今回はSNSを活用してECモールの売上を最大化するために、ギフティングをおすすめする理由についてお話しします。「ギフティング＝〇〇」の ”〇” に何が入るのか、ぜひ考えてみてください。その間に、ECモールの概況と消費者の行動変化、そして「ギフティング＝〇〇」について解説します。

ECモールの重要性

すでにECモールに取り組んでいる企業は多いと思いますが、最近では自社ECのみを運営していた企業が、売上げの伸び悩みを感じ、ECモールへの出店を検討するケースが増えてきました。

ECモール全体の売上の約7割は、楽天市場とAmazonの2つが占めています。その他にも、Yahooショッピングや最近ではQoo10が成長しています。自社ECだけでは、集客機会を逃している可能性が高いと言えます。

消費行動の変化

消費行動の変化として「キープ消費」が増えていることが特徴です。普段からSNSで時間を過ごし、気になる商品や欲しいものが載せている投稿を保存するようになっています。ブランドやサービスの想起は、ブランドやサービスの認知は、SNSのタイムラインで「もうすぐ楽天でスーパーSALEが始まります」といった告知を目にすることで行われ、その後、再度情報収集をして比較検討し、今度はモール内でブックマークを追加するという流れです。そして、実際にスーパーSALEが始まったというタイミングで、そのままカートに追加して購入するという動きが生まれています。つまり、ECモールのセールなどを通じて、消費者は3ヶ月に1回程度、物を「キープ」をしながら購入する行動がスタンダードになりつつあるのです。

新消費行動モデルEIEEB

新しい消費者行動モデルであるEIEEBは、「Encounter（出会い）」「Inspire（ときめき）」「Encourage（励まし）」「Event（イベント）」「Boost up（高め合い）」の頭文字を取ったものです。このモデルは、特にZ世代の若者を中心に広がっています。EIEEBでは、“自分ごと化”できるような消費者の投稿が先にあり、広告は後から来るという特徴があります。

まず最初に出会うのは、SNSで欲しいものを見つけたときです。その際、ユーザーは「保存」や「キャプチャ」をして、第三者や個人の投稿を通じて情報収集を行います。その後、自分ごと化できるコンテンツをさらに調べていく中で、使用者の口コミやリアルな声を収集します。これにより、実店舗での購入も増えていますが、イベントでの購入を希望する傾向が強まり、ECモールのイベントに合わせて商品を購入する流れが生まれています。最終的には、良かったものをシェアするという行動が若い世代を中心に増えてきています。

ECモールによるイベントは年間を通して定期的に開催されるため、この機会を上手く活用することで、効率的に生活者にブランドや商品を想起させることが可能です。

消費者に聞いたアンケートデータ

質問：いいなと思う商品があったら、どういう行動を起こしますか？

弊社TaTapが20代から50代の女性を対象にアンケートを実施した結果、「いいなと思う商品があったら、どういう行動を起こしますか？」という質問に対して、約半数の50.6％が「インターネットで口コミを調べる」と回答し、20.5％が「インスタで口コミを調べる」、23％が「とりあえず保存する」、そして「すぐ買う」と答えた方は1割以下の5.9％でした。さらに、気になった商品についてはインターネットで口コミを検索するという傾向があり、その際、ECモールも検索結果に含まれるため、楽天市場のレビューやAmazonのレビューが表示されることもあります。

質問：モノを買う参考にするのは誰ですか？

続いて、「モノを買う参考にするのは誰ですか？」という質問に関しては、第1位が「好きなインフルエンサー」、第2位が「友達や家族」、第3位が「ショップの販売員」、第4位が「芸能人」という結果となりました。

質問：商品発信で信頼するのは誰ですか？

また、「商品発信で信頼するのは誰ですか？」という質問に関しても、第1位が「友達や家族」、第2位が「好きなインフルエンサー」、第3位が「ブランドの公式発信」、第4位が「ショップの店員」という結果となりました。ブランドの公式発信は14.1％であり、信頼の観点では効果が薄れつつあることがわかります。

Instagramの広告で行動を移す・移さないユーザーは半々

Instagramの広告で行動を起こすユーザーは約半数にとどまっているため、広告だけでは半分の機会を損失していることになります。

ギフティング＝〇〇

今回のテーマ「ギフティング＝〇〇」の ”〇”とは、「クリエイティブ（CR）生成」です。ブランドの発信で広告が出てきても、コンバージョンに繋がりづらいので、ギフティングに出てきた口コミ＝広告のクリエイティブとして活用していくことが重要です。

SNSの口コミ経由のお客様はLTVが非常に高い

SNSの口コミ経由で来るお客様は、LTV（顧客生涯価値）が非常に高い傾向があります。そのため、口コミを増やしていくことは非常に重要です。

ギフティングの目的は、あくまでギフティングの投稿から得られるインプレッションによる「商品の興味喚起」です。「ブランドの好意度や信頼性の向上」も期待されますが、ギフティングを広告として活用することで、売上の最大化を目指します。自分ごと化を促し、キープを促進するためのクリエイティブ（CR）生成がギフティングの役割です。

インフルエンサーへの依頼については、SNSのアルゴリズムが変わったことにより、フォロワー数だけを見て依頼してもリーチが伸びづらくなってきました。そのため、依頼する際は、フォロワー数に加えて、コンテンツの質や関連性を重視して選ぶことが重要です。

Instagramの投稿例では、自分たちでは表現できないような生活感のあるクリエイティブな投稿をインフルエンサーにしてもらうことができます。

また、X（旧Twitter）でもInstagramと同様に、ギフティングを活用してもらうことが可能です。XはInstagramとは異なり、拡散性が非常に高いため、大きくリーチが伸びるケースが多いのが特徴です。

ギフティングによる検索ハック

また、ギフティング検索を活用することで、検索ハックのような戦略も可能です。これにより、CVR（コンバージョンレート）の高い狙いたい一般キーワードの上位をハックし、指名検索を増加させることができます。

SNSを活用することで、一般キーワードのサジェストキーワードにブランドキーワードを出すことができ、これによりモールSEOへの貢献も期待できます。

ギフティングと連動して指名検索を増やすことは、自社のサイトでも可能です。

楽天モール内では、ブックマークの数がキープの数になります。ギフティングを活用することでブックマークの数が増え、結果的にスーパーSALEなどの3ヶ月に1回のイベントで大きく売上に貢献することができます。

TaTapのギフティングの強み

弊社TaTapでは、毎月数千件のギフティングを実施しています。DM送付の選定に関する豊富なノウハウを持ち、DMの文面作成にもこだわっています。そのため、返信率や投稿率において高い成果を誇っています。

TaTapは広告の活用やギフティング投稿の効果的な活用を含めた総合的なご提案をいたします。他のプレゼントキャンペーンや懸賞アカウントとは異なり、弊社はブランドやサービスに最適なターゲットに直接アプローチできる点が大きな違いです。

Instagramのパートナーシップ広告の事例を挙げます。ブランドのタイアップ広告は、通常の広告と比較した場合、CTR（クリック率）が高く、コンバージョン率も優れている傾向があります。

さらに、ダイレクトマーケティングでも、ブランドリフトの調査でも、かなりプラスになった事例があります。

見るべき指標

ギフティングについて、見るべき指標は4つあります。「モール上での指名検索数」、「モール上でのブックマーク数」、楽天の場合には「楽天Roomの投稿数」、そして「モール上での商品の売上げ、セッション前後比較」です。

SNS上での指標

SNS上での指標に関しては、「SNSの投稿のリーチ数」と「SNSの投稿保存数」の2つを確認することが重要です。

楽天市場での成功事例

SNS×ECモール施策で売上最大化するなら、TaTap

楽天市場において、広告費10％以下で、立ち上げ1年で年間売り上げ2億円を達成しました。この事例は楽天市場ですが、AmazonやQoo10、Yahooショッピングなど、弊社TaTapはすべてのモール経験があるので、ECモールの施策で売上げがなかなか上がらないとお悩みの企業の方は、ぜひお問い合わせください。

幻冬舎より書籍出版

幻冬舎から、「99％の経営者が知らない中小企業のための正しいSNSマーケティング」というタイトルの書籍を出版しました。ジュンク堂書店（池袋店）では、第一位を獲得しています。昨年出版した本ですが、今読んでも参考になります。SNS関連の書籍は、出版してから時間が経つと使い物にならないことがよくありますが、この書籍に関しては、本質の部分をメインで扱っているので、内容が色あせていません。ぜひご一読ください。

【実績】

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