InstagramでUGC（口コミ）を活用して売上最大化する方法についてお話しします。

減少し続けるUGC（口コミ）

Instagramを含めたSNSでは、UGC（口コミ）の数が右肩下がりに落ちています。2022年と2024年で比較すると、たった2年の間に4分の1ほど減少しているのです。

インフルエンサーマーケティング市場規模は成長中

インフルエンサーマーケティングの市場規模は、Instagramを含め右肩上がりで成長しています。つまり、口コミを上げてくれる方たちがどんどん増えている状況です。

Instagramの月間利用者数は2019年が約3,300万人でしたが、2024年には約7,000万人に達しており、数年で2倍以上ユーザー数も増加しています。

20代から40代の女性の7割超がInstagramから情報を得ている

20～40代の女性の7割以上がInstagramから情報を収集しているというアンケート結果があります。その中でも、「よくする」「非常によくする」と答えた方が27％おり、本当に多くの女性がInstagramから情報を収集していることが分かります。

フェーズごとの発信効果

フェーズごとの発信の効果も大きく変化しており、ブランド自身の発信は新しい商品やサービスを見つける認知に強いのですが、詳細を調べて比較検討したり、購入意思決定をする段階に関しては、利用者やコミュニティの投稿が1番効果があり、約47～51％です。一方、ブランド自身の発信では37～38％で少し低い数字が出ています。

このように、売上げを最大化していくためには利用者やコミュニティの投稿が必要であり、ブランドの発信や広告、アカウント運用だけでは売上げに繋がりづらくなっています。

買い物の参考にするのは何か

「買い物の参考にするのは何ですか？」という質問の答えは、1番が家族や友人で41％、その次にお店の販売員や専門テーマを持つマイクロインフルエンサーが続き、逆にフォロワーが100万人を超えるマイクロインフルエンサーや芸能人、モデルはそれほど参考にされていないことが分かります。ただ、認知を取ることに関しては重要ですが、売上最大化していくためには、より身近に感じられる一般の方に投稿していただく、いわゆるUGC（口コミ）を最大化していく必要があります。

Instagramのアルゴリズムの変化

Instagramではアルゴリズムの変化がありました。元々、フォロワーが多いアカウントほどリーチが伸びる仕組みで、ほとんどのアカウントがフォロワーを増やすための運用をしていました。しかし、現在ではアルゴリズムに大きな変化が起こり、フォロワー数ではなくエンゲージメントが指標になっています。フォロワー数はさほど重要ではなく、エンゲージメント率が高いアカウントほどリーチが伸びるため、フォロワー数が少ないアカウントでもリーチが伸びやすくなっています。

SNSの口コミ経由で購買した顧客はLTVが高い

SNSの口コミ経由のお客様はLTV（顧客生涯価値）が高いということが分かっています。1度商品を購入した方の約6割が継続的に商品を購入したり、来店したりしています。

UGC・口コミを増やす目的

UGCや口コミを増やす目的について、真の価値は認知を広げることではありません。認知はブランドの広告で得ることが可能です。ブランドの広告や発信では獲得しづらい興味喚起やブランド好意度、信頼性の向上が目的です。その上でさらに、UGCや口コミを広告に活用すること（ブランドタイアップ広告）で、ブランドからの広告ではなく第三者の口コミが広告として表示されるようになります。それ自体が「自分ごと化」できるコンテンツであり、比較検討を促し、そのまま購買の意思決定に関与するような効果を持つコンテンツとなります。UGCを増やす目的はここにあるのです。

InstagramのUGCで売上最大化するための3ステップ

InstagramのUGC活用で売上最大化するための3step(ステップ)をご紹介します。

①ブランドアカウントの設計

ブランドアカウントがない状態だと、第三者の投稿を広告として出す「ブランドタイアップ広告」を出すことができなくなります。まず初めに、ブランドアカウントを作ることが不可欠です。ブランドアカウントが受け皿になります。

アカウント運用に関しては、プロフィールアクセスの3分の2がフォロー外と言われており、フォロワーではない方も様々なところでアカウントを知り、結果的にInstagramのアカウントを見て、購入するかしないかを決めています。まずはSNSで検索するユーザーの受け皿としてブランドアカウントを作ることが重要です。

②ギフティング・インフルエンサーの投稿

ここでようやく、口コミを増やしていくための施策としてのギフティング・インフルエンサーマーケティングを行います。

③ブランドタイアップ広告の活用

その上で、ブランドタイアップ広告の活用です。自分ごと化できる、購入の意思決定ができるコンテンツで、認知を広げていきます。

上記①から③を順に行うことで、結果的に売上最大化していく流れです。

ブランドアカウントの運用

事例その①　KATE（ケイト）

ブランドアカウントの運用事例として、化粧品ブランドの「KATE（ケイト）」さんを紹介します。ブランドアカウントは、あくまでもブランドの世界観を作ってブランディングしていくことが目的です。また、Instagram内の最終CV（コンバージョン）地点である、いわゆるHPの役割を担っています。このブランドアカウントでリーチを取ることを考える必要はありません。

UGCや口コミの投稿を促進することを1番の目的として運用しましょう。

ギフティングはステマに注意

ギフティングについては、ステマ規制に注意しましょう。ルールに則って実施してください。

Instagram内に関しては、「＃PR」ではなく、ブランドタイアップラベルがその代わりとなるので、そのルールの変更も理解して行いましょう。

ギフティング先の選定方法

ギフティング先の選定方法は、ブランドとのトンマナの相性、投稿してもらう商品との相性、エンゲージメントの数やエンゲージメントの率を見て選定することを意識しましょう。

ギフティングの投稿例

ギフティングの投稿例を見て行きます。実際に商品をお渡しして、「よかったら投稿してください」とお願いすると、自分たちではできないような生活感のあるクリエイティブをインフルエンサーや一般の方に投稿してもらうことができます。

ギフティングや有償で投稿していただくインフルエンサーマーケティングを活用することで、多くのUGCを獲得することができます。

Instagramブランドタイアップ広告

ブランドタイアップ広告では、ギフティングやインフルエンサーマーケティングで投稿していただいた第三者の投稿を広告に活用していきます。

クリック率が高くなったり、CVR（コンバージョン率）や購入意向も高くなっていることが分かります。弊社が支援している企業でも、ブランド広告からブランドタイアップ広告への移行が進んでいます。

ブランドタイアップ広告の事例

ブランドタイアップ広告の事例としては、新規顧客の獲得、いわゆるダイレクトマーケティングの観点からも、ブランドリフトの指標の向上、次回以降の利用意向の向上といった効果が見られ、第三者広告がかなり重要になってきていることが分かります。

単にUGCや口コミを増やすだけでなく、第三者と企業が一緒に投稿する「コラボ投稿」と呼ばれるパートナーシップ広告が最近増えています。

事例その②　ビオレ

ブランドタイアップ広告のパートナー広告事例として、「ビオレ」さんの事例を挙げます。ここでは、共同投稿を活用して、第三者の投稿を広告に活用していくことで、広告接触者の購入行動が19倍になったり、非常に高い成果が上がった事例もあります。

TaTapの強み

株式会社TaTap（タタップ）は、SNSマーケティングにおいて、一気通貫でのサポートいたします。

ギフティング施策に関しては、多数実施しておりますので、DM送付先の選定や返信率・投稿率の高さには自信があります。ただギフティングして終わりではなく、投稿の活用方法までしっかりとサポートいたしますので、ぜひお任せください。

ブランドタイアップ広告（自社事例）

実際にUGC、口コミを増やしてブランドタイアップ投稿を広告に活用した自社の事例をご紹介します。

CPM（広告表示1,000回当りの費用）は30%改善し、CPC（1クリック当たりの費用）は40%改善、CPA（顧客獲得単価）は20%改善した事例があります。

ご支援が必要な会社様は、ぜひお声掛けください。

プロフィール

富田竜介：株式会社TaTap代表
企業様向けSNSアカウント運用代行/コンサルティング/社内化支援/社内研修承ります。

著書：「99％の経営者は知らない中小企業のための正しい SNSマーケティング」