Qoo10で売上最大化するSNS

Qoo10だけの施策では上がりづらい

Qoo10で売上最大化するSNS活用についてお話しします。色々な企業様がQoo10にどんどん参入しており、特に20代から30代に向けた美容系やダイエット系の商材を扱う企業様が多いという印象ですが、Qoo10の施策だけではなかなか売上げが上がりづらいと思います。基本的には検索に対しての施策になるので、外部からいかに集客するかがポイントです。

特にQoo10などはInstagramやTikTokなどのSNSでメガ割の情報を見てからQoo10noメガ割で買い物をする方が多いので、ここからはSNSの活用について見て行きます。

なぜECモールの売上げが伸びているのか？

イベントに合わせた買い物が習慣化

ECモールの売上げが伸びている大きな原因には、「キープ消費」と呼ばれる消費行動の増加があります。これまでは何か欲しい商品があればその場ですぐ購入していました。いわゆる「パルス消費」や「衝動買い」です。

そこにECモールが出現したことによって、消費行動の変化が生まれました。例えばQoo10の場合は３ヶ月に1回「メガ割」というイベントが開催されます。多くの商品を20％オフでお得に買える施策なのでみんながこのタイミングに何かを購入するという流れができています。すごく欲しい商品があったり、好きなインフルエンサーがおすすめ商品を投稿したときにその場で買うのではなく、Instagramで保存したり、Qoo10no商品をブックマークしたりしたりして一回キープしておきます。その後、メガ割が開始されるという情報を見てさらに検索をして、最終的にメガ割が始まったタイミングでキープしておいた商品を購入していきます。イベントに合わせてモノを買うことが習慣化してきているのです。

消費者の行動分析

比較検討してから購買

SNSで見つけた「いいな」と思う商品について人々がどのような行動をとるかというと、約半数がインターネットで口コミを調べると答えています。一方、残りの半数はInstagramで口コミを確認したり、商品を保存したりするという回答が得られました。見てすぐに買う人は１割以下です。ほとんどの人が比較検討してから商品を買うという消費行動をとっています。

第三者の投稿が刺さる

「モノを買う参考にするのは誰ですか？」という問いかけに対しての回答は、「友達や家族」「好きなインフルエンサー」という２つが多いです。自分たち（企業側）の発信だけではなく、第三者の方にいかに投稿してもらうかというところもQoo10の売上げを伸ばしていくために重要です。

商品発信で信頼するのは誰か？

「商品発信で信用する人は誰ですか？」という質問に関しても、圧倒的１位が「友達や家族」で次いで「好きなインフルエンサー」が２位でした。ブランドの公式発信は３位という結果で、ブランドが広告を打ったとしても認知は取れるが購買には繋がりにくいことが分かります。ブランドしてはただ自分たち寄りの発信をするばかりではなく、やはり第三者の方にいかにUGCや口コミを投稿してもらえるかを意識して欲しいところです。

しっかりやるべき３つのポイント

「Instagramの広告から行動したことがあるか？」という質問に対して、「購入したことがある」と答えた人は約半数おり、同様に「購入したことがない」と答えた人も約半数でした。つまり、広告を活用して外部からの流入を促すことはできても、広告だけでは購入しない人が多いということです。そのため、広告、アカウント運用、そして第三者の投稿（インフルエンサー施策）の3点をしっかりと組み合わせて進めていく必要があります。

Qoo10で売上げを最大化するための３ステップ

ブランドアカウントは最終地点

ここから、Qoo10で売上げを最大化するための３ステップを見て行きます。１つ目が「ブランドアカウントの設計」です。何か施策をやったとしても、多くの人がインターネットで口コミを見たりInstagramでさらに深掘りをしていきます。

例えば、インフルエンサーが商品を紹介してくれたとします。その商品に興味を持ったユーザーが、ブランドのアカウントを見に行こうとして、もしアカウントがなかったら、「この商品は信頼できないかも」「アカウントがないなら購入をやめよう」と思われてしまいます。こういった事態を避けるために、まずは各SNSでブランドのアカウントをきちんと作っておくことが大切です。アカウントを作って準備が整ったら、次のステップとしてギフティングやインフルエンサーの投稿を増やす施策を進めます。これは、比較検討や購入を考えているユーザーに向けたコンテンツを作ることが目的です。これによってCVR（コンバージョン率）を最大化します。最後に、広告を配信し、認知拡大と流入を図ることで売上げを伸ばしていきます。ここではただの広告ではなく、第三者の投稿を利用したブランドタイアップ広告の活用をおすすめしています。

ブランドアカウントは接着剤であり最終地点

ブランドアカウントは、接着剤のような役割を果たし、最終地点となります。アカウント運用自体が売上げを伸ばすための流入チャネルではなく、あくまでもCRM（顧客関係管理）チャネルとして位置付けてください。

なぜギフティングなのか？

第三者の口コミを信頼する心理

アカウントを作ったあとのセカンドステップとして、なぜギフティングが有効なのかについて見ていきます。商品やサービスを購入する際に「生活者の口コミやレビューを信頼するか？」という質問に対して、約７割の人が「信頼する」と回答しています。

口コミ経由で購入や来店した人の約６割がリピートする

口コミを見て購入したり来店した人のうち、約6割が同じ商品を継続して購入したり、再来店した経験があると答えました。つまり、第三者による口コミ経由での購入は、LTV（顧客生涯価値）が高いことが分かりました。

第三者の口コミを信頼する心理

ギフティングは、商品を実際にお渡しして、「良かったら投稿してください」と依頼する任意の投稿です。やり方次第ではステマ（ステルスマーケティング）になってしまうこともあります。プラットフォームによって投稿ルールが異なるため、ステマになるかどうかの基準と各プラットフォームのルール、両方をしっかりと理解したうえで施策を行いましょう。

ギフティングの目的

ギフティングの目的は、単に認知を獲得することではなく、広告では得にくい興味喚起とブランドの好意度、信頼性の向上です。それらを活用して広告でリーチを最大化することを意識してください。

ギフティング先の選定方法

変化したアルゴリズムに対応する

ギフティング先の選定方法には、ブランドとのトンマナ（トーン＆マナー）の相性、投稿物との相性、そしてエンゲージメント数の３つのポイントがあります。各プラットフォームでこの３点を基準に選定するようにしましょう。

変化したアルゴリズム

その理由の一つに、SNSのアルゴリズムの変化があります。特にInstagramでは、以前はフォロワー数が多いほどリーチが伸びるアルゴリズムでしたが、TikTokの台頭以降、コンテンツへのエンゲージメントがどれだけ高いかによってリーチが伸びるようになりました。フォロワー数ではなく、エンゲージメントが重視されるアルゴリズムに変わってきたため、これを理解した上でギフティング先を選定することが重要です。

ギフティングの投稿例

ギフティングを活用して検索ハックができる

ギフティングの投稿例を見ると、企業では作りにくい生活感や、ユーザーが自分事化して感じられるクリエイティブを投稿してもらうことができます。実際にギフティングを活用することで、SNS上で一般的なキーワードを使った検索ハックも可能になります。それにより、Qoo10で検索したユーザーの流入を獲得することができます。ぜひ、ギフティングを活用して検索ハックを行ってみてください。

ギフティングをするとインターネット上での指名検索も増加

Qoo10以外に自社サイトを運営している企業では、GA4を通じてインターネット上の指名検索を確認できます。ギフティングを行うことで、一定の認知を獲得でき、比較検討を行う方々が増えていくことがわかります。その結果、指名検索も連動して増加していくことが明らかです。

ギフティングの強み

投稿率を高めるための選定ノウハウ

弊社は、ギフティングにおいて多くの企業様をサポートしてきた実績があります。たとえば、DM送付先の選定に関するノウハウや、返信率や投稿率が高くなるギフティングの実施が可能です。さらに、ギフティングの提供だけでなく、ギフティングのトークを活用した施策もご提案させていただきます。

ブランドタイアップ広告

第三者の投稿は効果が高まる

Instagramでは、第三者の投稿を活用したブランドタイアップ広告を出稿できます。Xでも同様に第三者の投稿を活用できますが、難易度がやや高いため、手軽に実施できるInstagramがおすすめです。TikTokにも「Spark Ads」という広告がありますので、そちらもぜひお試しください。

ブランドタイアップ広告事例

第三者の投稿を活用することで、通常のダイレクトマーケティングによるブランド広告よりも効果が高くなります。

SNSで見ていくKPI

見てほしい３つのリーチ

SNSで注視すべきKPI（指標）は投稿のリーチ数です。アカウントのリーチ数、第三者の投稿のリーチ数、広告のリーチ数の3つが中心となります。また、SNS上での投稿の保存数が増えると、Qoo10内でのブックマーク数も増加する傾向があるため、この数字も併せて確認してください。

プロフィール

富田竜介：株式会社TaTap代表
企業様向けSNSアカウント運用代行/コンサルティング/社内化支援/社内研修承ります。

著書：「99％の経営者は知らない中小企業のための正しい SNSマーケティング」