EC市場は近年、非常に活発になっており多くの企業が積極的に市場に乗り出しています。その中でも世界で注目されているものが「D2C(Direct to Consumer)」になります。これは「製造者がダイレクトに消費者と取引をする」という意味を持ちます。本記事では、EC市場の推移やD2Cの仕組みや概念、メリットとデメリットなどについて紹介・解説します。

EC市場の推移

日本国内のEC市場は拡大しています。経済産業省の令和4年の統計調査をみていきましょう。BtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場規模は22.7兆円となっています。前年が20.7兆円、前々年19.3兆円で前年比では9.91％増です。

BtoB‐EC（企業間電子商取引）の市場規模は420.2兆円で前年が372.7兆円、前々年334.9兆円なっており、前年比12.8％増となっています。

消費者間、企業間いずれも右肩上がりで拡大していることがよくわかる結果です。

またEC化率はBtoC-ECで9.13％、前年比0.35ポイント増、BtoB‐ECは37.5％、前年比1.9ポイント増とこちらも増加しています。商取引の電子化が進展しているといえます。

さらにECチャネルの1つとして個人間EC（CtoC）も急速拡大しており、令和4年の市場規模は2兆3630億円で前年比6.8％増と推計されています。

日本・アメリカ・中国の国家間における越境ECの市場規模も各国で増加がみられています。

中国消費者による日本事業者からの越境EC購入額は2兆2569億円（前年比5.6％増）、アメリカ事業者からの越境EC購入額は2兆7499億円（前年比6.7％増）であり、昨年に引き続き増加しています。

各国の越境EC購入額は以下のようになっています

• 日本　3954億円、伸び率6.1％
• アメリカ 　2兆2111億円、伸び率8.3％
• 中国　5兆68億円伸び率6.2％

これらのデータからもEC市場が拡大方向で推移していることがわかります。

D2Cのしくみ

前述しましたが「D2C(Direct to Consumer)」は「製造者がダイレクトに消費者と取引をする」という意味で、メーカが自社で作った製品を卸売業者や小売店を挟まず、消費者に直接販売するビジネスモデルのことです。

D2Cが流行している背景には、インターネット、SNSの普及が大きく、これにより企業は従来の様に仲介業者を挟まず、直接顧客と取引できるようになり消費者のニーズに応えやすくなり、中間マージンが少なくなるなどのメリットが生まれています。

D2Cの仕組みとしては企業・メーカーはブランディングやマーケディング、集客、受注・在庫管理、顧客管理、そして発送まで自身で行うものです。これは販売戦略の自由度も高く、消費者と直接接する機会が多くなり顧客ロイヤリティが高まりやすい、有効な仕組みになります。

D2Cのメリット、デメリットと導入事例

D2Cにもメリットとデメリットが存在します。それぞれ見ていきましょう。

メリット

D2Cのメリットを解説します。

収益性が高い

D2Cのメリットは高い収益性にあります。メーカーが商品の開発・製造から販売までを自社で行うため、小売店や代理店を利用する際の手数料や、流通コスト等を大幅に削減することができます。

加えてD2Cはストーリーやコンセプトに共感してくれた顧客が製品・サービスを購入するため、既存製品・サービスへのリピート購入も期待できます。

売り方の自由度が高い

自社のECサイトでの販売であれば、独自のマーケティングやキャンペーンを展開し、消費者との関係性を構築できるメリットがあります。販売プラットフォームに出店した場合、そのプラットフォームの方針に縛られてしまうため、マーケティングやキャンペーンの自由度は低くなってしまいます。また、消費者と直接コミュニケーションを取ることが多いため、消費者から寄せられた要望や口コミなどを反映しやすく、消費者のニーズに応えやすいという利点もあります。

顧客データを収集、蓄積できる

販売業者等を介する場合に比べ、多くの顧客データを収集・蓄積しやすいということも、D2Cのメリットです。従来は、小売店に来訪していた消費者の情報を正確に知ることはできませんでした。

D2Cでは、消費者と直接商品のやりとりを行うため、氏名やメールアドレスなどの顧客データを自社で蓄積できます。

そのため、これらの情報を分析して、より効果的な施策をすることで、売上向上に繋げることが出来ます。

デメリット

次にデメリットについて解説します。

商品力が問われる

D2Cでは、まず商品力が問われます。従来の販売プラットフォームを利用する場合には、販売プラットフォーム側で宣伝やマーケティングを行い、ユーザーを集めてくれますが、D2Cの場合は、自社で魅力的な商品を開発し、ユーザーを集めていかなければなりません。

発売後も、購買データや口コミ、SNS上の評判を吸い上げて商品を改良していくなど、消費者のニーズを直接拾うことのできるD2Cの強みを生かしながら商品開発を続けていくことが重要です。

顧客の開拓にコストがかかる

D2Cは、運営段階ではコスト削減が期待されますが、初期投資は意外と高くなる可能性があります。

どんなに商品力に優れていたとしても、消費者に認知してもらえなければ、購入には繋がりません。周知するためのキャンペーン広告や、独自のECサイトの構築や流通システムを制作するには、高額なコストがかかります。

ビジネスが軌道にのるまでに時間がかかる

D2Cは、ブランドの世界観や商品力に関して認知を広げる時間、顧客の開拓・ECサイトの制作など、それそれ時間を要します。

例えば、SNSを始める場合は、フォローしてくれるユーザーの獲得のための投稿や、投稿内容の準備が必要です。作成したECサイトにうまく誘導しながら、集客・認知を拡大していくことが大切です。

導入事例

D2Cを実際にビジネスモデルに導入し、成功した事例を3つご紹介します。

FABRIC TOKYO

FABRIC TOKYOは、オーダーメイドシャツ・スーツを取り扱っており、注文時にサイズを指定し、顧客側から手持ちのシャツ・スーツのサイズをECサイトに登録する仕組みとなっています。

「手持ちのスーツよりもぴったり合うサイズを購入したい」というニーズに応えるべく、D2Cでありながら、購入するためではなく採寸や試着するための実店舗を構えている点が非常に特徴的です。

さらに一部の地域では、スタッフを自宅に呼んで採寸を行うサービスもあります。

市場のトレンドやユーザーの声を積極的に取り入れるD2Cならではの成功例といえます。

BULK HOMME

BULK HOMMEは、化粧水をはじめとした男性向けスキンケア商品を扱っており、単品販売だけでなく、定期購入型のコースも提供しており、フェイスケアやヘアケア、ボディケアの定期購入が可能です。

2013年から事業を展開し「デザイン・品質にこだわった商品づくり」や「ブランドの価値観を伝えるコンセプトを重視しており、SEOやインフルエンサーマーケティングを積極的に取り入れ、認知度を高めてきました。

17kg

17kgは、10代・20代の女性をターゲットにした韓国レディースファッションを販売しているECサイトです。Instagram上で販売している商品を紹介し、興味を持ったユーザーを公式サイトまで誘導しています。

また、SNSで人気のあるインフルエンサーをモデルとして起用し、ターゲット層の顧客獲得に繋げています。ほかにも「新作商品をSNSによる投票で決める」「ハッシュタグを活用する」など、D2Cの強みである「顧客と直接コミュニケーションを取る」という方法で、ファン化を進めています。

まとめ

EC市場推移とD2Cの仕組み、メリットとデメリット、その事例について紹介しました。市場推移からみてもECは今後より栄えていき、D2Cもより注目されていく事でしょう。商品力が問われ、顧客獲得に時間がかかる側面があるものの、収益性が高く消費者との接点も密に取れる事からメリットが多大です。D2Cを利用することをお考えであれば、是非参考にしてみてください。