS運用においては「バズ」は必須ではありません。むしろ、ブランディングを目的とするなら「映え」を重視することが重要です。

もちろん、戦略によってはバズを狙うこともあるかもしれませんが、それは全体の1割程度にとどめておくべきです。

残りの9割はどうするのかというと、それはこの後お話しする「広告」や「インフルエンサー」など第三者の力を活用してバズらせる、という方法が適しています。

「映えるブランディング」が発信の要になる時代へ

続いてご紹介するのは、「映えるブランディング」についてです。企業としてSNS運用を行う際、この“ブランディング”の部分を全体の9割くらいの意識で取り組んでいただきたいと思っています。

情報発信の目的が「ブランディング」にあるならば、投稿数をただ増やすよりも、今の時代に求められるのは“質”と“エンゲージメント”です。つまり、質を担保したクリエイティブを発信することが最優先になります。

Canvaでは物足りない？求められるのは“ワンランク上”のクリエイティブ

最近ではCanvaのようなデザインツールを使えば、誰でも一定クオリティの静止画やバナーを簡単に作れるようになっています。ですが、それだけではもう「物足りない時代」になってきていると感じます。

今後はInstagramのフィード投稿やリール投稿、TikTokのショート動画、YouTube Shortsなどにおいては、模倣が容易なテンプレート的なものではなく、それよりも「ワンランク上」のオリジナル性のあるクリエイティブを出していく必要があります。

ユーザーに「あ、このブランド、他とちょっと違うな」と感じさせること。それこそがブランディングであり、競合との差別化にもつながります。

ブランディングができたら、次は「流入づくり」

ブランディングが整った後には、Instagramのアカウントを見れば「どんなサービスで、どこが他と違うのか」「おすすめポイントは何か」「誰が使っているのか」などが一目で分かるようになります。加えて、よくある質問への回答や、不安を払拭するような情報も整っている状態が理想です。

そのうえで、次に取り組むべきは「流入づくり」です。ここからようやく、売上げにつながる施策に入っていきます。

滞在時間が取れない時代、エンゲージメントが重要

SNSのアルゴリズムが変化する中で、「映える投稿」だけでは滞在時間が短くなりがちです。そのため、エンゲージメントを得にくく、結果的に流入にもつながりにくくなっています。

そこで重要になってくるのが、「UGC（口コミ）」「インフルエンサー施策」「広告」の3つを組み合わせた流入施策です。

口コミ（UGC）を生むには、ブランド化が必要

まずUGC、つまりユーザーによる自発的な口コミについてですが、私たちは「自然発生的なUGCが出るのは、世の中の5%だけ」と考えています。基本的には、よほどのブランドでない限り自然に口コミは生まれません。

分かりやすい例で言えば、ISOPのハンドクリームをもらったら、多くの人がSNSに投稿すると思います。でも、無名ブランドのハンドクリームをもらったとしても、ほとんどの人はわざわざ投稿しないでしょう。

つまり、自然な口コミを生むにはまず“ブランド化”が必要。そのためにはブランディングの徹底が前提となります。

UGCを創出するための3つの施策

ブランド化されていない段階では、企業側の働きかけによってUGCを意図的に生み出す必要があります。ここでおすすめしたいのは以下の3つの施策です。

① アンバサダー施策（報酬なしの継続的投稿依頼）

これは、商品を気に入ってくれた方に金銭的報酬は渡さず、定期的に投稿してもらうような“関係性づくり”を行う施策です。ギフティングやキャンペーンを通じてやり取りが増えてきた段階で取り組むのが理想です。

② ギフティング施策（任意投稿）

こちらはシンプルに商品を提供し、気に入ってもらえたら投稿してください、という形の施策です。任意投稿とはいえ、実際に気に入ってもらえれば高確率でSNSに投稿されるため、UGCの数を増やすのに効果的です。

③ キャンペーン施策（一気にUGCを集める）

大量のUGCを一度に集めたい場合は、キャンペーン施策が有効です。例えば「じゃらん」ではフォトコンテストを活用してUGCを集めていますし、「ブレインスリープ」ではX（旧Twitter）で拡散性の高いキャンペーンを展開しています。

番外編：コミュニティで地道にファンを育てる

UGC創出に加え、ファンを地道に育てていく方法として「コミュニティアカウント」の運用も有効です。ユーザーとの継続的な関係を築くことで、ブランドへの愛着を育てることができます。

ペイドメディア（広告）も欠かせない

ここまで、トリプルメディア（オウンド・アーンド・ペイド）のうち、オウンドメディアとアーンドメディアの話をしてきましたが、最後に重要なのが「ペイドメディア」、つまり広告です。

最近では、アカウント運用だけ、インフルエンサー施策だけで売上げを上げるのは難しくなってきています。だからこそ、オウンド・アーンド・ペイドの三位一体の施策が必要なのです。

ハイブリッド配信で信頼と認知を両立させる

広告に関して重要なのは、「ブランド発信」と「第三者の投稿（UGC）」の両方を組み合わせることです。ブランド発信の広告は認知には効果がありますが、購入意思決定には第三者の口コミが効果的です。

そこでおすすめなのが、「ブランド広告＋第三者配信」を組み合わせたハイブリッド配信です。

実際、Instagramが紹介している資生堂の事例では、ブランドの広告に加え、パートナーシップ広告を組み合わせたことで、「ブランド好意度」が11.1倍、「SNS上の会話量」が3.8倍になったという結果が出ています。

弊社でも同様に、ブランド広告とUGC広告の両方を組み合わせることで売上拡大に成功しています。ぜひこの「ハイブリッド配信」を取り入れてみてください。

TikTok SHOP上陸目前！SNS活用の次なるステージへ

TikTok SHOPが間もなく日本に上陸すると言われており、これからの時代、ECや物販企業にとっては「活用マスト」のフェーズに入ってくると考えています。ですので、TikTokにもぜひ企業様は積極的に取り組んでみて下さい。

ただし、ここでも大切なのは、バズを狙うことではなく「映える」ことを中心に取り組むというスタンスです。

フェーズごとに戦略と指標を設計する重要性

ここで重要なのが「ファネル」、つまり購買までの段階に応じたSNS活用戦略の設計です。ファネルごとに、適切な指標を設定し、それに合った施策を講じていくことが非常に重要になります。

たとえば、認知フェーズではリーチや表示回数、興味関心フェーズではエンゲージメント率や滞在時間、そして購入フェーズではCV（コンバージョン）などを指標とします。これらを戦略的に設計することで、SNSの効果を最大化することが可能になります。

弊社では、こういったファネルに応じた戦略設計からご支援が可能ですので、お気軽にご相談いただければと思います。

SNS外での評価指標も見逃せない

ここで全体をまとめさせていただきます。

まず1つ目は、SNS外での評価設計も重要になってきているという点です。たとえば「指名検索数」や「定性調査」といった、SNSの枠を超えた指標も、ブランド評価の大切な基準となります。

SNSは接客の場。1to1のコミュニケーションを大切に

2つ目は、SNSはあくまで「コミュニケーションのツール」であるということです。最初にお伝えした通り、1to1の接客を大切にする姿勢が求められます。

よく見かける「このアカウントではDMを受け付けておりません」「コメントには対応しておりません」といった対応は、接客を放棄しているのと同じです。SNS上でのコミュニケーションを大切にしなければ、ユーザーはそのブランドの商品やサービスを選びたいとは思ってくれません。

SNSは単なる広告媒体ではなく、接客の場でもあるという認識を持ち、しっかりとユーザーと向き合うことが大切です。

ブランディングを行い、流入は第三者と広告でつくる

3つ目は「ブランド発信」です。自社からの情報発信をしっかり行い、ブランディングを進めた上で、実際の流入は第三者の声や広告を通じて生み出していくという流れが理想的です。

ブランド発信によって世界観を伝え、第三者のUGC（口コミ）や広告によって信頼と購買意欲を醸成していく。この組み合わせが、これからのSNS戦略における王道のパターンとなっていくでしょう。

TATAPの支援事例と実績

最後に、弊社TATAPの支援実績をいくつかご紹介させていただきます。

まずご紹介するのはUNICO様の事例です。こちらは実際に記事でもご紹介しておりますが、SNSの戦略コンサルティングやインフルエンサー施策のご支援をさせていただきました。その結果、店舗やオンラインの売上げが向上し、指名検索数も昨年対比で120%成長という成果がありました。

次にご紹介するのは、ウィルオブ・ワーク様という人材系企業様の事例です。Instagramの戦略コンサルティングを行い、KGIやKPIの設計、投稿のPDCA運用、フェーズに応じたアカウントグロースのご支援をさせていただきました。

弊社TATAPはこれまでに、累計300アカウント・約600万フォロワーの拡大支援実績があります。また、単なる運用代行ではなく、「成果から逆算した戦略設計」に強みを持つ戦略コンサル兼クリエイティブ制作会社として、多くの企業様の支援を行っております。

Canvaでは物足りない時代に。ワンランク上のクリエイティブを

先ほどもお伝えしましたが、今はCanvaなどのテンプレートで簡単に作れるクリエイティブでは通用しない時代になってきています。弊社では、ワンランク上の「映える」クリエイティブの制作を得意としており、それが多くの企業様のブランド価値向上につながっています。

ワンストップ支援でSNS施策を加速させる

弊社では、SNS運用、インフルエンサーマーケティング、ギフティング、広告運用などをワンストップで支援できる体制が整っています。

SNSを活用した売上向上やブランディング、流入設計において、もしご興味やお困りごとがございましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。