本日は健康食品のECのInstagram活用についてお話をさせていただきます。

健康食品については、先般様々な問題があり、ECでの売上げが落ちてきている企業も増えている状況です。その中でも、弊社がサポートさせていただいている企業では、 Instagramを活用して売上げを伸ばしている事例がありますので、今回は健康食品のECを運営している企業がInstagramをどのように活用すれば良いのかについてお話をさせていただきます。

健康食品EC/D2Cインスタアカウントの3ステップ

インフルエンサーマーケティングや広告で売上げを上げようとする企業がありますが、まずステップ1として、ブランドアカウントをきちんと設計することが大切です。

インフルエンサーの投稿や広告を見て興味を持った方々は、「このブランドはどんなブランドなんだろう？」という疑問を持って、そのブランドのアカウントを訪れます。Instagramのブランドアカウントは、いわばホームページの役割を果たしているので、訪問者が興味を持ってくれるような受け皿をしっかりと整えておきましょう。ブランドアカウントが整っていない状態でインフルエンサーマーケティングや広告を利用しても、コンバージョンに繋がりにくいことがあります。

2ステップ目として、結局ユーザーが商品を購入する際に参考にするのは、親近感を感じる人や一般の消費者の投稿、いわゆるUGCです。これを促進するために、ギフティングを活用したり、インフルエンサーにこのタイミングで投稿をしてもらいます。比較検討をしてもらうために必要なコンテンツとして、ギフティングやインフルエンサーの投稿はCVR最大化に役立ちます。

3ステップ目でようやく土台が整い、ユーザーが何かものを探す際に必要な情報をInstagram 上に揃えることができます。このタイミングで広告を出稿することがとても効果的です。

ここで言う広告については、ブランドの広告ではありません。ユーザーが自分ごと化できるようにキャスティングしたインフルエンサーやギフティングを依頼した一般の方の投稿を「タイアップ広告」として出稿します。これにより、健康食品のECやD2Cの売上げを向上させることができます。

ステップ1：ブランドアカウント運用

ブランドアカウントは、会社の顔になるホームページの役割と担います。ユーザーにとっては最終意思決定の場所です。流入を取るチャネルではなく、CRM チャネルです。

では、流入はどこから取ってくるのかというと、広告やギフティングなどのインフルエンサーマーケティングなどです。この他、店舗やWebメディア、テレビCMなどもあります。

Instagramのブランドアカウントの運用事例

CBD関連商品を扱う「hu」という会社のブランドアカウントを例に挙げます。ブランドの世界観によるブランディングはとても重要です。世界観がダサいと、インフルエンサーから「このブランドの広告はやりたくない」と断られてしまうことがあります。

また、ストーリーズのハイライトをうまく活用して、必要な情報を補足し、コンバージョン率（CVR）を高めることも忘れないようにしましょう。

ミドルファネルは新たな投資機会

こちらはFacebook Japanがセミナーで話していた資料の1つですが、Instagramには特に「ミドルファネル」と呼ばれる、興味を持って態度変容を引き起こす層にアプローチできるという強みがあります。このミドルファネルが現在、注目されています。

ステップ2：UGCの信頼度の高さ

一般ユーザーによって作られたコンテンツであるUGCは、比較検討や購入の際に参考にする割合は男性で約62％、女性で約70％です。これを見ても、UGCの信頼度の高さが分かります。

さらにSNSの口コミ経由で一度購入した方、来店した方の約６割が継続的に商品を購入したり、来店しています。このように、SNSの口コミ経由の方はいわゆる1年間のLTVが非常に高いことが分かります。

SNSのジャンル別購買影響については、Instagramは特に食品系の購入率が非常に高いという傾向があります。健康食品は特に女性ターゲットの商品が多いので、とても相性が良いと言えます。

ステマに要注意！

ギフティングをやる上では、ステマに注意する必要があります。「〇〇〇というハッシュタッグを付けて投稿して」と事業者が恣意的に依頼する場合、その内容はステマとして捉えられかねません。ステマと間違われることのないように、ギフティング投稿には「#PR」やタイアップラベルをきちんと明記する必要があります。さらに、薬機法や景品表示法などの法令も遵守しながら投稿することが大切です。

商品やサンプルを提供して「よかったら投稿してください」と任意での投稿を勧める行為はステマに該当しないので、この点を明確に区別しながら、依頼の形式を考えて進めていくと良いでしょう。

ギフティングの目的

ギフティングは売上げを上げていく手段ではなく、広告では獲得しづらい商品に対する「興味換気」、ブランドに対する「好意度と信頼性の向上」を目指すものです。それを踏まえた上で、ブランドタイアップ広告をうまく活用しながら、よりブーストをかけて売上げを上げていく、自分ごと化できるコンテンツを作り上げていくことがギフティングの目的になります。

ギフティング先の選定方法

ブランドとの「トンマナの相性」「投稿物との相性」「エンゲージメント数」を考慮してギフティングの依頼先を設定をしましょう。

Instagramのアルゴリズムの変化

2022年頃、Instagramのアルゴリズムが大きく変化しました。以前のアルゴリズムでは、フォロワー数が多ければリーチが伸びやすいとされていたので、フォロワーが多い方にインフルエンサーマーケティングを依頼をすれば売上げに繋がりやすかったのですが、現在ではエンゲージメント率とエンゲージメントの重要性が増しています。そのため、フォロワー数が多くないインフルエンサーでも、リーチが伸びるようになりました。そのため、単にフォロワーの数だけを見て依頼しても売上げに貢献しづらくなっています。

ギフティングの投稿例

自分たちでは作れないような、生活感のあるクリエイティブを投稿してもらうことができます。

ギフティング施策においての弊社の強み

弊社のギフティング施策の強みは、毎月約1000件のDMを送信している点です。クライアントによって、施策の目的や依頼相手が異なるため、DM送付の選定ノウハウも非常に重要です。

投稿の文案作成やDMの返信率、そしてギフティングを依頼した相手に実際に投稿してもらえる投稿率の高さが特に重視されます。ギフティング施策は任意投稿ですが、その投稿率が非常に高いのが弊社の特長です。

また、ただギフティングをして終わり、サンプリングして終わりではなく、その投稿をさらに活用するところまでトータルサポートいたします。

ステップ3：Instagramのブランドタイアップ広告

ブランド自身ではなく、第三者アカウントからの広告を出稿します。Instagram公式のセミナーで示された資料によると、ブランドタイアップ広告の活用により、クリック率が40%向上し、コンバージョン率（CVR）も6.8%に達し、購入意向も4倍に増加しました。これを見ると、どれだけブランドタイアップ広告が有効になってきているかが分かります。

ダイレクトマーケティング事例

コンバージョン率（CVR）やCPAの改善、そしてブランド指標のブランドリフトでも広告の想起や利用意向が大きく向上した事例もあります。

ブランド広告の重要性は言うまでもありませんが、実際の獲得面において、ブランドタイアップ広告が非常に有効だと言えます。

Instagramのアカウント運用＋ギフティング活用で売上最大化

Webサイトの遷移数やリーチ数、フォロワー増加数がそれぞれアップした事例があります。

まとめ

健康食品業界の企業もまずはInstagramアカウントを立ち上げ、ブランドをしっかりと確立した後、ギフティングやインフルエンサーマーケティングを活用して流入や比較検討を促進し、広告では第三者の投稿を有効に活用しましょう。

そうすることで、より売上げに繋がりやすくなるはずです。是非トライしてください。

プロフィール

富田竜介：株式会社TaTap代表
企業様向けSNSアカウント運用代行/コンサルティング/社内化支援/社内研修承ります。

著書：「99％の経営者は知らない中小企業のための正しい SNSマーケティング」