KOLとKOCの違いが分かりにくいという声をよく耳にしますが、実はこの2つのアプローチを組み合わせることで、SNSを活用したインフルエンサーマーケティングの効果を最大化することができるのです。

インフルエンサーマーケティングの市場規模は成長中

インフルエンサーマーケティングの市場規模は、各プラットフォームともに右肩上がりで年々成長し続けており、今後もさらなる成長が見込まれています。

KOLとKOCの違いとは？

KOLは専門性、KOCは親密度

「KOL」と「KOC」はどちらも中華圏で生まれた用語です。

まず、KOLとは「Key Opinion Leader」の略で、特定の分野において高い専門性を持ち、その分野に特化したコンテンツを発信することで多くのフォロワーを獲得している人を指します。たとえば、「料理研究家リュウジのハズレシピ」のリュウジさんは、”食”の分野でのKOLとして知られており、TikTokやInstagramで活躍する「やみちゃん」は美容分野のKOLです。このように、KOLは専門的な知識を持ち、その専門性を基に多数のフォロワーを持つ存在を意味しています。

一方、KOCとは「Key Opinion Consumer」の略で、フォロワーとの距離が近く、信頼関係を築いている一般消費者に近い存在を指します。KOCはフォロワー数が数百人から数万人程度と比較的少なく、身近な視点で情報を発信します。KOLが芸能人に近い立ち位置のインフルエンサーだとすれば、KOCはより一般消費者に近い存在として理解されやすいでしょう。KOCは、その親しみやすさと信頼性を武器に、顧客を惹きつける力を持っています。

施策にかかる費用

有償タイアップとギフティング

では、KOLやKOCの方々にどのように依頼すれば投稿してもらえるのかについてですが、KOLの方には金銭を支払い、有償で投稿をお願いするのが一般的です。具体的には、フォロワー単価〇〇円という形で依頼することが多く、フォロワーの数や影響力に応じて報酬が決まります。この方法は、KOLの専門性と影響力を活用し、幅広い層にリーチできる点で効果的です。

一方で、KOCの場合は一般消費者に近い存在であるため、商品を無償で提供し、「もし良ければ、その商品についてSNSで投稿してください」というようなギフティング施策を活用することが多いです。このアプローチにより、KOCの方々に自然な形で商品を紹介してもらうことができ、彼らのフォロワーとの親密な関係を活かした信頼性の高いコンテンツを生み出すことができます。

ただし、KOCの中にもフォロワー数が増え、影響力が大きくなるにつれて、無償でのギフティング施策ではなく、フォロワー単価〇円以上の報酬が必要になるというケースも見受けられます。そのため、KOCへの依頼でも、個々の影響力に応じて報酬が発生する場合があることを考慮し、施策を検討することが重要です。

KOLとKOCの効果の違い

KOLの効果：専門性と信頼

KOLの場合はフォロワーが多いため、専門性が高い人たちに認知拡大を図ることが可能です。たとえば、「あのリュウジさんも取り扱っているんだ」とか「やみちゃんさんが使っているんだ」という具体的な声が聞かれることで、信頼性の獲得が期待できます。このように影響力を持つKOLの存在は、単に商品やサービスを広めるだけでなく、消費者の心に響くメッセージを伝える重要な役割を果たします。さらに、リュウジさんのファンといった特定のKOLのフォロワーが実際に購買に繋がることも、KOL施策の大きな効果の一つです。このような状況は、KOLの影響力を通じて消費者との信頼関係を築く良い機会にもなるのです。

KOCの効果：CVR最大化への期待

一方で、KOCは一般消費者に近い存在であるため、彼らが投稿するコンテンツは「自分ごと化」して捉えられやすくなっています。その結果、CVRの最大化が期待できるのです。KOCが発信する内容は、いわゆる比較検討層に向けたコンテンツとして非常に効果的であり、消費者の購買意欲を高める要因となります。一般消費者に近い立場にある人たちの声は、購買に繋がりやすいという特性があるので、このようなKOCと親密度の高いフォロワーは、実際に購入を決定する可能性が非常に高く、信頼感が根付いているため、彼らの推薦は大きな影響を持つのです。このように、KOCの役割は、より多くの消費者が商品の購入に至る手助けをする重要な要素として位置づけられています。

実際の消費者の心理

特にSNSにおいては、友達や家族が紹介したものが最もCVに繋がりやすいと言われており、KOC施策はCVRを向上させるために非常に重要です。「買い物の際に参考にしている人は誰か」という質問の回答で最も多いのはお店の販売員や家族、友人などの身近な存在であり、次いで専門性を持つマイクロインフルエンサーが続きます。この結果は、KOL施策にも通じる調査結果と言えるでしょう。

「モノを買う参考にするのは誰か」という質問に対する回答でも、1位は好きなインフルエンサー（KOL）で41％、2位は友達や家族（KOC）で36％という結果が出ています。このデータからも分かるように、KOL施策だけを行えば良いわけではなく、KOC施策だけでも十分ではありません。KOL施策とKOC施策を併用することで、最も効果的に売上げを最大化できると考えられます。

SNSアルゴリズムの変化

１コンテンツベースでの拡大

各プラットフォームのアルゴリズムは絶えず変化しており、フォロワー数が多ければ自然にリーチが伸びるといった単純な状況ではなくなっています。現在では、エンゲージメントが重要な指標として重視され、コンテンツごとのパフォーマンスが評価される傾向が強まっています。例えば、リュウジさんややみちゃんさんのように、多くのファンを持ち、かつ高いエンゲージメントを獲得しているインフルエンサーは、結果としてリーチも拡大していることがわかります。

しかし、フォロワー数が多いだけではKOLとは言えません。KOLとしての影響力は、フォロワー数よりもエンゲージメントの質や深さによって決まるため、単に数字にとらわれず、エンゲージメントが高い人物を選ぶことが必要です。また、共にコラボレーションする相手を慎重に選び、共創するパートナーシップの質を重視することが、より効果的なインフルエンサーマーケティングにつながります。

SNS口コミ経由のLTVは高い

SNSを通じて口コミを見て商品を購入したり、来店した人は、再びその商品を購入したり、店を再訪することが多いです。きちんとKOLとKOCの施策の違いを理解した上で、インフルエンサーマーケティングに取り組みましょう。

プロフィール

富田竜介：株式会社TaTap代表
企業様向けSNSアカウント運用代行/コンサルティング/社内化支援/社内研修承ります。

著書：「99％の経営者は知らない中小企業のための正しい SNSマーケティング」